Não há fórmulas prontas para o sucesso, porém existem algumas formas de se obter resultados melhores.
Um dos caminhos consiste em buscar inspiração no que dizem os especialistas e ficar de olho nas novas formas de fazer negócios. Nesse sentido, conhecer Aaron Ross é indispensável.
Aaron Ross, autor do livro Predictable Revenue (Receita Previsível) e seus ensinamentos têm mudado o jogo para muitos empreendimentos. A seguir, veja algumas lições de Aaron Ross e descubra como ele pode ajudar a sua empresa.
Afinal, quem é Aaron Ross?
Durante quatro anos, de 1990 a 1994, Aaron estudou Engenharia de Meio Ambiente na Stanford Graduate School of Business. A princípio, ele poderia ser um profissional padrão que usaria seus conhecimentos para trazer novas técnicas ambientais, mas o destino tomou um caminho diferente.
Após trabalhar como gerente de compras e de produto, em 1999 teve experiência em seu primeiro negócio. Fundou a LeaseExchange, uma espécie de marketplace para aluguel de máquinas. Em uma época em que o conceito de marketplace ainda nem estava em uso, ele promoveu uma revolução no mercado. Arrecadou 5 milhões de dólares, mas após dois anos encerrou a empresa.
Em 2002, sua experiência com vendas começou. Assumiu o cargo de diretor de vendas corporativas da Salesforce e criou um sistema de prospecção para o time interno. O principal objetivo era ativar contatos inativos, o que gerou uma receita de 100 milhões de dólares em poucos anos. Em 2005, tornou-se diretor sênior da mesma companhia.
No começo de 2008, sua jornada como autor começou. Algumas de suas obras são:
- Star a fulfilling business | Comece um negócio gratificante;
- You can make as much money as you want, doing what you love | Você pode ganhar quanto dinheiro quiser fazendo o que ama;
- Turn your employees into mini-CEOs | Transforme seus empregados em mini-chefes.
São materiais inovadores, mas nada como o que viria a seguir!
Também em 2008, Aaron Ross escreveu e lançou o livro Receita Previsível.
A proposta era mostrar como os empreendimentos poderiam construir uma abordagem de outbound marketing de sucesso. Com sua experiência na construção de uma máquina de vendas de 100 milhões de dólares, o livro traz ensinamentos poderosos.
Se tornando um dos maiores especialistas em vendas previsíveis, seu domínio revolucionou o mercado para quem atua em outbound!
Quais são as diferenças entre o modelo tradicional de vendas e o proposto pelo autor?
No livro, o autor trata da importância de não depender do acaso. O processo de conversão deve ser bem-planejado e estruturado para ganhar contornos fáceis de acompanhar e repetir ao longo do tempo.
A mudança na perspectiva de atuação só é possível porque o autor propõe uma nova estrutura para realizar as vendas. Entre as transformações, estão:
Mensuração na proposta
O modelo tradicional e que foi o mais utilizado por muito tempo sempre teve o foco nas ações que, nem sempre, geravam resultados palpáveis.
Gerentes comerciais procuravam controlar o que era feito por cada agente. Isso acontecia porque todos os passos tinham que ser executados à risca para que tudo saísse como o esperado.
Então, era comum usar métricas como o número de ligações diárias ou a quantidade de tempo gasta em cada ação. Muitos negócios, inclusive, ainda usam esse modelo controlador, mas ele tem se mostrado menos eficiente.
A proposta do livro nos apresenta algo diferente para as abordagens. Agora, a mensuração é feita pelos resultados obtidos, já que são eles que importam de verdade.
Dessa forma, o time comercial não é verificado pelo número de ligações feitas ou de e-mails enviados. Em vez disso, avaliamos o número de leads qualificados gerados, a quantidade de oportunidades prospectadas e o volume de conversões.
Técnicas
No modelo antigo, também existia uma predileção por técnicas que levavam à manipulação de vendas e de resultados. Os agentes comerciais assumiam uma atuação voltada somente para a conversão.
Durante algum tempo, isso significou fazer promessas que não eram cumpridas e até tentar enganar o consumidor. Quando isso parou de funcionar, a estratégia passou a explorar fraquezas dos clientes, como inseguranças ou dúvidas.
Segundo Aaron Ross, o melhor modelo inclui técnicas que são autênticas e que visam à integridade do relacionamento. Graças à atuação consistente e diferenciada, há uma conversão baseada nos valores corretos.
Objetivo final
Em um modelo mais tradicional o principal interesse era conseguir uma venda a qualquer preço. O importante era conseguir o sim do cliente mesmo que estive totalmente qualificado.
