Pare de temer as objeções em vendas!
Se você já se relacionou com outro ser humano na vida, com certeza você já enfrentou alguma objeção. Assim, é incrível como a relação da maioria dos executivos de vendas é correr dessas objeções.
A primeira coisa que a gente precisa quebrar é a ilusão de que a objeção em si é um problema.
Apague isso da sua mente, agora!
Confira o segundo episódio do Sales Quick!
Na verdade, ela é um indicativo de que a outra ponta está prestando atenção o suficiente e passou possivelmente por algum crivo interno de evoluir contigo dentro do seu processo comercial.
Se em um processo você não enfrenta objeções, pode saber que o seu negócio está frio!
E o que você deve está pensando é:
existe alguma maneira mais fácil de driblar objeções?
E cara, a palavra que eu mais gosto usar para resumir a “arte de driblar objeções” é:
EMPATIA!
Parece muito simples mas é o que realmente funciona. Sinceramente não dá pra se conectar com nenhuma pessoa no planeta e fazê-la jogar em seu time se você não tiver empatia.
Existe um modelo para você seguir que traz o seu lead para o seu lado da conversa ao invés de jogar contra. Mas sem empatia genuína, esquece! Nada disso vai funcionar.
E aí o que você vai seguir pra conseguir conduzir a visão da outra ponta são 4 passos bem simples, tá?
Primeiro, pergunta desse cara:
1˚. Como assim, pode me explicar melhor?
Então quando ele vier com alguma objeção, a primeira coisa que você vai fazer é perguntar:
- Como assim, pode me explicar melhor?
Dá espaço para o seu lead abrir na cabeça própria cabeça dele porque aquilo é uma barreira para avançar na negociação.
2˚. Se coloque no lugar do eu Lead!
Concorda com o que ele te passou, do que ele colocou na mesa, parece ser realmente um empecilho. Aqui o que você vai fazer é colocar em outras palavras o que ele acabou de falar e dizer que entende essa preocupação dele.
3˚. Certifique-se se existe apenas uma objeção
Aqui no terceiro passo você tem que certificar que este é o único empecilho que tem para avançar. E você vai simplesmente perguntar para ele:
- [Nome do Lead] se não fosse essa barreira, avançaríamos?
Assim você evita que outras objeções veladas que estão escondidas apareçam, tá?
Quando você faz este tipo de pergunta você fecha portas e se ele concordar contigo, está totalmente contra a parede. E aí você só precisa reformular essa ideia que ele tem agora.
Caso apareça outras objeções, é só repetir esses mesmos passos para isolar cada uma delas e tratar cada uma delas separado.
4˚. Venda o seu ponto de vista em cima da objeção
Não importa o número de atributos que você coloca na sua solução ou seu nível de condução da conversa nem nada do gênero tá?
Coloca na mesa um caso idêntico ao que essa pessoa está passando, a esse problema que ela viu. Uma experiência com outro cliente seu. Assim, vai ficar muito mais fácil do seu lead comprar o seu ponto de vista contando uma história idêntica que você já experienciou e que teve um caso de sucesso.
De maneira bem resumida, é essa ideia que você precisa levar toda vez que enfrentar uma barreira na negociação. E aí na próxima vez que você ver uma objeção, vibra com ela!
O contrato está muito mais próximo de avançar do que você imagina, beleza?
Forte abraço e até mais!