As vendas são uma parte essencial de qualquer negócio e a capacidade de fecha-los é o que separa os melhores vendedores dos demais. O método 5W2H é uma poderosa técnica de vendas que pode ajudá-lo a fechar mais contas fazendo as perguntas certas e se preparando minuciosamente para cada visita de vendas.
Neste artigo, veremos mais de perto o método 5W2H, o que é, por que é importante e como você pode usá-lo para fechar mais negócios!
O que é 5W2H?
O método 5W2H é uma ferramenta usada para ajudar a identificar e avaliar as principais informações necessárias para concluir uma tarefa ou projeto.
É um acrônimo para What, Why, When, Where, Who, How e How Much. Essa técnica simples, mas poderosa, pode ser usada em qualquer situação em que clareza e compreensão sejam necessárias.
Por que o método 5W2H é importante?
Existem vários benefícios importantes em usar o método 5W2H em vendas.
Primeiro, força você a pensar e identificar claramente as questões-chave que precisam ser abordadas para fazer uma venda. Isso garante que você seja capaz de focar adequadamente seu discurso de vendas e adaptá-lo às necessidades específicas de seu cliente em potencial.
Em segundo lugar, o método 5W2H ajuda você a fazer as perguntas certas durante uma visita de vendas. Ao identificar os principais problemas antecipadamente, você pode ter certeza de cobrir todas as bases importantes durante sua conversa. Isso ajudará a criar confiança e relacionamento com seu cliente em potencial e, por fim, aumentar suas chances de fazer uma venda bem-sucedida.
Em terceiro lugar, o método 5W2H fornece uma estrutura para acompanhamento após uma visita ou ligação. Ao reservar um tempo para revisar suas anotações da conversa e identificar as próximas etapas que precisam ser executadas, você pode garantir que nada seja esquecido e que você esteja sempre avançando em direção a uma venda bem-sucedida.
Como o 5W2H pode ser usado em vendas?
O método 5W2H pode ser usado em vendas para ajudá-lo a entender as necessidades e desejos de seu cliente. Ao fazer as perguntas certas, você pode chegar ao cerne do que seu cliente está procurando e como você pode atendê-lo melhor. Essa abordagem pode ser usada tanto em reuniões de vendas presenciais quanto por telefone ou e-mail. Bacana, né?
Fazer as perguntas certas é apenas metade da batalha! Você também precisa ouvir atentamente as respostas. O método 5W2H pode ajudá-lo a fazer as duas coisas, fornecendo uma estrutura para identificar e entender as principais informações. Ao utilizar esta ferramenta, você poderá fechar mais negócios e construir um melhor relacionamento com seus clientes.
Fique agora com o passo a passo para colocar a mão na massa!
Primeiro passo
Entenda o método 5W2H. Como vimos, ele é uma estrutura para pensar e abordar visitas de vendas. O método foi projetado para ajudá-lo (a) a fazer as perguntas certas, no momento certo.
Segundo passo
O segundo passo é colocar em prática o método 5W2H. Isso significa usá-lo como um guia para suas próprias visitas de vendas. Para fazer isso, você precisará se preparar antes de cada ligação, fazendo a si mesmo as cinco perguntas principais:
1) Quais são meus objetivos para esta chamada?
2) Quem é o meu tomador de decisão?
3) O que meu tomador de decisão deseja?
4) Quando meu tomador de decisão deseja?
5) Como posso ajudar meu tomador de decisão a conseguir o que deseja?
Você também deve ter um bom entendimento de seu produto ou serviço e ser capaz de articular claramente sua proposta de valor.
Quando estiver na chamada, use a estrutura 5W2H para orientar sua conversa. Faça perguntas sobre cada uma das cinco questões e realmente ouça as respostas do seu prospect. Faça anotações para que você possa acompanhar após a chamada.
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Principais conclusões do método 5W2H
O método 5W2H é uma ferramenta importante que pode ajudar os vendedores a se prepararem para as visitas e calls com clientes. Ao reservar um tempo para responder às cinco perguntas principais (o que, quem, quando, onde e por quê), os vendedores podem desenvolver uma compreensão mais profunda das necessidades e objetivos dos prospects. Esse conhecimento pode ser usado para adaptar o discurso de vendas e a abordagem para melhor atender às necessidades com quem se fala.
Além disso, preparar-se com antecedência com o 5W2H também permite que os vendedores se antecipem às objeções e dúvidas que possam aparecer na conversação. Tendo as respostas prontas de antemão, os vendedores podem manter a conversa avançando e evitar problemas inesperados.
Perguntas certas durante uma visita ou call de vendas
Fazer as perguntas certas é fundamental durante qualquer conversa de vendas, mas torna-se ainda mais importante ao usar o método 5W2H.
Como esse método depende da descoberta de informações específicas sobre as necessidades, desejos e objetivos do cliente, é essencial que os vendedores façam perguntas investigativas que extraiam esse tipo de informação.
Alguns exemplos de boas perguntas a serem feitas durante uma análise 5W2H incluem:
- Quais são seus objetivos específicos para este projeto?
- Quem mais estará envolvido na tomada da decisão final?
- Quando você precisa que este projeto seja concluído?
- Onde este produto será usado?
- Por que você nos escolheu como seu fornecedor?
Fazer esse tipo de indagação pode ajudar os vendedores (as) a entender melhor a situação e as necessidades do cliente, o que, por sua vez, pode auxiliar a fechar mais negócios.
Acompanhamento após uma visita ou ligação
Depois de concluir uma análise 5W2H com um cliente, é importante que os vendedores (as) acompanhem o prospect para garantir que todas as informações foram recebidas e compreendidas. Isso pode ser na forma de um telefonema, e-mail ou até mesmo uma nota manuscrita.
O objetivo desse acompanhamento é duplo: primeiro, garantir que o vendedor tenha todas as informações necessárias para avançar com a venda; e segundo, manter as linhas de comunicação abertas com o cliente.
Ao manter contato com os clientes após a reunião, os vendedores podem construir relacionamentos bem mais fortes e aumentar suas chances de fechar uma venda.
O artigo está chegando ao fim…
O método 5W2H é uma ferramenta poderosa que pode ajudar os vendedores a impulsionarem os resultados de uma empresa. Ao reservar um tempo para se preparar antes de uma visita ou ligação de vendas e fazer as perguntas certas durante a ligação, os vendedores podem usar o 5W2H para reunir as informações necessárias para fechar um negócio com sucesso.
Queremos te ouvir: se você gostou desse blog post e tem uma dúvida ou comentário, a hora é agora!
Um abraço e até a próxima!