Como influenciar a decisão de compra do cliente com ZMOT

Todas as empresas buscam sempre por formas inovadoras de influenciar seus clientes para que comprem mais e melhor.

É sobre isso que se trata a grande maioria das estratégias de marketing, vendas e também o ZMOT.

O Zero Moment of Truth, ou Momento Zero da Verdade em português, nada mais é do que o período que antecede a decisão de compra de um consumidor, no qual ele está procurando por informações que o ajudem nessa escolha.

Quando falamos de um marketing e vendas voltado para a esfera B2B, o ZMOT acaba por ter as mesmas aplicações e funções de sua atuação no mercado B2C.

Isso porque, independente de serem empresas ou não, no fundo estamos tratando da questão “como influenciar pessoas” a alguma coisa.

É claro que em um mercado B2B existem maiores burocracias e também uma quantidade maior de pessoas envolvidas na tomada de decisão.

Entretanto, é exatamente por esse motivo que o ZMOT se faz tão essencial.

Afinal, essa é uma estratégia que visa buscar as melhores estratégias de persuasão para convencer um cliente. Assim, em um mercado B2B, sua aplicação irá perpassar todos os envolvidos na tomada de decisão.

Para que você possa influenciar pessoas a te escolherem durante o ZMOT, preparamos esse conteúdo completo no qual irá descobrir o que é o ZMOT e como aplicar os 4 pilares em suas estratégias de marketing.

O ZMOT e seus 4 Pilares

O Momento Zero da Verdade foi descoberto há alguns anos pelo Google ao realizar uma pesquisa em parceria com a Shopper Sciences.

O objetivo da investigação era descobrir o que acontecia antes que os clientes decidissem comprar um produto ou serviço.

Para isso foram investigadas mais de cinco mil empresas e analisadas as jornadas de compra de seus consumidores.

A partir dos resultados se descobriu 4 principais semelhanças que estimulam a decisão das pessoas.

A esse momento de escolha deu-se o nome de Zero Moment of Truth, como uma forma de complementar os demais momentos da verdade que já existiam, sendo eles o First Moment of Truth (FMOT) e o Second Moment of Truth (SMOT).

Contudo, não vale a pena detalharmos todos os 3 Momentos da Verdade aqui, uma vez que nosso foco é o ZMOT.

Por isso, selecionamos um vídeo produzido pelo Google no qual explica a diferença entre cada um deles com detalhes.

Mas voltando ao que mais nos interessa nesse momento, acabamos de comentar que após a pesquisa realizada pelo Google, foram descobertas 4 principais semelhanças que influenciaram os clientes.

A partir dessas proximidades entre as tomadas de decisões foram organizados quatro pilares de sustentação que mostram como persuadir o consumidor.

São eles:

1º Pilar: Ranqueamento em mecanismos de pesquisa
2º Pilar: Oferecer tabelas comparativas
3º Pilar: Ter boas avaliações e reviews
4º Pilar: Oferecer cupons de desconto e promoções

Durante o ZMOT os clientes estão buscando por informações que serão capazes de ajudá-los a tomar uma decisão de compra e com esses 4 pilares bem estabelecidos, eles se sentem influenciados a consumir da sua empresa.

Dessa forma, o objetivo da aplicação de tais estratégias é uma forma efetiva de persuadir o cliente em um momento no qual ele está aberto para isso.

E vale relembrar que por mais que essa pareça uma uma tática eficiente apenas para empresas B2C, o que acontece é que ela pode ser empregada em qualquer vertente.

Como dissemos mais acima, mesmo em um mercado B2B as estratégias de marketing buscam influenciar as pessoas que estão por trás das empresas. Logo o ZMOT é uma das formas mais eficientes de persuadi-los.

E agora que já deixamos tudo às claras, vamos ao que interessa: os 4 pilares!

1º Pilar: Ranqueamento em Mecanismos de Pesquisa

Quando se trata da era digital em que vivemos, é possível dizer que se você não está no Google, você não existe.

Por mais exagerada que essa afirmação possa parecer, ela é a mais pura verdade!

O Google é hoje, sozinho, responsável por 90% de todas as buscas realizadas na internet.

Logo, o posicionamento no qual você se encontra na plataforma pode ser a diferença entre existir ou não para os seus consumidores.

Para mostrar na prática o quanto isso é real, pense em um exemplo pessoal e imagine que precisa comprar um celular novo. Dessa forma, o primeiro passo que você toma é pesquisar no Google pelo produto que deseja.

Agora me diga, em quais links você clicou para realizar sua busca?

A resposta mais comum é “nos primeiros ranqueados”. E mesmo aqueles que destoam dessa resposta rumam no máximo até a segunda página de pesquisa para procurarem o que desejam.

É por esse motivo que estar bem ranqueado nos mecanismos de busca se faz tão essencial para que seus clientes o encontrem.

Dados recentes do Smart Insights mostraram que o primeiro link ranqueado no Google recebe em média 34% de todos os cliques.

