Observamos cada dia mais a importância de se compreender os efeitos causados pelas estratégias comerciais de valor nos potenciais consumidores do mercado.
Como as estratégias podem impulsionar ou desestimular o interesse pelos seus produtos e serviços ao interferirem nas percepções e decisões de compra?
Para ganhar poder de mercado e servir de referência no seu segmento, alguns conceitos da Psicologia Financeira e da Economia Comportamental são essenciais.
Continue aqui para saber mais sobre o tema!
O que é?
A psicologia financeira é um campo que estuda as interligações entre as emoções humanas e as finanças, e como as decisões de investimento podem sair do estritamente racional nos diferentes cenários em que o indivíduo é exposto no dia a dia.
Atualmente, um dos principais títulos referentes ao tema é o livro A Psicologia Financeira de Morgan Housel, o qual traz algumas dicas aos investidores acerca das melhores formas de controlar as emoções ao lidar com dinheiro.
Entender o nosso comportamento e como o emocional afeta as decisões de compra é primordial não só para finanças pessoais, mas, também, em um âmbito de negócios.
Em conjunto com os estudos da Economia Comportamental de Daniel Kahneman em 2002, viu-se que por muito tempo as áreas de conhecimento ligadas às finanças consideravam em suas análises um decisor racional, independente de suas emoções, focado apenas na maximização de seus ganhos. No entanto, algumas emoções podem te despertar gatilhos e orientar sua tomada de decisão em caminhos inicialmente inesperados, e possivelmente menos racionais.
A aversão à perda, por exemplo, é uma emoção poderosa devido às perdas serem mais psicologicamente impactantes que os ganhos, conforme os estudos de Kahneman, em seu Nobel de Economia em 2002.
Dessa forma, se em alguma relação comercial um consumidor enxergue mais a potencial perda que terá naquela compra do que os potenciais benefícios, dificilmente ele cederá ao risco de comprar e se arrepender.
Isso se liga ao que Housel traz ao final da obra: a importância de ficar “em paz” com seu investimento. O arrependimento de uma compra gera sentimentos muito negativos que podem afetar a disposição do cliente em renegociar ou retornar para outras conversas.
Qual a importância para vendas?
Em vendas no mercado B2B, mesmo que o próprio nome signifique Business to Business e não envolva declaradamente um consumidor pessoa física, a relação comercial ocorre entre pessoas.
De modo geral, o comportamento humano possui algumas semelhanças que devem ser consideradas ao se pensar no negócio. A psicologia aplicada às vendas nos ajuda a compreender formas de melhorar os relacionamentos com os clientes através da identificação e geração de experiências positivas que podem gerar um aumento de receita.
Essa análise de perfil dos possíveis clientes, sejam eles no ramo B2B ou B2C, é essencial para entender melhor o público alvo que queremos alcançar.
Antes de vendermos produtos e serviços para uma empresa, vendemos a solução para os tomadores de decisões. Por mais imparciais e focados na necessidade da empresa que esses executivos possam estar, ainda possuem suas próprias emoções a serem consideradas na jornada da venda.
Ao assumirmos isso como um fato, estratégias poderão ser traçadas para o estudo comportamental do perfil de cada consumidor a fim de contornar possíveis adversidades da venda e aumentar as chances de sucesso.
Como utilizar a psicologia em estratégias de precificação?
Os métodos financeiros de determinação de preços com base nos retornos esperados e custos da empresa são de grande importância e devem ser especialmente estudados pelos gestores comerciais.
Entretanto, para além de termos um preço bem ajustado à realidade do nosso negócio, e justo perante à qualidade apresentada, é fundamental gerar no consumidor uma reação positiva ao preço proposto, a fim de convencê-lo a comprar nosso produto e a nos escolher em detrimento de outras soluções, mesmo aquelas que possam apresentar valores menores.
Essa estratégia de marketing se chama Psicologia dos Preços. Seu objetivo é gerar percepções de vantagens e custo benefício do serviço ou produto vendido. Algumas práticas dessa área de estudo já são velhas conhecidas nossas, mas seguem sendo importantes fatores psicológicos nos consumidores.
Sobre o comportamento decisório, podemos ter em mente que essas estratégias de preço interferem na experiência de jornada de compra e, assim, é possível criar um índice maior de clientes satisfeitos.
Veja alguns exemplos:
Preços terminados em 7 ou 9
Ao utilizar de preços quebrados, com centavos terminados em 7 ou 9, essa técnica tende a causar uma impressão de um valor mais baixo. Isso se dá devido ao fato do consumidor prestar mais atenção aos primeiros dois números informados. Assim, ao ler R$ 99,99, tende-se a focar no 99, e não no R$ 100,00.
Ancoragem de preço, ou preços de referência
É uma estratégia de influência por números relacionados, em que se coloca produtos lado a lado, um com preço mais alto que o outro. Isso pode causar dois efeitos, a depender da forma que é desejado:
- Incentivar a venda do produto mais em conta;
- Abrilhantar as qualidades do produto mais caro e incentivar sua venda.
Técnica da escassez
Essa técnica almeja induzir decisões mais imediatistas, incentivando o consumidor a se decidir logo pela compra, caso contrário poderá perder o desconto ou o produto em questão.
Em uma promoção ou oferta exclusiva, por exemplo.
Estudo do contexto em que o cliente está inserido
Segundo o livro “A Psicologia Financeira” de Morgan Housel, devemos sempre ouvir conselhos de quem entende a nossa realidade e têm perfis semelhantes aos nossos. Dessa forma, ao gerarmos uma conexão com o cliente ao entendermos sua realidade, podemos agregar mais valor à nossa solução.
Essas são somente algumas das diversas técnicas utilizadas no mercado hoje, e a aplicação de cada uma pode ser diversa conforme o segmento em que a empresa se encontra. Busque como elas podem ajudar o seu setor.
Lembramos, ainda, que o uso de técnicas como essas é uma ótima estratégia de aumento de competitividade, porém se faz necessário o cuidado com a ética e respeito ao direito do consumidor para não induzi-lo a escolhas prejudiciais para ele em benefício próprio.
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Como aplicar a psicologia financeira no mercado B2B
Em um ambiente de vendas complexas, temos que entender que as tomadas de decisão é mais racional, como dito anteriormente. Dessa forma, como explorar os sentidos corretos em uma negociação nesse modelo?
O mais sensato a se fazer é a comprovação de que o produto já gerou uma transformação. Quando falamos de tomada de decisão nesse cenário, ela pode ter um processo mais longo, justo porque a análise para a compra ser feita é minuciosamente analisada.
Por isso, entenda os perfis dos decisores e apresente provas sociais sobre o produto ou serviço oferecido.
Conclusão
Neste artigo, vimos a relevância do estudo das emoções humanas vinculadas ao uso do dinheiro em relação ao comportamento de compra. Estratégias e abordagens inadequadas podem afastar o potencial cliente e gerar uma imagem ruim perante o mercado.
Por isso, o objetivo de toda equipe comercial deve ser gerar uma noção de valor e necessidade no cliente, para que ele sinta que está ganhando muito mais ao adquirir seu produto, em comparação ao valor que deverá despender na compra.
Na Nectar CRM temos como um de nossos principais pilares a geração de relacionamentos de valor. Nossos vendedores são profissionais focados em adicionar valor ao produto. Eles consideram as necessidades de cada cliente. Buscam resolver todas as questões em uma única plataforma entendendo o fator mental de cada um.
Dessa forma, conseguimos gerar um atendimento mais personalizado, gerar mais conexão com a nossa base de clientes e na resolução de problemas.
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