Como utilizar um CRM para resultados máximos em vendas
Você está procurando maneiras de maximizar os resultados de vendas e melhorar o relacionamento com o cliente? A resposta pode estar em um sistema de CRM (Customer Relationship Management)!
Para que uma empresa consiga bons resultados, é fundamental que todas as ações comerciais estejam bem alinhadas e organizadas. Por isso, melhor solução é contar com esse software!
Sabe quando um lead faz contato, mas não é levado até o final do processo de compra porque o vendedor simplesmente “esquece” que ele existe? Ou ainda quando é preciso resgatar a gravação de uma ligação feita a um cliente, mas não há registro dela?
O que dizer, então, do acompanhamento da performance do time comercial? Será que o seu relatório traz realmente tudo o que foi vendido durante o mês?
Uma solução de CRM existe justamente para resolver esses pontos: melhorar a sua gestão e aumentar as vendas.
Neste artigo vamos discutir como utilizar um CRM para obter resultados máximos de vendas. Exploraremos o que é um sistema de CRM e 7 motivos de como ele pode beneficiar sua empresa, bem como as etapas para implementá-lo com sucesso.
Além disso, forneceremos dicas sobre como usar um sistema de CRM para geração de leads, desenvolver uma estratégia eficaz e rastrear e analisar dados com o sistema.
Com essas estratégias implementadas, você será capaz de alavancar efetivamente um sistema de CRM para alcançar o sucesso em seus negócios.
7 motivos para usar um CRM de vendas:
- Melhor gestão dos contatos
- Ligações e envios de e-mail em um só lugar
- Controle das vendas
- Otimização da agenda
- Marcação de follow ups
- Acompanhamento do time de vendas
- Emissão de relatórios
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Entendendo o que é um sistema de CRM e como ele pode ajudar sua empresa
Um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) é uma solução de software de negócios projetada para ajudar as organizações a gerenciar seus relacionamentos com clientes e possíveis clientes.
O objetivo de um sistema de CRM é fornecer uma plataforma integrada onde todos os dados relacionados ao cliente podem ser armazenados, analisados e usados para maximizar os resultados de vendas.
Ele normalmente inclui recursos como gerenciamento de contatos, rastreamento de leads, monitoramento de pipeline de vendas, campanhas de marketing automatizadas, relatórios e análises e muito mais.
Benefícios da utilização de um CRM
Um sistema de CRM pode oferecer muitos benefícios para as empresas que optam por implementá-lo adequadamente. Ao aproveitar o poder da tecnologia baseada em nuvem que alimenta a maioria dos CRMs modernos, as empresas podem simplificar os processos entre departamentos e equipes, obtendo informações valiosas dos dados do cliente.
Alguns motivos para a implementação do CRM são:
1. Melhor gestão dos contatos
É muito comum que as empresas que ainda não usam uma plataforma de CRM façam o registro de seus leads e clientes em planilhas de Excel.
Quem trabalha com gestão sabe que as planilhas são ferramentas excelentes, mas não necessariamente para fazer um bom gerenciamento de contatos — até porque, se o arquivo for deletado, toda a sua base também vai embora.
No CRM, por outro lado, é possível levantar todos os dados a respeito de um contato: nome completo, e-mail, telefone; além de outras informações como: perfis em redes sociais, quais tipos de material ele baixou do seu site ou blog, se já comprou produtos de sua empresa ou não, etc.
2. Ligações e envios de e-mail em um só lugar
Por meio do CRM, torna-se mais fácil e centralizada a comunicação com prospectos e clientes.
É fundamental que todos os contatos feitos com alguém estejam concentrados em um só lugar. Se ligações são realizadas e e-mails são enviados, mas não há registro claro disso, o vendedor terá dificuldades em saber como e em que pé está a negociação. Além disso, caso o colaborador em questão vá embora da empresa, será muito difícil retomá-la.
Em uma solução de CRM, todo o histórico de ligações e e-mails fica registrado no perfil do cliente. Assim, não apenas o vendedor, mas também toda a equipe pode ter acesso a tudo o que foi negociado por meio desses canais.
3. Controle das vendas
Quando a equipe comercial é enxuta, fica mais fácil ter um controle total das vendas, mesmo que esse seja feito por uma planilha ou até mesmo em um caderno!
Todavia, quando a empresa está em crescimento constante e aumentando a estrutura do time comercial, esse método certamente não durará muito tempo. O gestor logo se perderá em meio a tantos números, o que o fará ter muito mais trabalho, além de uma imprecisão no total de vendas.
Pelo CRM, o próprio vendedor pode lançar o número da venda, de modo em que gestores e demais membros do time possam acompanhar a sua performance. Isso é fundamental tanto para o gerente, que pode seguir o desempenho de cada um, como para o próprio vendedor, que passa a ter uma visão de quanto falta para bater a sua meta individual.
Além disso, a equipe pode ver a soma de todos para acompanhar a meta do time.
4. Otimização da agenda
Quem trabalha com vendas costuma ter a agenda cheia de reuniões — e todas elas precisam ser atendidas, já que cada uma representa uma oportunidade de venda.
Por esse motivo, é necessário que toda reunião seja devidamente agendada.
O Google Agenda é uma das soluções mais utilizadas nesse sentido, mas ele apenas permite que você crie e marque o evento. Para ter um controle de qual foi o cliente com quem a reunião será feita, qual dia e qual horário, a solução certa é novamente o CRM.
Além da ferramenta marcar na sua agenda as reuniões, ela ainda pode lhe enviar lembretes por e-mail de quanto tempo falta para elas começarem: 30, 20, 10, 5 minutos... você determina.
