Não importa o mercado que você atua, sempre venderá algum produto ou serviço para alguém. Por isso, é fundamental entender os tipos de vendas mais comuns para ajustar sua estratégia e seu modelo de venda.
Neste artigo vamos detalhar, para você, os tipos de vendas mais comuns e suas características. E mais: trouxemos dicas de como escolher o melhor tipo para sua empresa e como se relacionar no modelo escolhido.
Mas antes de começarmos, é importante entender que na estratégia comercial o tipo da venda é um dos aspectos mais relevantes. Além disso, é importante também entender as características de cada venda.
As características de vendas determinam as particularidades da venda e influenciam diretamente nos processos operacionais da venda. O tipo de venda é a classificação mais ampla, ou seja, o orientador mais geral da sua estratégia de vendas.
Para exemplificar: a venda B2B transacional é mais fácil de operar do que a venda B2B consultiva.
As características de vendas mais comuns no mercado
As características de vendas mais comuns no mercado são:
Venda transacional
Uma venda transacional define que a relação entre o comprador e o vendedor do produto ou serviço é uma simples transação comercial.
O vendedor tem disponível ou não um produto, ou serviço mais padrão, estabelece um valor comercial e oferta para o mercado. Por outro lado, o comprador tem demanda pelo produto ou serviço ofertado e está disposto a pagar o valor solicitado.
A venda acontece com a transação de pagamento pelo comprador do valor solicitado pelo vendedor. Assim que ele recebe o pagamento, entrega o produto ou serviço ao comprador, finalizando a transação.
As vendas transacionais também são chamadas de venda simples ou venda direta.
Venda consultiva
Uma venda consultiva define que a relação entre o vendedor e o comprador depende de um processo consultivo para a venda ser concluída.
Da mesma forma das vendas transacionais, o vendedor tem disponível (ou não) um produto/serviço, mas oferta ao mercado de que é personalizável. Por outro lado, o comprador tem demanda pelo produto ou serviço ofertado e está disposto a pagar um valor pelo produto ou serviço.
Para que a transação comercial aconteça, é necessário um processo de definição dos critérios de personalização do produto ou serviço. Para isto, o vendedor deverá levantar as particularidades demandadas pelo comprador, algo que poderá aumentar ou reduzir o valor final do produto.
É comum também que o fator consultivo esteja relacionado a entrega do produto. Por exemplo, serviços de implantação de software, e não necessariamente, a personalização do produto em si.
Normalmente, essa definição de critérios de personalização é chamada de levantamento de requisitos. Ele é realizado através de projetos específicos, entrevistas, reuniões prévias e até prova de conceito do produto ou serviço.
Exemplo: quando você vai construir uma casa, a venda do projeto pelo arquiteto é uma venda consultiva. Ele precisa mapear todas as suas ideias para a construção. Só assim ele pode desenhar o projeto e montar as listas de materiais e mão-de-obra. Depois de todas essas etapas que ele irá te informar quanto custará.
Este subtipo de venda também é conhecido por venda complexa e venda estratégica.
Venda por Intermediação
Uma venda por intermediação define que a relação entre vendedor e comprador é ligada por um terceiro (pessoa ou empresa). Essa pessoa, não necessariamente, pode não possuir um vínculo empregatício com o vendedor.
Acontece muito em casos onde a empresa produz determinado produto ou cria um método e utiliza-se de terceiros para vendê-lo. Ou seja, eles intermeiam as vendas e recebem uma comissão por suas vendas.
Exemplo: quando uma empresa de cosmético contrata revendedores para vender seus produtos incluídos em um catálogo.
As franquias podem ser considerados modelos de negócios com características de vendas por intermediação. A franquia desenvolve um modelo de gestão em torno de uma marca/produto com seus intermediários (franqueados). Por sua vez, esses intermediários possuem os direitos para vender esse produto para o comprador e/ou consumidor final.
Este tipo de venda também é conhecido por venda por representação.
Para aprofundar, ainda mais, seu conhecimento sobre o tema, leia o artigo abaixo que conta sobre os 7 tipos de vendedores que precisa conhecer + dicas:
Blog da NectarCRM I Conteúdo de valor para equipes de vendas!
Os tipos de vendas mais comuns no mercado
Agora você vai aprender sobre os tipos de vendas mais comuns no mercado e como eles se aplicam à sua empresa.
Vendas corporativas ou B2B
As vendas B2B (abreviação para Business to Business) são o tipo de venda que envolvem a negociação de produtos entre duas empresas.
Esse tipo de venda pode envolver muitos atores durante a jornada de compra e exige muito do profissional de vendas, que deverá:
- Conhecer bem o segmento de atuação da empresa que representa;
- Dominar as técnicas de abordagem e de negociação que funcionam melhor para cada momento da jornada de compra;
- Lidar com as particularidades de relacionamento com a persona e do mercado da persona.
