Ainda recente no Brasil, a área de pré-vendas está sendo descoberta e estudada. Ela surgiu para resolver problemas reais na área comercial. Principalmente no que se refere à demanda excessiva de papéis no encargo de uma única pessoa, o vendedor.
Também conhecido como SDR, Sales Development Representative é o Representante de Desenvolvimento de Vendas. A pessoa que assume esse cargo tem a tarefa de fazer a primeira abordagem com os leads gerados pelo marketing. Também deve iniciar prospecções ativas para que seja feita uma qualificação.
Ou seja, aqui avaliamos a qualidade dos leads e das informações obtidas, antes dessa demanda chegar na mão do vendedor. Por isso, o termo que batiza essa função é Pré-vendedor (a).
Pré-vendas é o departamento que mais impacta o bom andamento dentro de uma empresa. Como a primeira abordagem humanizada está nas mãos desse profissional, é ele quem dá os feedbacks para o marketing sobre a demanda gerada. Alinha com o produto se o mesmo está cumprindo o seu propósito. Além disso, se o produto dá fluidez e sentido para o cumprimento de todas as etapas do processo de venda.
Antes de embarcarmos no tema principal deste artigo, precisamos partir de alguns pressupostos.
Vem comigo. 🚀
Primeiro, por que estruturar uma área de Pré-vendas?
Ter esse departamento na área comercial de uma empresa proporciona vários benefícios, e eu listo alguns que mais me chamam atenção:
- No Funil de Vendas estarão leads ainda mais interessados e cientes do valor do seu produto e serviço;
- Haverá um aumento na taxa de conversão do time de vendas;
- Vendedores mais focados em atividades relacionadas a venda (imersão de negócio, apresentação do produto, elaboração de proposta e contrato);
- Redução do ciclo médio de vendas;
- Clientes mais propensos a serem promotores da sua empresa após a contratação;
- Maior assertividade na atração e geração de leads que estão dentro do ICP, tanto no marketing quanto para prospecção ativa.
A área de Pré-vendas precisa ser gerida, acompanhada, otimizada para o bem da sua empresa e de cada cliente. É aqui que entra o CRM (customer relationship management).
Você sabe o que é um CRM de vendas?
📚 Se não sabe o conceito e a sua importância de forma geral, eu te convido a investir alguns minutos na leitura do artigo abaixo. Assim seguiremos bem mais alinhados, combinado?
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Passagens de Bastão e Pré-Vendas
Agora conheça um pouco mais sobre um termo em inglês muito significativo no dia a dia quando o assunto é a pré-venda. E qual seria? O HandOff.
Chamamos de HandOff as passagens de bastão. Elas acontecem todas as vezes que um departamento finaliza as etapas do seu processo cumprindo assim o seu objetivo. Vemos isso claramente em toda a jornada de compra.
Marketing <> Pré-Vendas
Passagens de bastão acontecem em toda operação. A ferramenta de CRM é importante para manter registrado e facilmente encontrável tudo o que envolve o ciclo de vida de um cliente.
O marketing desperta o interesse do seu público-alvo, criando estratégias para atração e início de uma qualificação. É importante ter mapeado as origens de cada lead. Além disso, as landing pages que convertem mais, os materiais (artigo, vídeo, ebook, planilha) que mais convertem os leads em MQLs. Assim, os SDRs têm um mínimo ponto de partida.
O CRM facilita a integração entre essas duas áreas (marketing e pré-vendas) com funcionalidades como:
- Formulários de captura de informações atrelados ao seu site ou landing page. Após serem preenchidos, criam automaticamente uma qualificação para o SDR com todas essas informações no histórico do contato;
- Lead Score atrelado diretamente às automações do processo de pré-venda. É usado para pontuar os leads de acordo com os parâmetros da sua empresa. Faz com que os pré-vendedores invistam mais energia nos leads mais bem pontuados.
- As UTMs essenciais para a equipe de marketing, pode ser também chamado de Monitor de Tráfego de Urchin. Ele é um parâmetro do Google Analytics utilizado para rastrear as origens.
São elas: site, blog, rede social, e-mail, anúncio ou outras fontes de tráfego. Basicamente ele rastreia o comportamento das pessoas que buscam sua solução de alguma forma. Todas essas informações alimentam o histórico do seu lead no CRM, e são ótimos dados para o marketing otimizar as próximas campanhas.
Pré-Vendas <> Vendas
O outro departamento mais próximo de pré-vendas é logicamente o de vendas. É por isso que é importante que todas as informações coletadas durante o processo de qualificação sejam bem preenchidas pelos SDRs. Tudo deve estar nos mínimos detalhes.
Na Nectar, mapeamos até mesmo o perfil comportamental (DISC) do lead e incluímos uma etiqueta em seu contato no CRM. Assim, o vendedor se adapta na forma de atendê-lo. Também tem uma conexão maior para que usando as informações que o SDR preencheu em sua jornada, a conversão seja maior.
Com a permissão do lead, gravamos as nossas reuniões e sempre deixamos registradas no CRM. O vendedor também tem uma visão de como foi a conversa do lead com o pré-vendedor.
O diagnóstico ou apresentação do vendedor é completamente direcionada para aquilo que o SDR já levantou com o lead. Por isso, há otimização de tempo, maior satisfação do lead, menos fricção e geração de objeção. O que corrobora facilmente para clientes mais felizes e satisfeitos com o processo de compra, mais vendas, e mais crescimento.
