Cold Calls: o que são e dicas para gerar mais vendas

Geralmente, ou usamos o telefone ativamente para resolver algum problema como consumidores ou recebemos ligações indesejadas com ofertas que não nos interessam, às vezes em vários momentos dos dias, de forma muito invasiva e irritante.

Nos dois casos a experiência não é das melhores. A consequência disso? O grande receio que profissionais de venda sentem quando falamos de prospecção via ligação e a negligência consequente de um canal de aquisição de clientes muito promissor.

Entretanto, o processo de vendas envolve diversos fatores e ferramentas que podem ajudá-lo na hora de apresentar e convencer um possível cliente de um produto ou serviço e sim, as Colds Calls, ou ligações frias, estão incluídas nessa categoria.

Quer entender mais sobre as Cold Calls no formato áudio? Então escute agora o episódio 13 do nosso podcast Sales Quick: 🚀

Mas afinal, o que são Cold Calls?

Uma velha conhecida das equipes comerciais, o cold calling é aquela ligação fria que representa o primeiro contato entre vendedor e cliente.

Elas são como aquelas cantadas de balada, das quais a pessoa que está escutando é pega desprevenida e cabe a você estabelecer uma conexão que possa vir a gerar um relacionamento de valor futuramente.

Entretanto, para que essa seja uma boa experiência e troca para ambas partes, alguns cuidados devem ser tomados.

Além disso, é importante lembrar que não só de técnicas de vendas e frameworks se baseiam tais ligações e seu sucesso muitas das vezes nem está diretamente atrelado a, por exemplo, gatilhos mentais ou perguntas específicas de um script montado previamente.

Cold Calls são fundamentais para o sucesso de uma máquina de vendas, isso é um fato. Entretanto, usar o telefone sem uma boa estratégia pode se aproximar de forma perigosa a um modelo telemarketing, que é o que queremos evitar.

O telefone funciona sim, mas não pra tudo. E tão importante quanto entender onde o telefone ajuda no seu processo de vendas, é entender onde ele não se encaixa.

Na Nectar, usamos telefone para abertura de novas oportunidades e, durante a negociação para realizar follow ups específicos. Ele está muito mais presente no início do nosso processo.

Então, a primeira dica aqui é: pense em uma boa estratégia para seu e-mail no momento mais ideal do processo de compra, pois pode ser que, para a sua realidade, faz muito mais sentido ligar depois de enviar uma proposta.

Os elementos principais de uma Cold Call de sucesso

Pesquisa pré Cold Call

Sendo crucial para definir o seu approach, a pesquisa que deve ser feita antes que você contate a pessoa de seu interesse tem como objetivo te dar mais segurança e mais recursos para contornar as objeções que poderão surgir conforme o contato vai acontecendo.

Ela deve ser composta por 3 etapas: a pesquisa externa, interna e a que envolve objeções e resistências.

A primeira representa o entendimento da empresa a qual você está contatando, seu produto ou serviço, o segmento no qual está inserida e as principais minúcias e dores desse segmento e a pessoa com quem está falando, seu cargo e funções dentro de sua organização.

Já a pesquisa interna é composta pelo verdadeiro entendimento da minha empresa, do produto e serviço que estou oferecendo e se o que tenho para a organização alvo serve para solucionar seus problemas, de fato.

No último momento dessa pesquisa é fundamental que eu procure saber dos pontos fortes e, principalmente, fracos do que será por mim fornecido.

Assim, consigo presumir possíveis obstáculos colocados pelo lead para fechar a negociação e, consequentemente, me preparar para contornar os mesmos da melhor maneira possível, fazendo com que seja difícil para ele dizer não.

Criação de rapport

Tão importante quanto estar devidamente preparado para uma Cold Call, é procurar tornar a interação confortável para as duas partes. Não se esqueça que você está na posição de incomodador aqui, além de que o lead foi pego de surpresa por sua ligação!

Ok, mas como posso fazer dessa situação uma situação confortável? Bom, é simples! Por meio de uma conexão certeira com o possível cliente criada por você.

O rapport é, essencialmente, aquele momento que “o santo bate”, quando você e o lead estão na mesma página, trocando ideias e experiências de uma forma natural e fluida.

Dessa forma, pode-se afirmar que a sua maior aliada nesse processo é, sem dúvidas, a empatia. Mas, como assim?

É o ato de se colocar no lugar de seu cliente, entendendo verdadeiramente suas peculiaridades e dores que faz todo o rapport acontecer. A empatia exercida de forma certa é a responsável por fazer a pessoa do outro lado da linha se sentir ouvida, entendida e, como consequência interessada na solução para o problema que ela apresentou.

Entendendo isso, partimos para o momento mais esperado de todo o texto: onde proponho alguns modelos de Cold Call muito eficientes para que seu time de vendas treine, aplique, teste e aprimore cada vez mais! Dá uma olhada:

7 templates para Cold Calls bem sucedidas

Template 1: Cold Call geral

"Oi! Aqui é [seu nome] de [nome da sua empresa], como vai?"

[Espere um tempo e faça uma pergunta, podendo ser pontos que você descobriu em uma pesquisa ou confirmando algumas informações]

"Vi que você agora está na gerência sênior do seu time. Estou correto?"

