Aprenda a aplicar o método que vai mudar sua visão sobre gestão de estratégias em lançamentos!
Mesmo com experiência em marketing, podemos ter dificuldade em prever a reação do público a um novo produto ou serviço. Isso pode causar bloqueio criativo e criar indecisões sobre qual estratégia seguir no planejamento de vendas.
Decidir a solução, alinhar a comunicação e ter um branding definido são passos importantes em qualquer projeto. Porém, colocar em prática é um desafio real e, muitas vezes, isso afeta muito a organização do projeto.
Para ter mais tempo e ser mais produtivo, é importante planejar e seguir um cronograma bem elaborado. Isso ajuda a olhar para o futuro e manter a ordem.
Sabendo dessas dúvidas, hoje vamos falar sobre a estratégia Go to Market e discutir como ela surgiu. Vamos ver como usá-la pode mudar a maneira como você gerencia seus projetos.
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Vem comigo que vou te ajudar a entender tudo de maneira simples e aplicável!
O que é e como surgiu?
A Go to market (GTM) é uma estratégia comum para lançar produtos ou serviços em diferentes tipos de negócios. É um modelo de cronograma que inclui as fases desde a criação até as vendas do produto. O desenvolvimento da estratégia varia conforme o público-alvo e o que será oferecido, sempre em conjunto com o branding da marca.
Com a evolução do mercado de vendas, as empresas precisavam se destacar e ter êxito com seus produtos e serviços. A técnica GTM foi desenvolvida ao longo do tempo a partir de abordagens comerciais em diversos mercados. Dessa forma, evoluiu para o que é aplicado atualmente.
Essa estratégia visa melhorar a entrada do produto no mercado e, também, dá maiores chances de sucesso do plano de ação. Isso garante que maiores chances que a empresa vai atender às necessidades dos clientes.
A importância do público-alvo e segmento de mercado
Já pensou em lançar um produto ou serviço sem saber para quem é ou qual problema resolve? Isso é como atirar no escuro. Pois é… não daria certo.
A definição do público-alvo e segmento de mercado é muito importante para uma estratégia bem-sucedida. Compreendendo o público e mercado ideais é possível ter uma orientação melhor na fala para criar conexão de forma genuína com as pessoas. Isso faz com que seu jeito de se posicionar seja mais assertivo para entender as necessidades do cliente.
Conhecer o seu público também permite criar uma visão mais madura sobre quais metas criar para o seu negócio. Será que você está focado em pessoas que tem um poder de compra ideal para o seu produto? Você está sujeito a continuar focando nessas pessoas? O seu produto gera valor e é aplicável de forma simples para que a vida do seu consumidor mude?
Sendo assim, é uma ação necessária para criar técnicas de venda que aumentem o ROI e impulsione o crescimento das suas vendas.
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Os diferentes canais de distribuição e o local de venda
Em uma era tão tecnológica, com a mudança no padrão de consumo, qualquer vendedor em determinado momento se questionou:
“Será que é a hora de continuar no offline ou devo criar um Marketplace?”
Esse é um exemplo bem comum de como pensar sobre qual canal escolher para distribuir e divulgar o seu produto.
A seleção de canais de distribuição desempenha um papel muito importante para alcançar e se envolver com o público-alvo. Entender os canais de venda e como se encaixam com as preferências do público-alvo é essencial para escolher onde vender seus produtos.
Ao escolher canais de distribuição, é importante considerar fatores como o alcance, facilidade de acesso e rentabilidade de cada um. Também deve ser analisado qual canal é mais eficaz para alcançar o público desejado. Alguns canais comuns no mercado atual são:
- Varejo tradicional: vendas feitas por lojas físicas. Exemplo: supermercados.
- Parcerias: colaboração entre empresas ou prestadores de serviços que utilizam da base de clientes ou estrutura para gerarem resultados juntos. Exemplo: Co Marketing.
- Assinaturas mensais: plataformas com pagamentos recorrentes. Exemplo: Spotify. No mercado B2B, temos as plataformas de CRM.
Tenha em mente que essa ação pode otimizar o seu alcance e aumentar a eficiência da sua estratégia. Sempre analise os dados e mapeie cada passo na distribuição e lançamento do seu produto ou serviço.
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O guia de marca e como isso agrega valor no produto
Sempre dizemos: não julgue o livro pela capa!
Mas a pergunta que fica é: o que fazemos para transmitir a mensagem que queremos?
Nem só de intenções vive o mundo e é necessário alinhá-las com estratégia. As empresas precisam aprender a se comunicar corretamente para transmitir sua mensagem de forma eficaz e criar algo palpável com isso.
