Social Selling é uma palavra em inglês que, em tradução livre, significa investir em redes sociais pensando em três aspectos gerais: fonte de prospects, ferramenta de construção de relacionamentos confiáveis e, principalmente, caminho para atingir metas de vendas.

Se você interage diariamente com seus prospects ou cliente usando suas redes sociais saiba que já pratica o Social Selling! Em grande parte dos casos, você provavelmente já percebeu que o Social Selling elimina a necessidade de um contato frio através de uma cold call por exemplo, principalmente porque você já construiu um relacionamento com seu prospect e ele confia em você.

Esse artigo é um guia completo para que você comece a investir em Social Selling a partir de hoje, se ainda não o faz, ou otimize ainda mais essa prática se já faz parte da sua realidade.

Vamos lá?

Pra não restar dúvidas: o que é Social Selling?

Não há mistério sobre o que é Social Selling: uso de redes sociais para interagir diretamente com seus clientes em potencial.

É natural imaginar que o Social Selling é algo novo, mas isso não é verdade. Se você pensar em empresas como Avon, Natura e Tuppeware, irá reconhecer técnicas em comum com o Social Selling. Revendedores dos produtos criam relacionamento e uma confiança perante seus possíveis compradores, muitas vezes fidelizando sua clientela, criando até mesmo um “ecossistema” através de indicações.

De forma geral, toda venda é social em algum nível, desde as mais simples às mais complexas, desde as vendas que são possibilitadas por confiança até as vendas que são necessárias construir um relacionamento.

O que muda em Social Selling, então? Com as redes sociais, vendas com essas técnicas podem ser feitas em escala, rapidez e eficiência. O que antes poderia levar dias ou meses para atingir um pequeno grupo de possíveis compradores, pode hoje ser replicado para centenas em poucos minutos.

Além disso, o Social Selling vai de encontro aos novos modelos de venda e hábitos de compra. Compradores estão buscando por alguém com experiência em assuntos específicos, um consultor para os problemas e um guia perante soluções. Para vendedores, é necessário buscar sempre relacionamentos com confiança em que se é o especialista e autoridade no assunto perante o possível comprador.

O vendedor que quer investir em seu Social Selling precisa estar presente quando os possíveis compradores estiverem procurando por informação, sempre se posicionando como o especialista, oferecendo aquilo que é necessário no momento.

Mas o que você ganha começando a investir em seu Social Selling a partir de hoje?

4 benefícios do Social Selling!

Aumento de oportunidades de negócio

Quem dera se todos os possíveis compradores estivessem sempre no momento de decisão, certo? É muito mais comum encontrar possíveis compradores que ainda não conhecem suas próprias dores ou estão fazendo pesquisas amistosas, tirando dúvidas técnicas ou tentando entender melhor os possíveis caminhos. É aí que o Social Selling vai aumentar seu número de negócios!

Tornando-se referência naquilo que você vende, os possíveis compradores vão te enxergar como alguém que pode ajudá-los muito além de uma solução ou um serviço, pois você sempre ofereceu visões e abordagens com autoridade sobre o assunto de interesse.

As sementes que o Social Selling espalha são inúmeras, pois é cada vez mais comum que possíveis compradores vão até a internet para tomar decisões melhores. E lá estará um conteúdo seu ou que você compartilhou, lá estará a possibilidade de se estabelecer um contato direto com você, lá estará uma semente com potencial para dar negócio.

Ganho de tempo

O ganho de tempo garantido pelo Social Selling está no fato de que a pesquisa antes da decisão de compra está muito mais acessível. Basta uma pesquisa rápida na internet, alguns poucos cliques em sites específicos e conteúdos com autoridade. É muito mais fácil tomar decisões depois de uma pesquisa boa sobre o assunto, concorda? E o Social Selling garante que você apareça quando o possível comprador estiver pesquisando.

