4 passos do treinamento de colaboradores de sucesso

Hoje, a grande maioria das empresas compartilha de uma vontade: treinar colaboradores para que eles obtenham o máximo de performance no menor espaço de tempo. Apesar disso, a maioria das empresas ainda não encontraram a fórmula do sucesso para o treinamento de colaboradores que vai satisfazer essa vontade.

Um treinamento adequado deve ser capaz de resolver dois problemas: Aumentar a eficiência no menor período de tempo e evitar que essa rotatividade seja alta, já que pessoas que recebem um treinamento adequado tem chances maiores de performar e permanecer na empresa, se desenvolvendo e performando cada vez mais.

A verdade é que não existe fórmula de sucesso que eu possa te entregar aqui. Eu vou te dar algumas dicas de como conduzir um treinamento com altas chances de sucesso a longo prazo e te dar a tarefa de desenvolver o seu. Aqui, vou utilizar exemplos de treinamento de equipes de vendas, que, convenhamos, é um dos que mais precisamos, já que a rotatividade de vendedores costuma ser muito alta na maioria das empresas.

As minhas maiores histórias de sucesso foram quando eu foquei em desenvolver pessoas e não apenas em aprimorar habilidades técnicas. Eu lembro a primeira vez que eu percebi isso. O semestre estava finalizando e a minha equipe tinha batido 123% da meta. Eu olhei pra trás e não entendi como nós tínhamos conseguido aquilo de forma tão "leve". E aí eu lembrei do nosso primeiro dia juntos: Eu com um computador mostrando a tela de um treinamento de liderança e dizendo pra eles que o meu trabalho era transformar eles em líderes enquanto nós vendíamos. E eu soube que foi aí que eu ganhei a confiança deles. A partir daquele momento, eles estavam abertos para absorver e aprimorar tudo que eu estivesse disposta a entregar. E foi aí que os meus treinamentos começaram a ser mais produtivos e a gerar frutos incríveis.

Com isso, trago a minha primeira dica:

AS DUAS PARTES GANHAM

Durante um treinamento, o colaborador não deve ser treinado de forma que a empresa seja a única beneficiada. Precisamos mostrar ao colaborador que durante esse treinamento, ele está sendo enriquecido de alguma forma. Seja ganhando conhecimento, habilidade ou até mesmo uma boa reputação. Tudo é questão de perspectiva e nós sempre estaremos mais dispostos a fazer o que nos dá o maior retorno.

Para isso, devemos montar treinamentos considerando três pilares:

Desenvolvimento pessoal
Desenvolvimento profissional
Desenvolvimento técnico

Os desenvolvimentos técnicos e profissionais são os que trazem os retornos mais imediatos para a empresa, já que ensinaremos técnicas, atividades e habilidades desejáveis e/ou cruciais para a profissão que será exercida.

O desenvolvimento pessoal vai sim trazer frutos para a empresa a longo prazo, mas ela pode também ser a virada de chave para transformar um treinamento burocrático e muitas vezes maçante em algo prazeroso e recompensador. Quando sentimos que estamos ganhando algo, tendemos a permanecer e querer sempre mais. No caso de vendas, incluir tópicos relacionados a oratória, comunicação, liderança, habilidades interpessoais, autoconhecimento e até mesmo gestão podem engajar, e muito, durante o treinamento de colaboradores.

E sem cerimônias, aqui vai a segunda dica:

TREINAMENTO FLEXÍVEL

Para que isso seja aplicado de forma efetiva, esses três pilares devem ser entregues de forma "desordenada". De nada adianta entregar 5 dias incríveis e empolgantes de desenvolvimento pessoal e depois 5 dias monótonos e cansativos de desenvolvimento técnico.

O ideal é que os treinamentos sejam realizados da forma mais leve possível, mesmo que carreguem uma carga pesada de conteúdos, técnicas e diretrizes. Se possível, sempre comece com uma pequena dose de desenvolvimento pessoal. Desenvolvimento pessoal motiva e te ajuda a ter essas pessoas no seu time. Essas doses de desenvolvimento pessoal devem ser sempre muito entusiasmadas. Sempre com um recado: "Eu quero que você seja a sua melhor versão" e, no fim, nós devemos querer isso de verdade porque a melhor versão dos nossos colaboradores cria a melhor versão da nossa empresa, então realmente acredite no que está sendo entregue nesses momentos.

Aqui vai um exemplo de algo que já fizemos aqui na Nectar uma vez:

Nós criamos um treinamento focado em contorno de objeções. Compramos um livro especificamente sobre o assunto, dividimos o treinamento em quatro partes e toda sexta nos encontrávamos na sala de reunião para discutir o assunto. Ao longo dos treinamentos, entendemos duas coisas: a maioria de nós tinha medo de incomodar e todos nós tínhamos receio do "não", o que gerava uma baixa no engajamento de prospecção. Um grande desafio: precisávamos ridicularizar esse medo a ponto de diminuí-lo e não deixarmos que isso atrapalhasse as nossas vendas e prospecções.

