Como surgiu essa estratégia?
A estratégia de esteira de produtos é mais um método que surgiu com a evolução do marketing digital e vendas. No ramo online, o mercado viu a necessidade de criar uma jornada contínua e personalizada para os clientes.
O comportamento do consumidor e a evolução da tecnologia colaboraram muito para essa evolução.
Sabemos que um cliente passa por fases que se iniciam na conscientização sobre um problema até sua fidelização quando a compra acontece. A esteira de produtos foi criada justo para ter um direcionamento melhor nesse caminho com várias opções de compra.
Já que o modelo de vendas em digital é bem diferente das lojas físicas, oferecer mais de uma opção de produto criou essa ideia de esteira.
Sendo assim, o cliente tem a possibilidade de acesso a mais de uma solução e o mercado online consegue atendê-lo de forma mais personalizada, melhorando a experiência do cliente.
Analogias de esteira de produtos no mercado tradicional
De maneira bem simples, podemos criar analogias para entender a aplicação dessa estratégia no mercado tradicional.
Independente do ramo, tradicional ou online, cada posicionamento deve ser intencional para conseguirmos retirar do lead uma ação muito específica. Se tratando de fazer estratégias com intenção, no mercado offline podemos associar as esteiras de produto a uma prateleira de supermercado, por exemplo.
Da mesma forma que criamos no online produtos que se conectam, a organização de um supermercado segue a mesma lógica. O objetivo é gerar uma influência sobre a decisão de compra do consumidor para ser cada vez maior e que a experiência do cliente, seja mais positiva.
A disposição de produtos em prateleiras e organização das seções são provas dessa estratégia no mercado tradicional.
O que você acha que influenciaria um cliente a comprar mais:
Um filtro de coar café ao lado dos cafés ou, esse mesmo filtro, disposto ao lado da seção de arroz?
Entendeu a linha de raciocínio dessa analogia?
Então, continue aqui para aprender mais!
Captação de clientes: materiais gratuitos ou criar uma esteira de produtos?
Materiais gratuitos e esteira de produtos exercem funções diferentes, porém, se complementam. Ambos colaboram para a melhorar do nível de consciência do lead ou cliente de acordo com sua segmentação.
Vamos entender como a aplicação de cada captação funciona em um funil de vendas!
Captação com materiais gratuitos
O objetivo dessa ação é atrair a atenção e interesse do público-alvo. Uma das estratégias de marketing digital muito utilizada é a produção de conteúdo em variados formatos nas redes sociais. Esses materiais são chamados de iscas digitais e podem ser entregues em forma de:
- E-books;
- Webinars;
- Playbooks;
- Planilhas.
A abordagem que temos nessa fase é focada na captação de leads através da conscientização de valor e autoridade. Os materiais gratuitos são uma forma de dar início ao relacionamento com potenciais clientes.
Se tratando de funil de vendas, essa captação de lead é feita na fase de topo de funil. A produção desses materiais deve gerar valor estratégico para o cliente.
Porém, lembre-se:
É importante ter cautela para não entregar gratuitamente um conteúdo que poderia ser cobrado.
Captação com esteira de produtos
Como dito no início desse tópico, cada captação se complementa. Quem qualifica um lead para ser um possível cliente é o marketing, conhecido como MQL, através da captação com materiais gratuitos.
Neste momento, queremos transformar os leads qualificados em clientes que pagam pelos produtos.
Na tentativa de levá-los a conversão, essa estratégia pode ser aplicada em todas as 3 fases de um funil de vendas. Isso se dá porque em cada fase é possível criar diferentes serviços ou produtos com preços e valores variados.
Definição de preço em uma esteira de produtos
Vamos entender agora cada produto de uma esteira baseado na sua estratégia de preço. A depender do mercado, as nomenclaturas podem mudar, mas as definições são, basicamente, as mesmas.
Entrada | Entry-level | Front-end: possuem preços mais acessíveis e são planejados para atrair clientes em topo de funil ou com o orçamento mais limitado. Geralmente, são os produtos que os clientes consomem primeiro para conhecer a marca e o restante da linha de produtos.
Intermediários | Mid-range | Back-end: são classificados como produtos que ficam entre o produto de entrada e os premium. Em relação ao nível de consciência do cliente, esse se encaixa como se fosse o meio de funil. O cliente já está mais apto à marca e consegue investir em algo que não precisa ser tão barato. Essa estratégia de preço também pode ser aplicada como um Upsell, já que pode ser um aprimoramento do produto de entrada.
Premium | High-end | Luxo: são os produtos com preço e valor mais elevados. Geralmente, podem ser associados ao fundo de funil, pois já que envolve um preço bem mais alto, o cliente precisa estar bem consciente sobre a compra. São produtos que geram mais exclusividade, pois podem ser ajustados de maneira personalizada e com recursos avançados.
Quais são as vantagens aplicar essa estratégia?
A implementação de uma esteira de produtos traz resultados para a empresa não só no âmbito financeiro, mas em toda a análise de um processo de compra.
Com ela, temos a possibilidade de gerar receita com o volume maior de vendas, pois existe mais de um produto. Uma equipe de vendas que explora essa possibilidade tem grande chances de aumentar as taxas de conversão e influenciar cada vez mais a tomada de decisão do cliente.
Algumas dessas vantagens são:
- Escalabilidade;
- Melhora na segmentação e automatização;
- Fidelização de clientes;
- Diversificação de receita;
- Aumento do ticket médio;
- Aumento do LTV | Lifetime value (valor de cliente).
