A criação de um produto ou serviço vai muito além da decisão sobre o que colocar no mercado. É algo que todos sabemos de maneira óbvia. Porém, quando se trata de como cobrar por isso há algumas observações a serem feitas. Algumas delas são: análise de mercado, público alvo, concorrência, margem de lucro e satisfação do cliente.
Pode ser algo repetitivo pois quando se trata de vendas esses temas são falados com frequência mas hoje queremos te mostrar a perspectiva sobre tudo que eles englobam na tomada de decisão de qual preço colocar em um produto ou serviço.
Estipular um valor de lucro pelo custo é só mais uma opção muito comum que faz parte do que chamamos de estratégia de lucro, o Pricing.
Quer aprender aplicar o preço correto, gerando valor e lucrar de forma justa?
Vem comigo!
O que é e por que aplicar
A estratégia de preços é uma tática muito importante de qualquer negócio, pois afeta diretamente a receita e a rentabilidade. Ela trata sobre a definição de preços de produtos ou serviços, e essa tomada de decisão tem objetivos muito específicos quando falamos de resultados comerciais.
Não é complexo, de forma simples: Pricing é sobre criar o preço correto.
Mas não é óbvio que o objetivo principal em vender é lucrar?
Sim! Porém, faturar não se trata só de lucro e custo. É, também, sobre um objetivo muito específico do que há de vir a partir desse lucro. Um exemplo:
A estratégia de preço de penetração. É uma das vertentes que visa o preço muito barato, até abaixo da margem de possíveis lucros, mas com o objetivo de inserir o produto no mercado de maneira mais rápida possível e gerar um montante de feedback dos clientes para gerar valor e assim ter condições de apresentar um aumento no preço comprovado pela audiência.
Há várias outros braços estratégicos dentro de Pricing, assim como a tática que citamos no parágrafo anterior.
Seguimos!
O que analisar para criar sua estratégia de preço
Vamos para alguns pontos e reflexões relevantes para a decisão de qual é o preço ideal do seu produto.
- Custos: aqui tratamos não só sobre o produto em si mas, também, do custo da geração de demanda que o marketing investe para trazer clientes. Quanto você investe em geração de leads e qual é o seu CAC?
No Youtube, temos um vídeo detalhado sobre custo de aquisição por cliente! Aprenda como a otimizar essa análise e produzir mais resultados.
- Concorrentes: saber o comportamento dos que fazem um produto semelhante e no mesmo nicho que você é importante. Veja quanto estão cobrando para entender em que lugar está a sua proposta comparada ao que os outros oferecem.
- Elasticidade da demanda: perceba como a alteração de preços influencia o seu faturamento. O seu produto permite uma flexibilidade em diferentes propostas de preço? Qual impacto isso causa no seu lucro?
Para além de analisar somente por essas 3 perspectivas, entenda as necessidades do seu time estratégico para que produzam dados certeiros sobre o mercado que o produto será inserido e, assim, ter uma assertividade maior na aplicação do pricing.
4 estratégias muito comuns no mercado de vendas
Todos os dia vemos estratégias de preço sendo colocadas em prática. Desde a intenção de lucrar com um preço baixo que trará um volume alto de vendas até a aplicação de gatilhos psicológicos no consumidor, existem várias vertentes de Pricing que podemos tomar de exemplo. Veja 3 muito comuns no mercado que sempre fazem parte das estratégias de valor de muitos times comerciais.
- Psicológico;
- Promocional;
- Baseado em Valor.
Uma equipe de vendas bem qualificada saberá explorar não só essas mas outras práticas de Pricing que potencializarão seu resultados.
Como a percepção de valor do produto influencia no preço
Primeiro, você sabia que preço e valor possuem contextos diferentes?
Preço nos diz sobre a quantidade prevista de dinheiro que será levantado em um venda. Quanto será gerado de receita. Valor é sobre a construção de benefícios percebidos pelo cliente na aquisição de um produto.
Vamos ver da seguinte maneira:
- Preço: o número literal. Um pastel custa 10,00.
Esse é o montante de preço dessa venda.
- Valor: o cliente se sente satisfeito ao comer o pastel. É percebido que a massa é crocante da maneira que o cliente prefere. É uma comida saborosa que o acalma e traz o sentimento de felicidade. A pastelaria possui molhos para comer com o pastel que são maravilhosos e incrementam o sabor.
Toda essa experiência, para além de acabar com a fome do cliente, gerou sentimentos de satisfação e felicidade. Isso é o que gerou valor nessa venda.
A percepção do valor do produto desempenha um papel crucial na determinação do quanto um cliente está disposto a pagar. Os clientes valorizam um produto com base em várias razões, como qualidade, posicionamento de marca e utilidade. Se um cliente perceber que um produto é de alto valor, eles podem estar dispostos a pagar um preço mais elevado.
Se preocupar com a experiência do cliente gera fidelidade por parte da audiência e intensificam a percepção de valor. Jamais devemos esquecer do valor sentimental que os produtos criados podem levar a uma pessoa. Desde um atendimento personalizado até um design bonito e que facilite o layout em uma página de vendas, tudo isso importa e afeta o preço final do produto.
A importância da análise de dados na tomada de decisão de um preço
A análise de dados também ajuda as empresas a rastrear tendências de preços ao longo do tempo e fazer ajustes conforme necessário. Ao monitorar e analisar continuamente os dados, as empresas podem permanecer competitivas no mercado e reagir rapidamente às mudanças na demanda ou na concorrência.
Um resultado fundamental da análise de dados na estratégia de preços é a capacidade de entender o comportamento e preferências do cliente. É possível conseguir informações mais detalhadas sobre o histórico de toda a jornada de compra do cliente e isso possibilita a criação de estratégias para aprimorar as técnicas de venda de um jeito mais personalizado, seguindo o perfil do cliente.
Os resultados da análise de dados de Pricing pode ser transformadora em uma estratégia de vendas. Da compreensão do comportamento do cliente à otimização de estratégias de preços e previsão de tendências futuras, investir nesse indicador é essencial não só para aprimorar o atendimento de quem já está na base mas, também, para atender de maneira mais assertiva os potenciais clientes.
Conclusão
Vimos que a estratégia de Pricing tem várias aplicações de acordo com o mercado e público que o produto será inserido. Por isso, é importante ter um operacional capacitado tanto em time de vendas quanto para estratégias de marketing na atração de leads.
Uma gestão de preços eficaz aplica o que é necessário para criar um preço baseado em valor percebido pelo cliente e, também, visa uma margem de lucro otimista. Em uma análise mais realista, os dados estarão ali para amparar as mudanças necessárias que podem ajudar nos ajustes que precisarem ser feitos.
Coloque em ação a estratégia de preço mais compatível com os seus objetivos e esteja pronto para turbinar suas vendas juntos com a NectarCRM!
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