É sabido que muito mudou após a pandemia, e para os negócios não foi diferente. Os critérios para uma tomada de decisão aumentaram consideravelmente, e é sobre um desses que iremos discorrer algumas reflexões, misturando ciência e experiência em vendas consultivas neste artigo.
Anteriormente, não era comum considerar situações como catástrofes naturais, um vírus como o corona, ou até mesmo terremotos, ou tsunamis na tomada de decisão em uma corporação, seja ela em qual esfera for, mas especialmente na contratação de fornecedores.
É verdade dizer que, em outros tempos, se o lead entrasse por um processo onde tudo estivesse bem amarrado, as dores mapeadas, ele tivesse orçamento para isso e visse sentido na solução ofertada, a venda era quase certa.
Contudo, hoje não é bem assim!
Sabemos que outros fatores são levados em consideração, e um deles é o medo de errar. Nesse caso, há duas maneiras desse erro se manifestar:
- Por omissão;
- Por comissão.
Sendo o primeiro o que a maioria esmagadora comete, tomando a decisão de permanecer do jeito que está, aumentando o nível de indecisão por parte do cliente.
Por falar em comissão, conheça o nosso material gratuito de comissão de vendas e aplique com o seu time comercial agora!
O efeito JOLT vai trazer para vocês uma perspectiva onde conseguimos antecipar esse cenário o mais rápido possível. Também permite criar um plano de ação para quando encontrarmos um cliente que está na tendência de omissão na sua pipeline.
Preparado?
O que é o JOLT?
É uma metodologia de vendas abordada no livro Jolt Effect de Matthew Dixon e Ted McKenna.
Ela auxilia em casos onde exista essa ramificação da tomada de decisão por inação, ou seja, existindo, sim, mais de uma maneira de perder uma venda quando a pessoa permanece na inércia.
Principalmente no pós-pandemia, onde a indecisão cresceu bastante e vários novos fatores são colocados à mesa antes de fazer um movimento.
Quatro pontos são abordados na metodologia:
J: Judge the Indecision (Julgue a Indecisão);
O: Offer your Recommendation (Ofereça sua Recomendação);
L: Limit the Exploration (Limite a Exploração);
T: Take Risk off the Table (Tire o Risco da Mesa).
Vamos explorar de maneira prática alguns exemplos percorrendo esses quatro pontos do efeito JOLT. Porém, antes gostaríamos de ressaltar que essa metodologia tem maior eficiência para clientes indecisos.
Para perfis mais dominantes e com maior poder de decisão, onde você sente que ele sustenta o movimento escolhido, o ideal seria seguir os frameworks de vendas mais conhecidos pela sua gestão. Fato é que, cada vez mais, a indecisão cresce na atualidade.
Mapeando a indecisão
Certamente você já se deparou com cenários como um cliente que precisa ver para crer. A necessidade de aprofundar-se em todos e quaisquer detalhes, e sempre apresentar uma nova situação para validação se faz presente.
Do mesmo modo, há aquele que chega dizendo o que precisa e como vê essa dor no dia a dia da operação, reforçando várias vezes o que lhe interessa ao longo de uma reunião. É incerto dizer, ainda que pareça óbvio, que o segundo tem mais facilidade para se decidir.
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Ele apenas está com a dor mais latente do que o outro.
Trouxemos esses dois exemplos para entendermos que a leitura de como esse lead costuma tomar a decisão é fundamental para que a gente seja assertivo na maneira como acontecerão os próximos passos.
Aqui será o momento de definir a postura que teremos com o lead, a velocidade que se levará a negociação, ancoragens, descontos, definição de cronograma e, principalmente, se ele precisa de detalhes para se convencer ou se precisa ver algo solucionado e isso basta.
Para cada situação, definiremos uma ação, mas isso podemos deixar para outro artigo, pois tem muitas ramificações também.
Oferecendo a recomendação
É fato que um bom diagnóstico muda o jogo da negociação, mas em um processo de venda, essa transição entre “o que você precisa?” e “o que é melhor para você!” é uma linha tênue que é preciso percorrer de maneira sutil. Caso contrário, a linha se rompe com facilidade.
É interessante que, no momento do diagnóstico, seja uma oportunidade de gerar bastante valor para o lead, para que ele confie e sinta-se seguro com o que vier de você.
Pois, nessa recomendação, o interessante é que você traga o que for melhor para o lead e não o que ele precisa. Contudo, isso só poderá ser eficiente quando utilizado de outras técnicas para se gerar autoridade.
Limitando a exploração
No último tópico, citei sobre recomendar o que é melhor para o cliente, e isso é o que se deve fazer. Contudo, ao identificar que é um cliente indeciso, lá na primeira etapa do processo, o fato de querer construir aquela solução mais robusta, pode acabar gerando um efeito oposto ao desejado e criar uma maior dificuldade para que o lead decida pelo movimento.
Gostamos de elucidar a regra de Colin Powell:
Tomar decisões com menos de 40% das informações necessárias é apenas adivinhação; esperar até ter mais de 70% é apenas atrasar.
Tirando o risco da mesa
As pessoas não estão preocupadas ou com medo de perder a oportunidade de vencer, mas sim com a decisão que as faça perder. Nesse caso, neste último ponto, vale frisar que os riscos são tirados da mesa ao longo do processo, etapa após etapa, mas também podem ser pré-estipulados com ações entre Jurídico, Financeiro e Comercial.
Costumamos dizer que, na vida, duas coisas são fundamentais em qualquer tipo de relação que você irá construir: clareza e comunicação.
Alinhe pontos de como será após a venda, tanto no vislumbre dos resultados, mas principalmente no passo a passo, para que o cliente entenda como será do início ao fim a construção da solução que você tem a oferecer.
Conclusão
As mudanças trazem adaptabilidade para a sociedade, e toda vez que algo muito grande impacta o mundo, valores são revistos, comportamentos mudam, prioridades são avaliadas dia após dia.
O padrão de consumo mudou, e a forma como escolhemos aquilo que queremos também. Cabe aos criadores de soluções adaptarem-se para oferecer o que os clientes precisam e da forma como eles querem comprar. Quando falo de vendas complexas no mercado B2B, esses detalhes são importantes, e a velocidade com que isso é construído, mais ainda.
Vimos neste artigo como essa mudança no mundo afeta os negócios e como podemos estar preparados para isso. Primeiro, entenda qual é o perfil do lead que está à sua frente e, com isso, identifique o nível de indecisão que ele possa ter.
Com o passar da negociação, pontos de confiança devem ser construídos para que, quando você vier com uma recomendação mostrando o que é melhor para o cliente, passe uma visão imparcial.
E lembre-se de que, no mundo em que vivemos, onde os estímulos a tudo estão cada vez mais latentes, o equilíbrio na quantidade de informação é fator determinante no movimento que o lead pode fazer.
Como trunfo, crie rotas que façam o potencial cliente se sentir seguro de que, nesse caminho percorrido, não haverá dúvida de que o resultado será atingido. Aliás, conheça nosso CRM de vendas para ter seu processo comercial bem definido!
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