Na criação de qualquer ideia, é sempre necessário entender como podemos apresentá-la de forma coerente, para que a comunicação sobre essa solução seja compreendida e, principalmente, aumente as chances de ser aceita pelos decisores de compra.

Em um cenário em que a concorrência é cada vez mais acirrada e as decisões precisam ser tomadas com base em dados concretos, o Business Case se torna uma ferramenta estratégica indispensável, especialmente para equipes comerciais que atuam com vendas complexas.

O BC passou a fazer parte de toda uma estratégia, permitindo que os argumentos por trás da ideia sejam estruturados e justifiquem sua adoção como solução, projeto ou mudança.

Hoje, vamos entender como ele funciona e como usá-lo como ponte entre uma boa ideia e a aprovação dos decisores da empresa, principalmente, no ramo B2B.

O que é um Business Case e por que é indispensável?

Um Business Case é um documento que apresenta, de forma objetiva, o problema que o cliente em potencial enfrenta, a solução proposta, os benefícios esperados, os riscos envolvidos e o retorno sobre o investimento (ROI).

Na prática, ele funciona como um pitch de vendas ampliado, voltado para pessoas que precisam de segurança e previsibilidade antes de tomar uma decisão, como diretores e outros membros do C-level de uma empresa.

Sem esse documento bem estruturado, muitas propostas relevantes acabam ficando pelo caminho.

Com um Business Case eficiente, percebemos que muitas vendas deixam de ser concluídas, simplesmente, por não serem apresentadas de forma coerente, organizada e com os detalhes certos, aqueles que realmente influenciam a decisão de compra dos stakeholders.

Afinal, não há nada pior para um decisor do que se deparar com uma proposta sem clareza, profundidade ou alinhamento com os objetivos estratégicos do negócio.

Quando um time comercial deve construir um BC?

É fundamental contar com um Business Case sempre que a decisão de compra envolver:

  • Vários decisores ou áreas da empresa
  • Alto investimento financeiro ou de tempo
  • Soluções complexas que exigem mudanças estruturais

Ou seja, trata-se de um recurso valioso nas seguintes situações:

  • Venda de softwares como CRMs, plataformas de dados ou ferramentas de automação
  • Projetos de transformação digital
  • Solicitações internas para novos processos ou tecnologias
  • Justificativas para onboarding de novos fornecedores

Nesses casos, esse documento ajuda o vendedor a sair do campo da intuição e entrar no terreno dos dados, apresentando suas soluções de forma lógica e consistente.

Com isso, ele passa a se comunicar no mesmo nível que o C-level: com clareza sobre o projeto como um todo, foco nos resultados e suporte à tomada de decisão.

Os elementos essenciais de um Business Case eficiente

Um bom Business Case precisa ser direto, baseado em dados e construído com foco no impacto que poderá causar para a empresa.

Aqui estão os elementos que não podem faltar:

  • Problema ou oportunidade: qual é o desafio atual ou a oportunidade de melhoria?
  • Solução proposta: descreva a solução de forma clara, conectando com o problema.
  • Benefícios esperados: impacto financeiro (redução de custos, aumento de receita), operacional (ganho de produtividade) e estratégico (posicionamento, escalabilidade).
  • Análise de riscos e alternativas: quais os riscos envolvidos? Existe outro caminho possível?
  • ROI e métricas de sucesso: quanto tempo leva para o retorno aparecer? Como será medido o sucesso?

Se possível, inclua gráficos, dados internos da empresa, estudos de caso e depoimentos de clientes para fortalecer sua proposta.

Como acelerar e ganhar a confiança dos decisores

Um bom Business Case não é só bem escrito, ele é apresentado com segurança, clareza e alinhamento com os objetivos do negócio.

Lembre-se que em qualquer negociação a intenção não é parecer inteligente e usar termos difíceis. Uma comunicação eficiente é aquela que o seu cliente entende o que está sendo dito.

Por isso, use a mesma linguagem que o decisor que você estiver negociando. Em caso de C-levels, pode ser:

  • Em números, cenários comparativos e dados de mercado.
  • Mostre como a solução se conecta com metas estratégicas da empresa. Exemplo: crescimento, margem ou produtividade.
  • Respeite o tempo do decisor: vá direto ao ponto e tenha uma versão resumida à mão, mas também esteja preparado caso seja solicitado detalhes mais aprofundados.

Fortaleça ainda mais as oportunidades da sua equipe de vendas com um BC bem construído. Ele pode ser o diferencial entre uma proposta esquecida e uma aprovação de sucesso. Use-o, também, como uma forma de demonstrar maturidade sobre a sua operação comercial, visão de negócio e compromisso com os resultados do cliente.

Como implementar a estratégia na sua equipe comercial

Para te ajudar e entender o Business Case de forma mais aprofundada, criamos o material ideal para te auxiliar a aplicar essa estratégia com a sua equipe.

Acesse agora!

Business Case: Como fazer propostas impossíveis de ignorar!

Use este material para aplicar treinamentos com a sua equipe para entender como a prática dessa estratégia acontece.

Até a próxima, pessoal!