5. Marcação de follow ups
Como o CRM é uma ótima solução em termos de agenda, acaba sendo também o caminho mais assertivo para fazer follow ups.
Sabemos que os follow ups são essenciais para acompanhar o processo comercial junto ao cliente até fechar o negócio. Há casos em que eles são marcados um ou dois dias após a apresentação de uma proposta, e outros que ocorrem em torno de um mês depois.
Já imaginou quanta coisa pode acontecer na vida profissional (e também pessoal) de um vendedor dentro de um mês? De que vale um lembrete na agenda de que há um follow up a ser feito se ele não lembrar também os detalhes da negociação?
Ao agendar follow ups pelo CRM, toda a informação acerca do que foi negociado continua lá. Então, mesmo que se tenha passado dois meses, qualquer pessoa que acessar o perfil do cliente poderá ter ciência do que foi tratado.
6. Acompanhamento do time de vendas
Acompanhar o desenvolvimento individual e total do time é uma das tarefas do gestor comercial. Pelo CRM, é muito mais fácil fazer esse acompanhamento com o intuito de aumentar as vendas.
Por exemplo: uma boa prática para reuniões 1 a 1 que o gerente tem com o vendedor é abrir o relatório de vendas a fim de analisar quanto falta para chegar à meta, quais são as oportunidades em aberto e o que fazer para fechá-las.
Como dito anteriormente, oportunidades de venda não podem ser perdidas, e uma das funções do CRM é notificar em que estágio cada uma está.
7. Emissão de relatórios
Outra tarefa do gerente de vendas é elaborar e apresentar os relatórios do seu time. Esse costuma ser um trabalho moroso e demorado, porém, com o CRM, ele fica muito mais simples e rápido, graças ao Data Drive e Business Inteligence, podendo ser gerado com apenas alguns cliques.
Uma vez que todas as vendas já tenham sido registradas pelos vendedores, o próprio CRM lhe apresentará o total. Caso seja necessário ver relatórios específicos de, por exemplo, quantos clientes declinaram a proposta por razões financeiras, basta filtrar o campo criado especificamente para isso.
Esses são apenas alguns dos benefícios que uma plataforma de CRM é capaz de proporcionar.
Implementação de um CRM
A implementação bem-sucedida de um sistema de CRM requer planejamento e execução cuidadosos. Por isso, antes de iniciar o processo de implementação, é importante avaliar suas necessidades de negócios e determinar qual tipo de solução de CRM irá atendê-las melhor.
Depois de escolher o software certo para as suas necessidades, existem várias etapas que devem ser seguidas para garantir uma implementação de CRM bem-sucedida.
O primeiro passo é criar um cronograma para todo o projeto, incluindo tarefas como selecionar o software, configurar a infraestrutura, importar os dados existentes e treinar a equipe sobre como usar o sistema.
Certifique-se de que todos os prazos sejam realistas e alcançáveis para que cada etapa do projeto possa ser concluída dentro do prazo estipulado.
O próximo passo é definir objetivos claros para usar um sistema de CRM – o que você quer que ele faça? Como isso ajudará sua equipe a atingir seus objetivos com mais eficiência? Estabelecer esses objetivos antecipadamente ajudará a guiá-lo em todas as etapas subsequentes do processo.
Assim que você souber o que deseja de seu novo sistema, é hora de começar a pensar na migração de dados: como as informações existentes do cliente podem ser transferidas para sua nova plataforma com o mínimo de interrupção?
Isso pode envolver a inserção manual de alguns dados ou o uso de soluções de terceiros, como integração de API ou recursos de importação de arquivos CSV oferecidos por muitos CRMs modernos.
Por fim, antes de distribuir seu novo sistema entre as equipes, certifique-se de que todos entendam por que essa mudança está ocorrendo e como eles precisam interagir com ela em um nível individual.
Fornecer sessões de treinamento abrangentes antes e depois do lançamento pode tornar essa transição mais suave. Além disso, nomear alguém de cada departamento como um “administrador” responsável por supervisionar as operações diárias do software recém-implementado pode ser útil em termos de solução de problemas potenciais no futuro.
Maximizando os benefícios de um CRM
Um sistema de CRM pode ser uma ferramenta inestimável para gerar e gerenciar leads. Ao utilizar os dados do cliente armazenados no sistema, as empresas podem atingir clientes em potencial com mais eficiência e criar campanhas de marketing personalizadas que impulsionarão as vendas e aumentarão o ROI.
Para usar um sistema de CRM para geração de leads, as empresas devem primeiro identificar seu público-alvo e criar buyer personas para entender melhor seu cliente ideal.
Uma vez estabelecidos, as empresas podem aproveitar os dados do cliente armazenados no CRM para criar campanhas personalizadas para cada segmento de seu público-alvo. Além disso, usando processos automatizados no sistema, como enviar e-mails ou acionar notificações personalizadas com base na atividade do cliente.
Conclusão
Em conclusão, a utilização de um sistema de CRM pode ser uma ferramenta incrivelmente poderosa para ajudá-lo a maximizar seus resultados de vendas.
Compreendendo o que é um sistema de CRM e como ele pode beneficiar sua empresa, implementando-o em seu fluxo de trabalho e desenvolvendo uma estratégia eficaz para usar os dados coletados pelo sistema, empresas de todos os tamanhos podem capitalizar seu potencial.
Aproveitar essa tecnologia permitirá que você obtenha informações valiosas sobre o comportamento do cliente, rastreie leads com mais eficiência e, por fim, aumente as taxas de conversão de vendas.
Se tiver qualquer dúvida sobre o assunto, entre em contato conosco! Temos um time de especialistas prontos para te ajudar a visualizar os benefícios de ter um CRM de vendas!
Até a próxima! ⚡