O que é Coachability e porque vendedores devem aplicá-la?
Coachability é um termo que, em tradução livre, significa estar aberto a receber feedbacks, sejam positivos ou negativos. Além disso, é preciso estar disposto a aplicá-los.
Essa é uma competência cada vez mais exigida por equipes de vendas, principalmente consultivas, desde o momento da contratação. Isso porque gestores estão em busca de equipes que consigam aprender com facilidade e se moldar perante desafios.
Nesse artigo, iremos entender o que é Coachability em vendas e por quais motivos os gestores exigem que sua equipe trabalhem essa competência.
O que é Coachability na prática em vendas?
Para entender na prática como a Coachability se revela em vendas, temos o seguinte exemplo:
- Pense que você é um gestor que enfrenta um desafio específico com 2 vendedores diferentes.
A pergunta que você deve se fazer nessa reflexão é:
- Qual desses vendedores agiu com o Coachability e o que ele ganhou com isso?
O primeiro vendedor está há mais tempo na empresa, tem números bons mas os resultados não são constantes. Isso significa que, apesar de bater metas em alguns meses, não tem resultados bons em outros.
O segundo vendedor é uma contratação recente, que passou pelo Ramp Up e está em seu terceiro mês diretamente em vendas. Nesse período, conseguiu alcançar o resultado mínimo esperado pelo seu gestor mas que ainda não equivale a mesma meta dos vendedores já consolidados.
O próximo mês é aquele que o novo vendedor deverá bater a mesma meta dos vendedores antigos. Assim, ele está provando que já alcançou o mesmo nível deles.
Em uma análise dos KPI’s e pipelines desses dois vendedores, o gestor percebeu que o vendedor mais antigo tem o seguinte problema:
- Dificuldade no mapeamento de informações importantes sobre os prospects no início de seu funil
Esse problema está acarretando diretamente em objeções inesperadas nas fases de decisão no final da negociação. O resultado? Aumento no seu ciclo médio de vendas de forma exponencial.
O gestor também percebeu que isso acontece uma vez que o vendedor está ignorando algumas validações processuais durante a jornada de compra.
Já o novo vendedor tem o seguinte problema:
- Dificuldade em fazer seus follow ups com consistência.
Esse problema, por sua vez, reflete em oportunidades antigas esfriando e perdendo o time. Percebeu-se que isso acontece uma vez que o vendedor está focando muito trazer novos leads.
No início do novo mês, o gestor faz uma reunião individual com cada um deles para traçar a solução desses problemas. Nessa reunião com os vendedores, os números e problemas levantados são passados e as diretrizes para resolvê-los são apresentadas.
Ambos vendedores garantem uma nova atitude, de forma amistosa, concordando com o cenário. Aqui é onde os feedbacks são passados e espera-se que o vendedor com coachability coloque-os em práticas.
Durantes as semanas que se seguem, há um monitoramento da ação dos vendedores. Logo na primeira semana, percebe-se que o vendedor mais recente aumentou seus follow ups nas negociações mais antigas. Agora, sua missão é manter a nutrição saudável de quem está no início do processo sem muito esforço operacional.
O vendedor mais antigo, por sua vez, não conseguiu aplicar as diretrizes recomendadas. Mas ele garante que irá testá-las de fato nas próximas semanas.
Indo além em nossa reflexão, qual o impacto de cada uma dessas ações dos vendedores perante os feedbacks?
- Vendedor novo: conseguiu bons alinhamentos com suas negociações mais antigas. Ele perdeu negócios que não eram o momento e gerou contratos para as negociações na fase de fechamento que restaram.
- Vendedor mais antigo: está enfrentando o mesmo problema dos meses anteriores com suas negociações atuais. Todas elas possuem objeções fortes e complexas que levarão tempo e que não permitem o envio do contrato.
E como o gestor encara esses resultados?
Para o vendedor mais novo, o último mês provou sua capacidade de fazer a mesma meta dos vendedores antigos. Agora, ele possui novas questões a serem melhoradas para manter uma consistência em seus resultados.
Enquanto isso, o vendedor mais antigo se mantêm com o problema de dois meses atrás e com pouca confiança por parte do gestor.
A coachability é algo notável no vendedor com pouco tempo de empresa, mas não é um ponto forte do vendedor mais antigo. A importância dessa competência revela-se em diferentes formas no profissional, como:
- é aberto a evolução;
- não é orgulhoso;
- busca melhorar seus resultados e gerar bons números para seu time;
- define quem sai e quem permanece na equipe.
Porque a coachability define quem sai e quem permanece na equipe?
A coachability é muito mais uma competência social e humana do que técnica. Aprender a aplicar um GPCT, por exemplo, é técnico e relativamente fácil de reproduzir em escala para que todos os vendedores consigam aplicar.
Mas acaba sendo complexo educar e exigir que os vendedores acreditem no processo de crescimento e evolução como forma de melhorar processos. Isso é bastante pessoal e cultural. É preciso que isso já esteja no DNA do vendedor ou que ele se proponha a ter mais coachability.
Portanto, um vendedor que naturalmente tenha coachability ou que se esforce para alcançá-la é algo que irá brilhar os olhos do gestor.
O gestor compreende que um profissional com essas competências de coachability é raro. Além disso, é menos complexo do que aqueles com características técnicas e processuais mais fáceis de serem compreendidas.
Como praticar ou desenvolver minha coachability?
Agora que você consegue entender o que é e qual a importancia da coachability, temos algumas dicas práticas. Elas valem para quem quer praticar ou desenvolver essa compentência! Vamos lá?
Dica 01: tenha coachability
Sim, é repetitivo mas é verdade! Pense que, em qualquer ocasião que você se sentir errado quanto ao processo ou gestão, sempre parta do pressuposto que você está de fato errado.
A grande diferença entre o modelo tradicional e o moderno de vendas, é que o novo vendedor tem bem mais humildade de buscar conhecimento, e se tornar moldável perante o desafio. E coachability é a capacidade de fazer isso repetidamente quando necessário.
Dica 02: tenha humildade
Há coisas que precisamos fazer que não podemos fazer sozinhos. Isso está relacionado ao indício de que a humildade pode nos ensinar que as coisas mais importantes que precisamos aprender exigem mudanças fundamentais em nosso comportamento e perspectiva.
Dica 03: disposição e comprometimento com a ação
É preciso também agir e ter uma postura de aplicação. Lembra que o vendedor contratado mais recentemente aplicou os feedbacks, alcançou resultados mais rápido e se deparou com novas questões, mantendo-se em uma situação de constante evolução e evitando o status quo?
Colocar o feedback em prática é o principal ponto da coachability.
Dica 04: entregue o controle na mão de outra pessoa
É provável que você coloque o seu gestor em uma situação impossível, insistindo implicitamente que só abandonará o controle quando tiver visto resultados.
Na verdade, se observarmos grande partes dos resultados de vendedores de alta performance, veremos que eles só foram possível quando os meses confiaram o controle ao seu gestor e seguiram diretrizes.
Essa é a figura de um treinador de esporte, ensinando seus atletas a abandonar o controle e confiar em suas orientações. Encare seu gestor como seu treinador e aprenda a abandonar o controle. É muito comum que o vendedor prefira estar certo do que ser bom, e esse não é uma posicionamento de um vendedor de alta performance.
E aí, o que achou do artigo? Entendeu a importância do Coachability para se tornar um vendedor ou gestor de alta performance? ⚡