Para conquistar a resposta positiva, inclusive, muitas vezes os vendedores recorriam a clientes que talvez não estivessem alinhados com a empresa, mas que se mostrassem dispostos a consumir.
Já o novo modelo busca o relacionamento em médio e longo prazo por meio da fidelização. Não basta atrair e converter as pessoas, é preciso mantê-las dentro da base de clientes.
Devido a esse novo interesse, a forma de agir também muda. Há a expectativa de convencer os indivíduos certos, bem como de oferecer um excelente serviço de atendimento para aprimorar a experiência o cliente na jornada de compra.
Quais são as grandes lições que Aaron Ross pode ensinar?
A relevância de ter leads qualificados
Quando há o interesse em ampliar a eficiência da equipe comercial e torná-la ainda melhor, é essencial pensar na geração de oportunidades.
Aumentar o time não é o caminho para elevar as vendas de maneira sustentável e escalável. Por isso, Aaron Ross ensina a importância de ter leads qualificados identificando o público alvo.
Imagina quanto tempo várias empresas perdem por não investirem nas oportunidades de venda corretas?
Essas oportunidades iniciais podem ser conquistadas de 3 formas das quais o autor as chama de fontes sementes. Elas são:
- Indicações de outros clientes | Sementes;
- Inbound | Redes;
- Outbound | Lanças.
Vale ressaltar que cada uma delas se integram e é super possível usadas para se complementarem!
Reforce o seu processo para gerar novas oportunidades que tenham a ver com o negócio e aumente suas taxas de conversão!
Veja essa aula em nosso canal do YouTube com um conteúdo completíssimo sobre qualificação de leads para enriquecer seu conhecimento sobre o tema!
Identificar um nicho de atuação
Se a intenção é gerar leads qualificados, como o seu negócio terá sucesso na tarefa ao tentar vender para todos? É preciso conhecer o seu cliente em potencial.
É fundamental contar com um nicho de atuação para fazer a aplicação correta de todas as etapas do funil de vendas.
Ao identificar qual é o ramo específico de atividade, é mais fácil qualificar os leads e encontrar as melhores oportunidades.
A nova estruturação do processo de vendas
Antes, a etapa de prospecção ficava nas mãos de cada vendedor. Mas se a tarefa está fora do controle da empresa, como a receita será previsível?
É por isso que uma das grandes lições é a importância de realizar uma nova estrutura do processo de vendas.
É preciso investir em um setor comercial voltando somente para a prospecção. A implementação de um time de SDRs é indispensável para essa análise e qualificação de possíveis clientes!
Inclusive, um dos meios de prospecção que muitos times ainda utilizam são as ligações. Utilize nosso material gratuito para organizar os dados da sua equipe e analisar se é uma forma de contato válida para o seu negócio!
A exigência da paciência na etapa de vendas
No mercado atual, as pessoas não querem apenas comprar. Elas desejam conhecer o negócio, querem se conectar com a solução e, então, fazer a compra. Isso entra em conflito com a ideia de fechar vendas com rapidez e a qualquer custo.
Por essas razões é indispensável ter paciência.
Deve-se criar uma estrutura de aprofundamento no negócio, como a partir de um blog ou uma demonstração. Somente com a transferência entre os níveis é que a conversão e a satisfação acontecem de maneira mais eficaz.
O papel da iniciativa dos colaboradores
Dentro da nova estruturação comercial, o time precisa se comunicar com intensidade e saber identificar qual é o momento exato de passar o cliente para outra fase.
Para unir marketing e vendas, por exemplo, é necessário definir metas de geração de leads e entrega de informações. Contudo, o controle sistemático não é a melhor saída.
Para garantir a autonomia das equipes, os colaboradores devem ser inspirados a ter iniciativa. Com as ferramentas e os conhecimentos certos, eles têm que ser livres para trazer novos caminhos e abordagens sobre as conversões.
Ao conhecer e aplicar as lições, seu negócio venderá mais e melhor. Portanto, não deixe de pensar em como mudar o panorama para obter melhores efeitos.
Quando estamos implementando algo novo, é comum ocorrer perda de oportunidades e possíveis erros, como mencionado por Aaron Ross na frase abaixo:
Um processo ruim é melhor que nenhum processo, porque você pode melhorar algo que existe, mas não o que não existe.
Conclusão
Algumas dicas e aprendizados que o autor nos ensina no livro podem ser implementadas no seu processo comercial em pouco tempo!
Com elas, aprendemos a importância de criar uma equipe de vendas bem estruturada e com funções específicas. A captação no marketing até a qualificação com SDRs são fases que todo processo de vendas deve ter para as chances de fechamento com os vendedores finais seja de sucesso!
Esteja aberto a testes. Se estiver com receio de errar, faça assim mesmo!
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