A importância de um processo de qualificação
Ter um processo de qualificação e venda colocando sempre o seu cliente no centro faz total diferença para a satisfação dele.
Hoje em dia há muitas inovações, principalmente no que tange automatizações (bots, e-mails e mensagens automáticas). Tenho certeza que o que mais dá segurança para o seu cliente é passar por um processo de compra em que tenha personalização. Ou seja, humanização no meio do caminho.
Aqui eu não generalizo todo o tipo de venda, ok?
Operações que possuem o departamento de pré-venda, são empresas que têm um processo de venda complexo. Isso significa que o ciclo da venda é maior, que o ticket médio é mais alto, que existe educação sobre as dores levantadas. E por isso não faz nenhum sentido automatizar completamente tudo.
O crm para gestão entra como a principal ferramenta para o SDR. Aqui ele terá acesso ao processo da sua empresa com clareza. Além de ter todas as etapas e atividades necessárias para a excelência na sua conversão.
Sempre colocamos em prática a pesquisa e o briefing antes de qualquer abordagem. Leads advindos do marketing e principalmente de uma lista para prospecção outbound precisam ter o máximo de pesquisa para a primeira abordagem.
As informações coletadas durante a pesquisa são registradas no CRM. Bem organizadas dentro de um formulário que você mesmo pode personalizar, com perguntas intencionais para coletar respostas essenciais para os próximos passos. Esse formulário pode ser colocado como uma atividade em uma etapa específica do seu processo.
No CRM não são só os vendedores que são privilegiados de terem o kanban. No crm de vendas para pré-vendedores, eles verão em sua tela de trabalho etapas que precisam ser cumpridas. Verão atividades em uma ordem inteligente, e-mails com templates que podem ser personalizados antes do envio. Também podem ser enviados automaticamente.
Verão ligações, tarefas de checklist (LinkedIn, WhatsApp, Instagram). Por fim, o processo o levará para a passagem de bastão, o handoff que comentamos ali em cima.
Então no CRM, o pré-vendedor pode verificar a agenda do vendedor, e fazer o agendamento da reunião. Desta vez já criando a oportunidade de venda com muita facilidade. O vendedor, terá acesso a todas as informações registradas pelo SDR e seguirá assim o seu fluxo, até realizar a venda.
Está fazendo sentido para você agora? Consegue ver o quando a plataforma é essencial para sua empresaO CRM é o sistema operacional mais importante da sua empresa. Tudo o que acontece com o seu cliente pode e deve ficar registrado lá dentro. Além disso, para facilitar ainda mais a execução do processo, o CRM pode ser integrado com outras ferramentas via API ou Webhook.
Inclusive, o CRM já tem integração com o WhatsApp, um dos principais meios de comunicação atualmente. Então todas as conversas do SDR com o lead via WhatsApp podem ser importadas para o histórico desse contato no CRM.
Vamos falar de Dados?
A consequência de ter um processo claro para os SDRs e colocar seu cliente sempre no centro é analisar relatórios. Tomar decisões com base em dados é como deve ser. Mas isso dá para tornar essas práticas escaláveis usando planilha.
Ter uma ferramenta intuitiva e simples de usar faz com que o seu time de pré-vendedores goste de usá-la. Em um curto período de tempo, eles entendem a importância dos registros e da execução do processo.
O mais interessante é que os SDRs trabalham em um módulo diferente do vendedor, com funis, etapas e atividades distintas. Por isso, os dados não se misturam. Daí nasce a facilidade e simplificação para a análise e a tomada de decisão dedicada à área de pré-venda.
Sobrará mais tempo para você, líder do time de pré-vendas, fazer reuniões de feedback técnico e ouvir as ligações do seu time. Você poderá planejar a semana de cada pré-vendedor e realizar reuniões de pipeline e forecast. Além disso, seu departamento se tornará mais escalável. As metas também poderão ser criadas e acompanhadas, facilitando a análise da evolução do SDR para o próximo nível no plano de carreira.
O seu time ficará muito mais engajado com a empresa e ciente do que precisa fazer para ter um crescimento constante. Isso resultará em mais oportunidades para ganhar dinheiro.
Conclusão
Como líder de um time de pré-vendas eu não me vejo sem um CRM. É muito positivo saber como está o meu time e deixar o processo cada vez mais claro para os SDRs. Isso torna os procedimentos mais aderentes para os meus clientes.
O departamento de pré-vendas é um dos maiores responsáveis por influenciar e contribuir com a diretoria nos próximos passos da empresa. O primeiro contato humanizado da sua empresa com o cliente é por meio de um pré-vendedor.
Se você tem um processo com várias etapas até o fechamento, a melhor forma de ter sucesso é registrar tudo de forma detalhada. Isso possibilita uma gestão inteligente.
Conseguir mensurar o retorno financeiro da área, facilitar o desenvolvimento da visão de processo ao invés de apenas atividades, adaptar a jornada de compra e obter feedbacks construtivos das oportunidades geradas só é possível quando se utiliza um CRM na operação.
Conseguir mensurar o retorno financeiro da área, facilitar o desenvolvimento da visão de processo ao invés de apenas atividades, adaptar a jornada de compra e obter feedbacks construtivos das oportunidades geradas só é possível quando se utiliza um CRM na operação.
Estamos à sua disposição para te ajudar. Ótimas vendas!⚡