Lidar com a rejeição é um desafio porque atinge várias camadas do ser humano. A principal delas é o ego. Receber um “não” pode parecer, para muitos vendedores, uma negação direta sobre sua competência, esforço ou valor.

Por isso, é comum que a objeção seja encarada como um ataque, quando, na verdade, ela é apenas uma reação natural do cliente diante de algo que ainda não compreendeu, não viu valor suficiente ou não está pronto para decidir.

Quanto mais o vendedor aprender a separar o pessoal do profissional, mais preparado ele estará para escutar, investigar e transformar objeções em oportunidades reais de negócio. Quando uma objeção surge e o vendedor está preparado, ele enxerga isso não como o fim da conversa. Ela é o início de uma oportunidade!

Você vai aprender como elas surgem, como se preparar e, em um material especial que preparamos, vai poder entender na prática a como quebrar algumas objeções nas suas vendas B2B.

Vamos juntos!

Estratégias para lidar com objeções em vendas B2B

Para que você entenda como as objeções são naturais no processo de vendas, todo vendedor que é preparado sabe da possibilidade disso acontecer em uma negociação. Não é preciso surpresa se isso acontecer com a sua equipe.

Em vez de esperar acontecer esteja pronto. Capacite sua equipe de forma estratégica para saber lidar com elas quando chegar a hora da prática. Algumas ações que você pode implantar na sua operação comercial:

Estudo de persona e mercado

A base para qualquer resposta bem estruturada é o conhecimento. Conhecer de forma profunda a persona com quem se está lidando ajuda o vendedor a prever objeções antes mesmo que elas apareçam. É preciso conhecer suas dores, desafios, rotina e tom de comunicação para que o contato com esse possível cliente seja feito com autoridade, empatia e mais consultivo do que reativo.

Técnica do espelhamento e validação

Demonstrar resistência e ter uma postura de conflito ao receber uma objeção, com certeza, não é a solução para que o cliente compre de você. Nesse momento, é preciso entender a vulnerabilidade em que o cliente se encontra para que a conexão não seja perdida.

Transparecer curiosidade, neutralidade e validar os sentimentos ou as dúvidas que aparecem são pontos muito positivos a serem feitos. Em vez de tentar convencer a todo custo, com essas atitudes, o vendedor abre espaço para compreender melhor a raiz da objeção e guiar a conversa de forma mais empática e assertiva.

Uso de perguntas abertas para investigar objeções

Faz parte das estratégias para quebrar objeções não se manter preso à primeira barreira que aparecer. Não pense que questionar para entender o que, realmente, está acontecendo é um desrespeito com o cliente. Você precisa investigar com mais profundidade para saber as razões que estão causando essa cortina de fumaça na visão do cliente.

A tecnologia como uma aliada em vendas B2B

A tecnologia tem se consolidado como uma aliada estratégica para vendedores e compradores no processo comercial. Em vez de depender somente de abordagens genéricas, hoje é possível usar dados e inteligência artificial para entender, de forma mais precisa, o momento de compra de cada cliente. Com isso, a equipe comercial pode atuar com mais estratégia, entregando exatamente o que o lead precisa saber no momento certo.

Uma das principais contribuições da tecnologia é a personalização. É possível construir jornadas de comunicação adaptadas ao perfil dos stakeholders, entregando conteúdos relevantes, propostas sob medida e até comparativos com soluções anteriores ou concorrentes. Essa atitude gera mais segurança e cria mais abertura para criar conexão.

Além da tecnologia ser uma aliada para gerar mais valor no seu produto ou serviço, se tratando de objeções é possível utilizar ferramentas de acompanhamento e remarketing para atuarem de forma sutil com o lead até que aconteça uma mudança na decisão.

Um exemplo de como fazer isso é construir mais confiança por meio de casos semelhantes ou depoimento segmentados por nicho. Direcionando esses conteúdos para os leads corretos, as chances de convencimento podem ser aumentadas.

Dessa forma, a tecnologia deixa de ser apenas uma ferramenta que incrementa o que você vende e passa a ser parte ativa na construção da confiança do cliente.

Uma mentalidade forte enxerga oportunidades nas objeções

A forma como um vendedor interpreta uma objeção diz muito sobre a maturidade comercial da equipe. Isso diz muito, também, sobre o nível de senioridade do vendedor e a capacidade de liderança de gestores comerciais. Cabe a você, seja vendedor ou gestor, decidir de qual lado quer estar.

Enquanto alguns enxergam um “não” como sinal de derrota, os profissionais estratégicos entendem que essa é a porta para demonstrar ainda mais valor. É aqui que a escuta ativa, o preparo técnico e a inteligência emocional fazem toda a diferença.

A objeções nos ensinam que vendas complexas não acontecem sem resistência, e quanto mais preparado você estiver para enfrentá-la, maiores serão as chances de conduzir o cliente à decisão certa, respeitando o tempo dele.

Para te ajudar a lidar com algumas das objeções que são muito comuns, criamos um material especial para você baixar e aplicar com a sua equipe.

As 10 objeções em vendas B2B mais comuns

Acesse agora mesmo e aplique nas suas estratégias comerciais.

Até logo!