Normalmente, as vendas B2B possuem um tempo mais longo para se concretizarem e um ticket médio maior. Além disso, podem ser de maior complexidade de fechamento e mais pessoas envolvidas na negociação.
Caso o produto ou serviço objeto da venda seja de faturamento recorrente, é importante manter um relacionamento ainda mais próximo do seu cliente.
Esse tipo de venda pode ter características transacionais ou consultivas e de representação. Isso deve ser levado em consideração para a definição do processo comercial.
Descubra como construir uma estratégia eficaz de vendas B2B na sua operação comercial:
Blog da NectarCRM I Conteúdo de valor para equipes de vendas!
Venda direta ou B2C
A venda direta ou B2C (abreviação para Business to Consumer) tem como foco o consumidor final. Ou seja, a venda é feita diretamente entre o vendedor e a pessoa que irá utilizar o serviço ou produto.
Sua forma de aplicação é bastante simples. Por exemplo, comprar um sapato em uma loja física ou um carro são exemplos de venda direta.
Lembre-se que há inúmeras formas de vendas B2C e isso vai depender do tipo de serviço e produto que uma empresa vende.
Venda casada
Antes de iniciarmos, é preciso reforçar que este tipo de venda é proibida no Brasil segundo o Código de Defesa do Consumidor art.39, I. Ela obriga o consumidor adquirir a mais um produto ou serviço junto ao que você já está comprando.
Este tipo de "venda" deixa os consumidores encurralados, que como consequência acaba "convencendo" o cliente a levar o conjunto.
Venda consignada
A venda consignada é muito comum entre bares e distribuidoras de bebidas. Imagine que você tem um bar e precisa de bebidas, mas não tem dinheiro para pagar. A distribuidora "empresta" estas bebidas e você ganha em cima do que vender, as que não forem vendidas podem ser devolvidas.
O compromisso pode ser feito entre pessoa física ou jurídica (empresa). Assim, o mesmo se responsabiliza em revender o produto e lucrar um valor em porcentagem do que vender.
Venda consultiva
Muito comum em vendas B2B, o vendedor ou representante de vendas tem como fim ajudar o seu cliente com sua dor latente. Aqui é necessário que ele, seja em qualquer tipo de venda (com exceção a venda casada), assuma este tipo de atendimento.
Para ser realizar uma venda consultiva é necessário que você seja especialista no que está fazendo. Por isso, tenha em mente em levar uma experiência personalizada para seu cliente.
Desta forma, você criará um rapport com esse cliente e a venda poderá acontecer de forma mais fluída e assertiva.
Licitação pública
A licitação pública é um procedimento administrativo, onde várias empresas, através de um edital, são contempladas para contratações de serviços e etc.
Há 5 tipos de modalidades, sendo elas:
- Concorrência: consiste em ter vários interessados, mas estes devem ter as exigências mínimas de qualificação na qual um edital pede.
- Tomada de preços: aqueles que possuem todas as condições que o edital exige para ser cadastrado para recebimento de propostas.
- Convite: modalidade na qual os interessados, são escolhidos e convidados (através de um RPF¹) para manifestarem seu interesse. Eles fazem isso juntamente com a apresentação de sua proposta. Este tipo de modalidade é comum para a nossa realidade de vendas de produtos e serviços.
- Concurso: modalidade na qual consiste em contratar trabalhos, sejam eles técnicos, científicos ou artísticos. Estes podem ser premiados ou remunerados, seguindo os critérios de um edital oficial.
- Leilão: licitação na qual uma pessoa adquiri um objeto se caso o maior lance.
RPF¹: O RPF ou Request For Proposal é conhecido como "convite para proposta". Basicamente é enviado convites a um número de fornecedoras para apresentarem propostas de vendas de produtos ou serviços.
Conclusão
Em resumo, entender os vários tipos de técnicas e abordagens de vendas é crucial para profissionais de vendas que desejam se destacar no mercado. Cada tipo de venda requer um conjunto de habilidades único e compreensão da dinâmica específica envolvida.
Ao dominar diferentes tipos de vendas, você pode adaptar suas estratégias às necessidades específicas do cliente, melhorar seu desempenho de vendas e obter sucesso em seu setor.
Lembre-se de investir continuamente em suas habilidades de vendas, manter-se atualizado com as tendências do setor e experimentar diferentes abordagens.
Abrace o desafio de dominar diferentes tipos de vendas e aproveite seu conhecimento para construir relacionamentos duradouros com os clientes e atingir suas metas de vendas.
Até a próxima! ⚡