[Aguarde uma resposta, evolua se tiver aberta ou parta para o momento de se posicionar]

"Estou te ligando pois trabalho com (tipo de cliente) no (setor) com (estrutura / objetivos da equipe X). Meus clientes normalmente procuram (executar no objetivo X). Você se encaixa em alguns desses pontos?"

[Aguarde a resposta e peça para que o mesmo conte mais sobre isso, evoluindo a conversa e buscando pontos onde há dores e necessidades]

"Então, o que estou ouvindo é (repita os pontos problemáticos e oferece uma segunda ligação para explorar mais a fundo os problemas/necessidades levantadas)"

"Que tal falarmos mais sobre isso amanhã? Você pode no período da tarde?"

Template 2: Lidando com Gatekeepers ou Secretários

"Olá meu nome é [seu nome]. Eu estava pensando se você poderia me ajudar. Qual o seu nome?"

[Repita o nome da pessoa e agradeça]

"Eu gostaria de falar com [nome do lead]. Mas antes disso, você me consegue me confirmar algumas informações?"

"Ah, certo! Então é com [nome do lead] que preciso falar mesmo. Qual é a melhor maneira de fazer isso acontecer?"

[Aqui, você está trabalhando com o gatekeepers em vez de tratá-lo tão somente como um obstáculo. Crie um relacionamento como faria com seus clientes em potencial.]

Pro tip: Superar os gatekeepers ou secretários, ou seja, pessoas que exercem um papel de filtro entre você e seu lead, é uma tarefa que leva tempo e um pouco de prática, mas você pode testar algumas abordagens perante eles. Uma dica é usá-los ao seu favor, conectando-se de alguma forma a eles, conseguindo informações importantes e até mesmo aprofundando em pontos inéditos a você.

Template 3: Personalização na Cold Call

"Vi que você está a mais de 5 anos trabalhando na [nome da empresa do lead]. Essa informação confirma? Como tem sido a experiência a frente do seu time todo esse tempo?"

Ou:

"Dando uma olhada na trajetória da sua carreira na [nome da empresa do lead], vi que você iniciou como SDR, depois subiu para vendedor e agora está na gerência sênior! Parabéns por isso, como foi esse processo?"

Pro tip: Há uma enorme quantidade de informações disponíveis sobre seus clientes em potencial, principalmente na internet! Aproveite muito disso para realizar suas Cold Calls. O Linkedin, por exemplo, é uma ótima ferramenta para obter informações estratégicas e é muito usada por vendedores de alta performance por isso.

Template 4: O poder da recomendação na Cold Call

"Olá [nome do lead], estou te ligando porque te conheci um pouco através do [nome do conhecido]. Ele e eu estamos vendo ótimos resultados com a [sua solução] no momento e quando falamos sobre quem mais beneficia com ela seu nome surgiu."

"Ele me contou também sobre todas as conquistas recentes da [empresa do lead], como [cite um exemplo]. O que você está fazendo na [empresa do lead] é impressionante!"

"Gostaria de mostrar como ajudamos [nome do conhecido] a gerar resultado e como podemos fazer o mesmo por você. Isso seria do seu interesse?"

Pro tip: Uma das melhores formas de fazer uma cold call de sucesso é ter uma conexão mútua entre você e seu lead, ou seja, alguém que vocês dois conheçam e que dividam algo em comum.

Nesse caso, você terá que ter algumas informações naturalmente mais difíceis de conseguir, em que você provavelmente só obterá em uma conversa ou no relacionamento com os seus atuais clientes.

Template 5: Após o envio de um e-mail

"Olá [nome do lead], estou ligando de volta, conforme você pediu. Espero que agora seja um bom momento, você teve a chance de conferir meu e-mail?"

"Ótimo! Como mencionei, [reforce a ideia central do e-mail enviado]. Conforme combinamos, essa é uma uma ligação rápida de três minutos para entender se podemos evoluir. Você se importa se eu fizer algumas perguntas para entender mais sobre suas necessidades?"

Pro tip: Aqui, o seu cliente em potencial estava realmente ocupado durante a primeira Cold Call e pediu para você ligar de volta. Como dica, aproveite para resumir rapidamente o motivo da ligação, pedir um e-mail para adiantar o assunto e você passar o contexto para o possível cliente antes da próxima ligação!

Sendo assim, o que podemos concluir sobre as ligações frias?

Depois de observar as Cold Calls de uma forma diferente, não focando somente em técnicas de vendas e resultados, mas, principalmente, numa forma de criar uma conexão real e um bom relacionamento, se torna claro que a chave para uma boa interação está nas suas mãos, vendedor.

A forma como você se porta a partir de sua boa preparação e segurança e o modo como você escuta e entende o que a pessoa com quem está conversando nunca foram tão importantes quanto nesse momento.

OBS: ainda não sabe como se posicionar bem diante de ligações? Não se preocupe, estamos aqui para te ajudar! Nós aqui da Nectar preparamos um Guia super completo para te ajudar com toda e qualquer tipo de ligação que você possivelmente fará durante a prospecção. Dá uma olhadinha: 'Guia completo do Plano de Ligações'

Agora com essas dicas fica fácil, né? Então, mãos na massa! Hora de colocar a empatia e a pesquisa para jogo e boas vendas!

Gostou do conteúdo? Tem algo que queira acrescentar? Como é o processo de Cold Calls na sua empresa? Conta pra gente! :)