Como criar uma esteira de produtos
Que tal aprender algumas fases de um cronograma de lançamentos?
Para quem está no ramo digital há um tempo as estratégias de criação de produtos já fazem parte da rotina. Para aqueles que estão iniciando no ramo, veja como iniciar a criação da sua esteira!
Defina o seu nicho
Nicho é a área específica de mercado em que você vai atuar. Entenda as necessidades da área para conseguir criar produtos mais direcionados à solução que os clientes precisam.
Definição da persona
Da mesma forma que precisando entender o mercado, é preciso conhecer o público que o forma. Saiba quais são as dores, necessidades e desejos da audiência. Isso também irá te ajudar a criar soluções mais específicas.
Em uma pesquisa de audiência é importante ver se há um padrão no formato de consumo de conteúdos do público. Entender quais canais a persona mais acessa também é interessante.
São pessoas que leem muito ou preferem vídeos aulas? Consomem mais YouTube ou estão mais presentes no Instagram?
Isso tudo te fornece dados importantes ajustes para uma comunicação mais direcionada com o público.
Crie o produto
Mercado e persona definidos? Agora você precisa criar o produto para solucionar os problemas que identificou nos dois primeiros passos.
A depender como for o seu processo interno, não é necessário esperar o lançamento do primeiro produto para criar os complementares da esteira. A empresa pode criá-los de forma simultânea. Veja o que faz mais sentido para você.
As estratégias de venda de upsell, crossel e downsell são sacadas ótimas para complementar mais ainda os produtos. Coloque-os em prática para ter mais resultados!
Crie uma página de captura e lançamento
Nessa etapa é preciso duas páginas, pois cada uma tem um objetivo diferente.
Página de captura: é para onde os leads serão encaminhados para fazer inscrição para o lançamento do seu produto;
Página de lançamento: é para onde os leads serão encaminhados para ter acesso às informações mais específicas do produto e poderão clicar para efetuar uma compra.
Lembre-se de elaborar copy persuasiva e um layout com a estética agradável. O mercado de vendas complexas tenha um comportamento diferente, ele é mais lógico do que emocional, mas ainda, sim, é possível explorar os sentimentos de necessidade através da escrita.
Quando falamos de estética, é porque beleza importa. Uma página bem estruturada aprimora a experiência do cliente no sentido de despertar a vontade de ler o que está ali, por exemplo.
Alinhe sua comunicação visual e invista em branding!
Aprenda mais sobre o processo de captação de leads até à conversão com o nosso material rico! Você pode baixá-lo gratuitamente. Temos certeza que isso irá te ajudar a criar suas páginas de maneira mais estratégia!
Escolha os seus canais de divulgação
Através dos canais de divulgação é que os possíveis clientes terão a possibilidade de se inscrever na sua página de captura.
Entenda que é possível divulgar um produto utilizando dois meios: tráfego pago e orgânico. De forma resumida, o pago é quando há um investimento financeiro para que seus anúncios cheguem a mais pessoas. O orgânico não há investimento financeiro, ele depende totalmente da entrega de resultados de pesquisa em mídias sociais e plataformas de busca.
Geralmente, as plataformas que mais são utilizadas para os dois meios são:
Rede social: Instagram, TikTok e Facebook;
E-mail marketing: Active Campaing e Mail Chimp.
Analise com cuidado qual delas fazem sentido para o seu funil de vendas conforme o comportamento da persona, como já falamos acima.
Teste as plataformas de venda antes de lançar o seu produto
Essa observação é muito importante, pois um erro no operacional pode afetar os resultados de forma muito brusca.
Faça testes de e-mail das suas campanhas, realize uma compra teste na sua plataforma de venda...
Sempre tenha em mente: faça testes antes de lançar o seu produto!
Crie o seu time de suporte para cada fase da venda
Não caia na besteira de abandonar o seu cliente só porque uma venda já foi realizada. Crie um suporte ativo para auxiliá-lo em dúvidas não só durante a venda, mas, também, no pós.
Essa é uma maneira de humanizar mais ainda o contato com o cliente e aumentar as chances de fidelização. Lidamos com pessoas e, por isso, relacionamento importa!
Defina o seu modelo de vendas
Assim como em diversos ramos, no B2B, existe a possibilidade de acontecer vendas de produtos de maneira pontual ou contínua.
Os pontuais fazem parte dos modelos de negócio que abrem a venda de um produto em períodos determinados. Os contínuos, também conhecidos como vendas perpétuas, são os que as vendas ficam abertas sempre.
Cada um tem um custo e podem afetar o seu ARR de formas diferentes. Defina o seu!
Conclusão
Hoje vimos que não é necessário chegar ao fundo do funil de vendas para realizar uma primeira venda. O mercado de vendas se mostra de maneira muito abrangente, cabendo aos gestores decidirem qual caminho seguir.
O passo a passo que seguimos hoje é essencial. Ele nos ajuda a criar uma esteira e também nos ajuda a compreender as vantagens que uma empresa pode obter.
Saber o que é necessário para um time comercial ter de trabalhar com qualidade e estreitar o relacionamento com o cliente pode ser feito de forma muito mais otimizada com os dados fornecidos por um CRM.
Os indicadores fornecidos por uma plataforma robusta como o NectarCRM podem fazer com que as tomadas de decisões sejam mais direcionadas para criar a sua esteira de produtos.
Faça um teste gratuito em nossa plataforma e conheça os nossos outros artigos aqui no blog! Te esperamos!
Nectar | Software CRM para Gestão de Vendas B2B