Em uma estratégia de marketing e vendas, é sempre plausível criar maneiras de atender a maior quantidade possível de leads.
Olhando o lado da empresa, isso gera mais lucro e educa o cliente sobre a qualidade do produto ou serviço, tornando-o mais qualificado para uma tomada de decisão na compra de um produto com o preço mais elevado.
Pensando em como o cliente enxerga isso, podemos ver que é uma oportunidade de ter a experiência com um produto mais enxuto, mas que diz muito sobre algo mais premium, nesse caso, o produto principal com o preço maior.
Adequar uma esteira de produto pensando na influência que preços menores podem causar no cliente não só por não ter condições de pagar algo mais caro, mas, também, por ainda não ter confiança em um investimento alto é uma sacada muito aplicada e que vale super a pena.
A estratégia que falaremos é totalmente ligada a esse fato da acessibilidade que podemos proporcionar ao cliente, sem deixar a qualidade do produto de lado.
Vamos nessa!
O que é downsell?
Downsell é uma junção de vendas com marketing que deu muito certo!
Essa estratégia nos apresenta a criação de opções mais baratas e com qualidade, para clientes que não estão em condições de pagar por um produto principal com oferta mais alta.
Aqui, devemos levar em conta que o comportamento de compra de cada cliente sempre muda de acordo com condições e necessidades tanto financeiras quanto psicológicas.
A aplicação de downsell mostra, também, a disposição da empresa para a resolver problemas e criar soluções para o cliente. Aumentando assim a satisfação da experiência de compra.
Identificando oportunidades
Se tratando sobre oportunidades, devemos analisar as razões pelas quais a venda não está sendo concluída. Volto, novamente, a questão das condições e necessidades que o cliente pode estar passando.
Em algum momento, todos nós já passamos pelos 3 caminhos de desistência da compra:
- Com desejo pelo produto, mas sem condições financeiras para concluir;
- Com condições financeiras, mas, psicologicamente, sem confiança se o produto resolve o problema que temos.
É claro que existem outros motivos para desistência, como a falta de compatibilidade com o que o produto oferece, mas no caso que estamos tratando isso não se aplica. O cliente é compatível com o que é oferecido, só não está em um momento de pagar algo tão caro quanto o produto principal da esteira de produtos.
Segmentações e otimização
Ressaltando a importância da organização interna com dados, vamos ao questionamento:
Como posso mapear minhas possíveis oportunidades?
Investir em um sistema que extrai relatórios detalhados sobre o cliente é muito importante para essa fase. Caso a sua estratégia de vendas já esteja feita com uma esteira de produtos com mais de duas opções, é válida uma pesquisa de público para saber quanto estão disponíveis para investir em um produto.
É muito comum a aplicação de formulários com opções obrigatórias de preenchimento. Utilizar a otimização que um CRM propõe também é muito válido!
Esteira de produtos acessível
A função de uma esteira de produtos é guiar o cliente no processo de compra para atender melhor suas necessidades e possibilidades de pagamento.
Dessa forma, vemos a importância das estratégias de preço para cada item oferecido. Esse é o lugar onde cabe a análise se o downsell é cabível em um planejamento de vendas, ou não.
Do mesmo jeito que podemos produzir um conteúdo gratuito para atender os leads de topo de funil, em uma esteira o downsell colabora para a fidelização de clientes mesmo cobrando mais barato.
É como sempre ouvimos em vendas: é melhor vender algo barato, do que não vender nada.
Em um cenário menos otimista, a aplicação dessa estratégia também ajuda a cobrir os custos, mesmo que não gere lucro. Mas vale lembrar que isso se aplica a cenários pessimistas.
Vender barato não significa não ter lucro e, de maneira bem elaborada, essa estratégia é capaz de salvar lançamentos e metas de times comerciais, pois nos dá outro cenário: o ganho por volume de vendas. Já que, por ter o preço mais acessível, chegam a mais pessoas como uma oferta mais atrativa.
Para aprender mais sobre fidelização de clientes, veja esse vídeo abaixo que produzimos para o nosso canal no Youtube!
Diferença entre desconto e downsell
Downsell não é, necessariamente, um tipo de desconto. É muito comum ocorrer essa confusão.
Enquanto um desconto geralmente implica uma redução no preço de um produto ou serviço, um downsell envolve oferecer uma alternativa de menor custo para atender às necessidades ou restrições financeiras do cliente.
Por exemplo, se um cliente recusar a compra de um plano premium de um serviço de assinatura, o vendedor pode oferecer um plano básico com menos recursos a um preço mais baixo como downsell. Isso permite que o cliente opte por uma opção mais acessível e ainda, sim, fique satisfeito com o que lhe foi oferecido.
Vamos visualizar da seguinte maneira:
- Downsell: produto adicional com preço mais acessível com uma estrutura mais enxuta;
- Desconto: é aplicado sobre o mesmo produto da oferta principal e a sua estrutura não é mudada.
A redução do churn com o uso dessa estratégia
Churn, como conhecemos, é a taxa de cancelamento. Em modelos de negócio por assinatura, por exemplo, essa métrica é muito importante para saber se o MRR será atingido e quais estratégias tomar para que a receita não seja tão prejudicada.
De maneira personalizada, é possível utilizar o downsell para minimizar os impactos dos churns ao analisar a necessidade do cliente.
Não somente em churns no pós-venda, na jornada de compra o lead pode tomar ações variadas e a partir delas é possível identificar um padrão para identificar oportunidades na oferta de um produto mais acessível, como falamos em tópicos anteriores.
Uma ação muito específica que vale a pensa ser metrificada é o abandono de carrinho e criar não só um downsell de qualidade, mas ter opções variadas de formas de pagamento para colaborar na maximização dos lucros com essa estratégia.
Conclusão
Comprovamos que um produto mais barato não significa falta de qualidade e que ele pode, sim, gerar mais receita.
Analise qual estratégia de vendas combina mais com a sua empresa. No mundo dos negócios, existem várias necessidades, produtos e formas de melhorar sua geração de lucros.
Se atente aos resultados gerados por cada estratégia e veja se estão conforme o que almeja para o seu negócio. Entender a personalidade de uma empresa pode levar tempo, da mesma maneira que entender como vender pode ser mais complexo.
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