É muito comum criarem um storytelling para envolver a audiência em um lançamento de curso online, por exemplo. O objetivo é criar conexão com a audiência, despertar sentidos e curiosidades para muito além da necessidade que o possível comprador possa ter.
Para definir o storytelling de um lançamento, é preciso que a comunicação da marca seja clara. Pode parecer óbvio, mas é preciso cuidado para não passar à audiência algo que seja contrário aos valores e objetivos da empresa.
Invista em branding para não comunicar algo errado ao seu público. Acredite, isso pode fazer com seus resultados sejam muito afetados tanto a curto quanto a longo prazo.
Resultado por resultado, escolha o que vai te fazer converter mais clientes.
Validação do produto e próximos passos
Após inserido no mercado o trabalho não acaba.
Os processos de validação começam na criação do produto e em dois passos: avaliando a demanda de mercado e os problemas da audiência. O caminho de estruturação de venda tem que possuir abertura para mudanças. Isso se dá pelo fato de existirem muitas fases até uma venda ser concluída e, também, a experiência do cliente depois da compra.
Isso tudo envolve a validação, mas o que fazer na fase em que o lead já se tornou cliente?
Mais uma vez voltamos na coleta de dados. Para produzir uma melhora do produto com métricas confiáveis, pegue a opinião de clientes e faça pesquisas de mercado para aprimorar a validação. Dessa forma, é possível saber qual caminho seguir até uma possível escala de negócio.
Afinal, quem não deseja ter um negócio bem-sucedido?
Com uma base de clientes bem estabelecida, sempre fique de olho em qual momento do processo de compra eles estão. Isso é importante para manter seu funil de vendas rodando de maneira que gere resultados positivos.
Não esqueça que todo lead é um potencial cliente. Ainda que esteja em topo ou meio de funil, é possível conseguir uma conversão. Vender é aproveitar cada oportunidade que o funil oferece e aqui estão duas estratégias para você aplicar:
- Upsell: oferta de preço maior que oferece solução superior que o produto principal. Geralmente, o cliente pode aceitar quando quer mais exclusividade. Como em mentorias, por exemplo, uma solução mais premium.
- Downsell: oferta de preço menor que oferece um produto mais simples que o produto principal. É comum o cliente em potencial comprar esse tipo de material quando não consegue comprar o principal por questões financeiras. Também acontece do lead não estar convencido para comprar o produto principal, mas para conhecer a metodologia investe em algo mais barato. Um exemplo são os famosos cursos online e, nesse caso, o cliente escolhe comprar um ebook.
De qualquer maneira, as duas opções agregam valor ao cliente e aumenta as vendas. Se tratando de validar produtos, elas também colaboram para entender melhor o comportamento de compra e a fase que o lead está. Assim, é cada vez mais possível ter a fidelização do cliente.
Equipes unidas chegam ao primeiro lugar juntas
O aprendizado de que unidos venceremos se aplica em muitas coisas na vida, inclusive, na prática de Go to Market. Para colocar a mão na massa e chegar aos resultados ideais é preciso a colaboração entre diversos departamentos. Manter a organização sobre a obrigação de cada equipe em todo o processo de lançamento e mantenimento do produto no mercado é primordial.
Uma equipe de vendas com uma estratégia de marketing bem elaborada pode chegar longe. Para isso, é preciso planejamento para não ocorrer perda de oportunidades.
Acima de tudo, o trabalho que nos propomos a entregar é feito com compromisso e respeito com a realidade de cada consumidor. Por isso, aqui está um presente para você ter um desempenho de alta performance esse ano!
O nosso no pain, no gain é: sem foco, sem resultado!
Por último e não menos importante, é preciso ter foco para saber qual direção seguir. Mesmo com muitas informações disponíveis, nem todas são válidas e aplicáveis.
Cuidado para não cair no limbo de só receber conhecimento e não aplicá-lo.
A pesquisa de mercado que falamos na validação de produto é importante no seu processo de gestor ou diretor de projetos comerciais. Todos somos consumidores e o que esperamos que os clientes façam é algo que, em algum momento, vamos fazer também.
Objetivos em comum que todo vendedor tem: simplificar as abordagens de vendas, melhorar o engajamento do cliente e aumentar a receita. É sempre mais do mesmo e, sejamos sinceros, pode ser uma prática cansativa.
Se tratando de Go to Market, existem muitas ferramentas que podem te ajudar a centralizar informações. Nós da NectarCRM entendemos o seu sentimento de preocupação e cansaço, e por isso queremos te oferecer uma experiência eficiente e humana.
Te mostraremos que é possível, sim, construir um relacionamento fiel com o seu cliente. Ter uma visão ampla de todos os seus processos e uma base de dados segura é o ouro que queremos te proporcionar.
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