Se você está oferecendo informação com valor sobre o que vende e interagindo com as pessoas em um nível de referência, você atrai compradores que estão pesquisando antes da decisão. Você já estará vendendo antes mesmo de pegar o telefone.

Fidelização de clientes

Seus cliente estão sempre com um dia cheio. Afinal, todos nós estamos sempre muito ocupados, certo? O Social Selling vai permitir que você esteja em contato direto com seus clientes sem interromper o dia deles, pois não há necessidade de ligar ou entrar em contato direto se você está colocando conteúdo onde eles possam ver e estando disponível quando as demandas surgem.

Nesse caso, o Social Selling ajudará ainda mais a fidelizar seus clientes sem ser invasivo.

Relacionamentos com confiança

Construir confiança seja talvez o maior e mais ambicioso objetivo do Social Selling. Esse deve ser seu guia, o troféu no final da linha de chegada. Muito mais que gerar vendas, ter conexões e conversas de negócio significativas, ter a confiança do público que você se relaciona é a garantia de que eles se mantenham de olho em você, seja para novos negócios ou para atrair novas pessoas.

Se você gosta muito de um canal no Youtube provavelmente já o indicou para inúmeros colegas. O mesmo acontece com séries que você adora, sites de compra online que você não abre e com as técnicas de Social Selling que você irá começar a aplicar: seu nome estará sempre associado diretamente ao que você vende.

7 boas práticas para se aplicar o Social Selling

1. Crie sua marca

Esteja presente na sua comunidade e tenha uma marca profissional e pessoal. Se sua marca for forte o suficiente, sendo elemento ativo que contribui em seu mercado, há mais engajamento a sua volta, mais interações aos seus conteúdos e mais pessoas que confiam em você.

2. Ofereça ajuda genuína

Nós sabemos quando a ajuda não é genuína, aquela ajuda que se vende como acessível, tem um “que” de prontidão mas nunca é efetivada, cercada de promessas e discursos prontos. Ajude as pessoas por ajudar, antes de enxergar suas interações apenas como negócios. Ouça com atenção, sugira soluções que não necessariamente envolvam o seu trabalho, seja honesto.

No caminho, é comum que o Social Selling não gere vendas em 100% das interações. Mas ajudar para valer, sendo genuíno e afirmando-se como autoridade, é uma forma de se vender como alguém para confiar.

3. Engage com conhecimento

Compartilhe conteúdo relevante sobre seu mercado e seu negócio, se posicionando como um especialista. Provoque insights em suas conexões, informe notícias que podem contribuir, discuta tendência e até mesmo fale sobre polêmicas (com cautela). Isso irá ajudar muito a construir sua marca profissional e pessoal.

4. Interaja com seu público

Seja uma via de mão dupla. Crie conteúdo e compartilhe conhecimento, mas também reage e apoie outras pessoas, separe um tempo do seu dia para ler outros conteúdos e expressar sua opinião. Quando sua comunidade estiver discutindo sobre algum assunto, faça parte da discussão mesmo que ela não seja em seu perfil, por exemplo. Permita que as pessoas te ouçam e que vejam que você também gosta de ouvi-las.

5. Sempre adapte o seu conteúdo ou abordagem ao público alvo

O mercado B2B tem processos e decisores muito diferentes do mercado B2C. Sua abordagem e até mesmo conteúdo deve ser estruturada pensando em que você quer atingir.

A forma como você adapta suas interações é o que irá afetar também a naturalidade e autoridade com a qual as pessoas encaram o que você tem para dizer. Fale a mesma língua que seu possível comprador.

6. Atente-se a tendências

Os mercados estão sempre mudando, cada vez mais rápido. Social Selling é uma forma também de estar próximo as tendências. Fique de olho no que não está mais dando certo e atente-se às tendências a sua volta. Compartilhas-as também e seja uma fonte para quem quer estar sempre atualizado.

