Estrutura do time de vendas: organizar para melhores resultados

Plínio Pierry -

A estrutura do time de vendas ideal deve favorecer o trabalho em equipe ou os talentos individuais de cada integrante? A resposta é fácil: ambos. O desafio está em montar tal estrutura.

Isso porque conciliar as necessidades da empresa com as características individuais de alguns vendedores não é fácil. Estão envolvidas questões como o ego, as experiências, os vícios de trabalho e a tradicional competição por melhores comissões e promoções. Isso tudo deixa a tarefa de gerir uma equipe de vendas bem mais complicada do que se imagina.

Como canalizar essas personalidades para formar um time de vendas de alta performance? A competição por bater metas é muito importante, assim como o grupo de vendedores compartilhar conhecimento entre si.

Por isso, neste artigo, destacamos pontos cruciais da estruturação do time de vendas que todo gestor deve considerar ao montar sua estratégia. Confira se você já pratica todos eles!

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Invista tempo em recrutamento e seleção

O dimensionamento de uma equipe de vendas é muito importante, assim como a reposição do quadro.

O número de vendedores deve ser corretamente dimensionado para que os custos não se sobreponham ao lucro gerado pelo setor. Em outras palavras, para trazer melhores resultados, é preciso primeiramente aumentar a eficiência, não o quadro de funcionários.

No caso das reposições, o processo deve começar pelo estudo do que está faltando no time, e, só depois, partir para as análises de candidatos e o que cada um pode oferecer à estrutura de vendas.

Uma equipe jovem pode ser favorecida pela vivência com um vendedor mais experiente. Já um time desmotivado e com baixa performance pode mudar seu desempenho com a integração de um membro mais competitivo.

Do ponto de vista estratégico, os vendedores possuem desempenhos diferentes em negociações complexas, construção de relacionamento, abordagem e fechamento de negócios. Esses aspectos devem ser considerados na hora da escolha da estrutura do time de vendas.

Use diferentes perfis na estrutura do time de vendas

As características do mercado de atuação, o posicionamento e a cultura organizacional influenciam diretamente na condução dos negócios pela área comercial.

Com isso, uma equipe dessa área deve ser composta por diferentes perfis de vendedores que, juntos, podem oferecer ao cliente experiência e atendimento mais personalizado e eficiente.

Entre esses perfis, podemos destacar os seguintes.

Transacionais

São profissionais com extrema agilidade para procedimentos e processos de vendas, mas com pouca ou nenhuma habilidade para buscar novos negócios.

Vistos como operacionais, são excelentes profissionais para atuar como suporte interno, por exemplo. São ótimos recursos também para vendas de menor complexidade em pontos de interação com o cliente, como as lojas físicas.

Construtores de relacionamento

Conquistam os clientes pela simpatia e demonstração de alto conhecimento do setor. Por esse motivo, são bons gestores de contratos de longo prazo e que tenham grande relevância na receita da empresa.

Consultores

São vendedores atenciosos que, antes de tudo, buscam encontrar a solução para o problema do cliente agindo como consultores e especialistas. Esse posicionamento gera confiança, por isso, também, são bons gestores de relacionamento com o cliente.

Closers ou fechadores de negócios

Os fechadores de negócio são os mais incisivos quando o assunto é o fechamento de vendas. Não por acaso, são muito motivados por metas e programas de incentivos das empresas.

São convincentes, usam diversos recursos para fechar negócios, mas, em alguns casos, seus métodos insistentes podem impedir relacionamentos mais duradouros. Por esse motivo, nem sempre são ideais para negociar e gerenciar contratos com clientes mais exigentes e metódicos.

Cada profissional pode ter um pouco de cada um desses perfis, mas um deles sempre terá mais destaque em sua forma de conduzir negócios. Apesar de o perfil do consultor parecer mais valioso, todos possuem características que podem agregar para a criação de um time equilibrado e eficiente.

Estabeleça metas coletivas

A competição e os planos de metas são combustíveis comuns e necessários para a área comercial. Porém, outros incentivos devem ser inseridos na equação para que o trabalho em equipe seja fortalecido.

Um deles é a definição de metas coletivas, nas quais o resultado de todos é determinante para a conquista de benefícios e recompensas. Nesse sentido, o ideal é que tais metas tenham condições de não permitirem que alguns vendedores sejam mais exigidos. Propor, por exemplo, que a meta coletiva esteja relacionada ao desempenho individual incentiva que alguns vendedores orientem outros com dicas e táticas de vendas.

Sugerir a criação de projetos de mentoring também auxilia na retenção do conhecimento na empresa. Colocar vendedores mais experientes como mentores dos mais novos oxigena a equipe com táticas e estratégias de relacionamento com o cliente bem-sucedidas.

Faça uso do Big Data

Usar dados e indicadores de vendas de soluções de CRM auxilia a identificação de melhores práticas comerciais e vendedores com performances diferenciadas.

Isso, porém, deve ser uma estratégia realizada com critério. A quantidade de ligações para prospecção é um indicador muito comum na área de vendas, mas em negociações mais complexas, as chamadas follow-ups se misturam com reuniões presenciais, deixando seus números subjetivos demais.

No caso dos times de vendas, mesmo que cada membro possua uma carteira de clientes específica, em diversas situações, outros membros podem influenciar no sucesso de uma negociação.

Tais dados são relevantes para analisar o desempenho individual e o do time como um todo e podem, até mesmo, influenciar construção e administração de planos de incentivo.

Alinhe equipe e processos de vendas

Uma vez que as metas e os times estão devidamente definidos e montados, é possível criar um alinhamento com o processo de vendas.

Algumas empresas atuam com equipe de vendas interna e externa, por exemplo. No caso delas, as ações de prospecção podem ser realizadas por vendedores do tipo closers que, apesar de não concluírem a venda, podem convencer o cliente a agendar uma reunião, por exemplo.

Membros do time com perfil transacional podem atuar como apoio comercial para o restante da equipe, e os consultores podem ser responsáveis por contas de clientes mais complexos.

Todos eles, porém, devem compreender todo o processo de vendas e alinhar suas ações para que ele aconteça com sucesso.

Isso é fundamental, pois, analisando-se externamente, as etapas do relacionamento correspondem à experiência do cliente, que, quanto melhor for, maior o potencial de fidelização.

O sucesso da estrutura do time de vendas também está relacionado à sua atuação na ausência de um de seus membros, ou seja, quando existe sintonia entre os vendedores, a produtividade do setor não é afetada. A produtividade, aliás, é outra preocupação que a empresa precisa ter para o sucesso de seu negócio.

E para que você saiba como potencializar os resultados do seu time, leia agora nosso post sobre como aumentar a produtividade da sua equipe!