4 estratégias do Método Dealstorming que irão te auxiliar na resolução dos problemas com vendas

Sua empresa pode ser bem estruturada, oferecer um serviço ou produto de qualidade, bons preços e ainda assim enfrentar dificuldades nas negociações. Isso é natural, visto que as relações comerciais evoluem a cada instante, e fatores como a globalização e o amplo acesso à informação aceleram ainda mais essa dinâmica.

Felizmente, o mesmo processo ocorre com as táticas que visam aprimorar as transações. Uma delas vem diretamente do ex-chefe de soluções do portal Yahoo!, Tim Sanders. No livro “Dealstorming”, ele ensina o método homônimo, de sua própria autoria.

O foco da obra são os comércios B2B — de empresas para empresas — uma vez que esses negócios envolvem grandes cifras e acarretam desdobramentos difíceis de serem previstos.

Nesse tipo de negócio, tudo o que você deseja é ter um “canivete suíço” em mãos, um artefato que ofereça diversas saídas, e é justamente essa a comparação feita por Sanders.

Dessa forma, caso sua empresa não invista em negócios B2B, está na hora de começar a investir, e se sua empresa já investe nessa metodologia, há sempre novas maneiras de aprimorar os processos.

Então, que tal conhecer quatro estratégias ensinadas pelo autor, aplicadas na metodologia dealstorming, que ajudou várias grandes empresas a atingirem uma média de 70% de negócios fechados!

1. Primeiro, as ideias

Um papel de gerenciamento bem representado é essencial em qualquer etapa, porém, nos primeiros passos do dealstorming se torna ainda mais importante. É no início que são definidos os participantes do processo de vendas e suas funções. Neste momento, dedique foque em escolher quem realmente pode colaborar.

Segundo uma pesquisa feita em 2019 pela Digital Commerce, a experiência dos representantes de vendas é o segundo ponto mais importante para os compradores B2B. Por isso, o método se assemelha bastante ao brainstorming, com muitos debates, reuniões periódicas e participação conjunta na resolução de transtornos.

A preparação também é um momento em que sua participação enquanto implementador do dealstorming se faz relevante, já que, no intuito de otimizar os gastos e o tempo despendidos pela equipe, todo o material precisa ser organizado antes. Então, detalhe os objetivos, o prazo e cada fator que constitui o problema.

A última etapa do método ocorre mais no campo das ideias do que no das ações. Ao final do processo, será seu dever relatar à equipe o resultado dos esforços e parabenizá-los por isso. Se o resultado não for bom, dedique um tempo para pensar em como compensar. Mas, calma, no meio do caminho, temos a aplicação.

2. Depois, a prática

Agora que você e toda a equipe escolhida para o dealstorming sabem exatamente o que devem fazer, é hora de colocar a mão na massa. É fundamental ter passado pelas etapas anteriores com zelo porque, na execução, você precisa já ter uma noção do que encontrará.

Da mesma forma, as ações a serem realizadas e seus objetivos também precisam ser decididos previamente. O procedimento deve ser metódico, se atendo ao que foi planejado. É importante destacar que só se deve agir com a autorização da pessoa responsável pela venda.

A seguir, o método indica que seja feita a verificação. Quem nunca se debruçou sobre um problema, pensou em todas as possíveis soluções, abordou todos os desdobramentos e, ainda assim, só foi perceber que cometeu algum erro na hora em que foi confrontado pela situação?

Por isso, revise sempre o plano de ação gerado pelo método. Tire a prova tanto das ações, quanto dos resultados, para ter a certeza de que está no caminho correto. Certamente, os planos de sua equipe foram estruturados com precisão, mas é como diz o provérbio russo, “confie, mas confira”.

3. Adote múltiplas personalidades

Lembra que uma das primeiras coisas a se atentar é a seleção de pessoas que tenham algo a acrescentar no processo? Diante disso, existem três perfis específicos que podem fazer a diferença, e é bom que você consiga montar sua equipe com pessoas assim.