7. Permita que pessoas se conectem através de você

O seu Social Selling pode ajudar o Social Selling de outras pessoas. Tenha um ambiente em que as pessoas consigam trocar ideias e se conhecerem através do seus conteúdos. Permita-se também fazer indicações daquelas pessoas que você admira, principalmente se o problema do seu possível comprador será melhor resolvido ou receberá uma melhor orientação na mão de alguém que você confia.

Contribua para um ambiente de trocas e evite que o seu Social Selling seja excludente.

Em quais ferramentas posso aplicar Social Selling?

Agora que você sabe o que é Social Selling, quais os benefícios e 7 boas práticas, você pode se perguntar: qual a melhor ferramenta para investir em meu Social Selling?

Não há uma ferramenta definitiva pois depende muito mais do seu mercado e público do qualquer outro aspectos. Mas 3 principais redes sociais, LinkedIn, Facebook e Instagram podem ser boas opções.

Quer saber como é o Social Selling em cada uma delas? Confere abaixo.

1. LinkedIn

Essa rede social é uma das mais referenciadas quando se fala de Social Selling principalmente porque a grande maioria do mercado B2B se conecta e já faz negócio por lá. O Social Selling vem então como um posicionamento para alavancar ainda mais a rede social profissional do LinkedIn.

Como dito, está muito mais ligada para o mercado B2B. O interessante sobre isso é que os compradores são mais exigentes, geralmente as vendas demoram mais e o relacionamento com os possíveis compradores é basicamente fundamental.

Quem faz muito sucesso no LinkedIn tem um grande chance de ter o Social Selling como alinhado.

2. Facebook

O Facebook se comunica bem com o mercado B2B, mas é mais forte com o público B2C. Portanto, o Social Selling serve para construir autoridades que irão impactar multidões e até mesmo formar opiniões.

Diferente um pouco do LinkedIn, o Facebook permite também direcionar conteúdos para grupos específicos pois a rede social é muito segmentada por linhas de interesse dos usuários.

Isso pode ser bom, mas se seus compradores sempre interagem com um tipo de assunto, saiba que dificilmente outro assunto aparecerá para eles. Portanto, fique de olhos nas estatísticas por trás das suas interações e faça um Social Selling voltado para dados.

3. Instagram

Para o Instagram o Social Selling é mais amistoso. Está muito mais ligado ao termo “influenciadores”, que produzem conteúdo específico para um público.

Assim como o Facebook, o Instagram também impacta grandes grupos de pessoas em massa, mas é muito mais visual. Seu forte está em imagens, vídeos e stories, não em textos longos e conteúdos complexos.

Por outro lado, o Instagram permite uma relação bem mais direta e descontraída com seu público, que pode interagir em maior quantidade com seu conteúdo e em tempo real.

Alguém que é referência para mim com um ótimo Social Selling no Instagram é a Marina Lemos (marinarlemos). Ela compartilha um conteúdo muito bom em seus stories e interage numa escala diária, tirando dúvidas e conversando com seu público.

Pesquisa sobre Social Selling 2018 - Awario

Pensando em trazer alguns dados sobre o impacto do Social Selling em alguns mercados, encontrei uma pesquisa interessantíssima feita pela Awario em 2018.

A pesquisa da Awario analisou como marcas de cinco setores diferentes usavam Social Selling, bem como seu impacto. Além de revelar esses dados, o pesquisa inclui também guias práticos para aprimorar Social Selling.

Ao inves de reunir alguns dados interessantes e específicos aqui, sugiro que você baixe o conteúdo como um todo clicando AQUI para não perder nenhuma das dicas que eles dão!

Qual o próximo passo?

Agora que você tem tudo em mãos sobre Social Selling, desde benefícios, dicas, ferramentas, dados estatísticos e guias práticos, qual o próximo passo?

O Social Selling é uma construção. Estude sobre seu mercado, sobre as tendências, observe quem já faz a prática do Social Selling hoje, crie suas próprias boas práticas e análise muito. O resultado vem com o tempo, mas que ele vem é certo!

Ficou alguma dúvida? Deixe aqui no comentário abaixo! :D