Depois de alguns minutos discutindo como faríamos isso, um dos nossos novos colaboradores sugeriu: vamos ligar pra pessoas que nós conhecemos e vender algo estranho.

[Pausa para a dica número três: empodere seus colaboradores a participar. Mesmo sendo treinadores, nós não somos os donos da verdade ou da criatividade. Acredite que as pessoas, apesar de novas, tem muito a acrescentar e dê espaço para que elas mostrem isso]

Depois de mais alguns minutos, estava decidido: uma pessoa do time passaria o número de um conhecido e outra pessoa ligaria oferecendo um abacaxi. Sim, um abacaxi.

No fundo, era uma tarefa muito difícil. Vender um abacaxi por telefone em um país que não vende abacaxis por telefone. Apesar de sentirmos que aquilo iria parecer loucura, concordamos com a atividade. Algumas ligações foram mais tímidas, outras mais extrovertidas. Algumas pessoas foram receptivas e simpáticas, outras foram mais agressivas e não deram abertura. Exatamente como acontece em vendas a todo momento. Porém, durante os 30 minutos da atividade, nós estávamos ali, aprendendo e rindo de um medo comum. Isso nos trouxe três lições:

As pessoas são imprevisíveis e nós nunca receberemos o que queremos se não pedirmos.
O medo do "não" não deve te impedir de buscar por um "sim".
Algumas pessoas comprariam abacaxis por telefone!

Claro que nem toda leveza precisa desse nível de informalidade, mas um momento como esse pode quebrar a rotina e renovar toda uma equipe, seja ela uma nova equipe ou uma equipe mais antiga.

Aqui vai a quarta dica:

APOSTE NA CRIATIVIDADE E NA INOVAÇÃO DO TREINAMENTO DE COLABORADORES

Esteja disposto a alterar toda e qualquer coisa que você planejou. Não se apaixone pela sua primeira ideia a ponto de se fechar para coisas novas. Entenda o que funciona ou não para sua empresa e para as suas pessoas. Se a sua equipe é mais séria, busque algo que os motive e arrisque uma quebra de rotina, mesmo que a rotina pareça fazer sentido. Se a sua equipe é mais criativa, crie momentos em que eles podem expor essa criatividade enquanto recebem um treinamento. Se sua equipe é diversificada, aproveite isso e misture várias formas de treinamento em que eles também podem aprender uns com os outros.

Essa é a beleza do treinamento de colaboradores. Nós podemos criar e recriar até encontrarmos o treinamento ideal para as pessoas que temos ou queremos ter. E de todas as dicas que eu posso dar, a maior, a mais importante e a que, na minha experiência, tem trazido mais resultado é: foque seu treinamento nas pessoas e na empresa que você quer ter. Essas duas referências vão te guiar no encontro da melhor forma de criar e inovar o treinamento colaboradores.

Para finalizar, mais algumas dicas de treinamento:

Não tenha medo de errar. Até alcançarmos o treinamento ideal, nós iremos errar muito. Não importa o treinamento, mas devemos estar dispostos a viver em um longo "tira aqui, coloca ali, ajusta lá, cancela aqui, muda o facilitador, muda a fonte de informação". O que eu descobri é que a melhor forma de fazer isso é estruturando um modelo de teste, o famoso PDCA (planeja, faz, testa, age). O PDCA funciona de uma forma cíclica e assume que sempre há espaço para melhora. Recomendo que você aplique isso sempre.
Esteja disposto a ouvir. "Nunca se apegue às suas criações". A primeira vez que eu ouvi essa frase parecia impossível não me apaixonar por cada coisa que eu fazia, mas ao longo do tempo percebi que o real sentido dela é "Esteja disposto a melhorar. Esteja disposto a ouvir críticas e elogios de forma imparcial. Ignore aquela voz te dizendo que ninguém entende disso tanto quanto você e escute bem o que estão te falando". Pra mim, essa foi uma grande virada de chave e eu tenho passado a ideia pra frente desde então.
Crie e avalie metas SMART. Metas SMART são metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais. Se uma meta não tem algum desses pontos, a chance de conseguirmos medir o desempenho do nosso treinamento cai consideravelmente. Sempre estabeleça metas SMART para o seu time, para a sua área, para a sua empresa e para você mesmo. Elas vão facilitar a aplicação do PDCA.
Sempre inicie e termine nos horários combinados. Isso vai ajudar muito a cumprir toda a agenda de treinamentos que você tem planejado. Se os horários saírem do seu controle, você provavelmente vai ter que abrir mão de treinamentos que podem ser cruciais para a performance dos colaboradores.
Aprenda enquanto ensina. Transforme cada treinamento em um momento único, um momento de aprender e de crescer com a equipe. Tenha muita humildade para entender que cada um pode acrescentar algo e se isso acontece, sempre voltaremos pra casa sabendo mais um pouquinho.
Seja exemplo. Se você quer que as pessoas sejam as melhores versões delas mesmas, seja a melhor versão de você mesmo.