Esse número decai gradativamente e bruscamente para os demais posicionados, até se tornar irrelevante próximo ao link de número 15, com uma taxa de acessos de 0,04%.

Vale ressaltar que estamos falando aqui de um ranqueamento orgânico. Os links posicionados por meio do Google Ads não entram nessa conta por não passarem o nível de credibilidade de uma página ranqueada organicamente.

Assim, a melhor forma de colocar em prática esse primeiro pilar do ZMOT é investindo em boas estratégias de SEO. Elas serão capazes de te ajudar a otimizar sua página para que ela ganhe posições e seja encontrada pelos consumidores.

2º Pilar: Oferecer Tabelas Comparativa

Quando estamos prestes a tomar uma decisão, buscamos o máximo de informações que conseguimos para que possamos restringir nossas opções de escolha e assim realizar a melhor possível.

Contudo, é comum que fiquemos em dúvida entre 2 ou 3 opções. Para auxiliar seu cliente nesse momento é que servem as Tabelas Comparativas.

Assim como em uma organização de prós e contras, as tabelas irão colocar lado a lado as vantagens e características de modelos de um mesmo produto ou serviço.

Dessa forma, a ideia é fazer com que o cliente não desista da compra por não conseguir escolher dentre as opções.

Outra vantagem dessa estratégia é sua capacidade de melhorar a experiência que o cliente tem dentro do seu site.

Ao investir em uma boa User Experience (UX), você não só ajuda a tomada de decisão como, automaticamente, melhora o seu site aos olhos do Google.

Com isso, adicionar tabelas comparativas é uma forma excelente de contribuir tanto para o primeiro quanto para o segundo pilar do ZMOT.

3º Pilar: Ter Boas Avaliações e Reviews

É mais do que natural que busquemos por confirmações sobre a qualidade e segurança de um produtos, serviço ou empresa quando pensamos em consumi-lo.

Essa busca se intensifica ainda mais no mundo digital.

De acordo com a Bight Local, 95% das pessoas na faixa etária de 18 a 34 anos têm o costume de ler avaliações online antes de realizar qualquer compra.

Nessa mesma faixa de pessoas, 91% delas dizem confiar na opinião de estranhos da internet tanto quanto na de conhecidos e, ainda, que 57% delas só consomem se as avaliações foram entre 4 e 5 estrelas.

Em suma, o que podemos tirar desses dados é que ao manter uma boa reputação online, você estará cultivando a fidelização de seus clientes e a atração de novos consumidores.

Lembre-se sempre que, ao comprarem, as pessoas buscam se sentirem seguras e querem confiar nas marcas que consomem.

Para isso, nada melhor do que a opinião de quem já adquiriu os produtos ou serviços de tal empresa.

Vale ressaltar também que os clientes afirmaram na pesquisa estarem dispostos a pagarem mais por marcas que tenham boas avaliações.

Logo, uma reputação positiva irá, também, valorizar os seus produtos.

4º Pilar: Oferecer Cupons de desconto e Promoções

O último pilar do ZMOT é também um dos mais importantes deles.

Isso porque, toda vez que buscamos consumir um novo produto ou serviço, procuramos por melhores preços.

A ideia de pesquisar o melhor custo benefício antes de fechar um negócio vem de bem antes da internet. Entretanto, com a revolução digital os consumidores passaram a procurar por melhores preços de forma muito mais rápida.

Independente se para comprar online ou em lojas físicas, a Hawk Incentives descobriu que 90% das pessoas afirmam já terem buscado por cupons de desconto e promoções na internet pelo menos uma vez na vida.

E ainda que 80% delas fazem isso constantemente, podendo gastar em média 2 horas semanais na busca por essas vantagens financeiras.

Desse modo, ao oferecer cupons de descontos e promoções, você estará dando o empurrão final para que seu cliente decida pela compra com a sua empresa.

Conclusão

O ZMOT é um momento no qual os consumidores esperam serem influenciados. Assim, se torna um período mais do que eficaz para colocar a estratégia dos 4 pilares em prática.

Uma vez que você conhece o seu cliente e sabe as melhores formas de persuadi-lo, o Momento Zero da Verdade se torna a mina de ouro pela qual tanto buscava.

E agora que você já sabe o que é e como colocar o ZMOT em prática, que tal nos contar o que achou dessa estratégia?

Deixe seu comentário e nos diga se gostou desse conteúdo ou se tem alguma dúvida. Vamos adorar saber.

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Esse artigo foi escrito em parceria com o ZMOT Institute pelo Rodrigo Wiethorn.

Rodrigo Wiethorn é Administrador de Empresas pela UFSC, entusiasta de Tecnologias Web, Darwinismo, Economia Compartilhada, Marketing e Comportamento do Consumidor, temas estes abordados em seu blog ZMOT Institute e portais como Digitalks e Startupi.

Atua como COO da Hostinger Brasil, apontada pela publicação The Huffington Post como uma das 5 empresas que está ajudando a mudar o mundo através do empoderamento das pessoas pela internet.