O primeiro perfil é o “hacker”. A parte auto-explicativa é a utilização dos meios digitais para vender. Além disso, pessoas dessa categoria conseguem analisar os problemas de forma pouco ortodoxa e fazem assim, também, com suas soluções. Quem não gostaria de ter no time alguém que enxerga o que ninguém mais vê?

A segunda persona é o “chef”. Assim como um cozinheiro, ele junta os ingredientes da receita e monta um cardápio. Contudo, aqui, em vez de alimentos, são usados colaboradores e processos. As receitas são planos de ações anteriores e o cardápio traz as soluções (recicladas ou inéditas) para o cliente escolher.

Por fim, temos o “artista”. Como cada cliente é um caso único, as estratégias também precisam ser variadas. Reúna dados e estruture verbalmente seus planos, mas busque, também, alguém que mostre para o comprador de forma visual o que está sendo oferecido, pode ser o que falta para convencer em alguns casos.

4. Tenha uma carta na manga

Você sabe o que Platão, Aristóteles e Bill Gates tiveram em comum? Todos tiveram mentores que os ajudaram na busca pela excelência em suas áreas. Sócrates mentoreou Platão, que por sua vez, mentoreou Aristóteles. Bill Gates recebeu ensinamentos de Warren Buffett. Quem será o seu mentor?

Essa pessoa será alguém a quem recorrer quando tudo parecer perdido e o caminho não estiver claro. Procure um indivíduo que seja imparcial e que tenha experiência. O ideal é que seja da sua área, mas se for de uma vivência diferente, pode trazer pontos de vista inexplorados, como foi com o fundador da Microsoft.

O seu coringa também pode ser alguém inserido na negociação. Conhecer uma pessoa de confiança na outra empresa envolvida é um grande trunfo. Afinal, ela pode trazer informações privilegiadas capazes de mudar o jogo. O mais importante nesse caso é se atentar para não violar nenhuma conduta ética.

Mais uma vez, nesse ponto, o método dealstorming se mostra inteiramente focado no trabalho em equipe. Até mesmo na parte final da palavra, que indica a utilização de uma “tempestade”, de diferentes maneiras, para lidar com uma relação comercial. Quanto mais frentes você abordar, mais eficaz será a conclusão.

Os dados indicam o caminho!

Segundo uma pesquisa de 2019 da empresa Demand Gen Report, as transações comerciais B2B estão demandando cada vez mais tempo e análise. Em 2017, o processo para decidir por uma compra nesse segmento era maior que em 2016, para 58% dos respondentes.

Ainda segundo o mesmo relatório, em 2019, 77% das empresas já se dedicavam mais a analisar o retorno sobre investimento (ROI) e 75% utilizavam mais fontes para se informar a respeito da avaliação de um negócio. Quem sabe, nesse sentido, você possa utilizar o seu “coringa”?

Quer saber mais sobre ROI e virar a chave do seu processo de vendas de vez? Então, não deixe de conferir o nosso guia completo sobre ‘Análise de ROI para equipes comerciais’!

Para encerrar a “chuva” de estatísticas, a consulta também mostrou que, em 52% dos casos, a equipe envolvida na compra estava ficando maior. Esclarecendo, o que isso significa, a Harvard Business Review revelou que, em 2015, a média de pessoas no grupo era de 5,4, saltando para 6,8 dois anos depois.

Novamente, chegamos à conclusão de que a tendência mais forte na resolução de suas dificuldades com vendas é o investimento no trabalho em equipe.

Lembre-se, com tantas etapas em um método, é preciso, também, um número maior de colaboradores para distribuí-las.

Dessa forma, você ganha espaço para alocar as três personalidades a fim de melhorar o procedimento.

Siga esses direcionamentos e, sempre que se deparar com uma “tempestade” de problemas, basta se lembrar de utilizar o método que traz no nome “storming” e seu negócio voltará aos eixos.

Este post foi produzido pela equipe do PocketBook4You, uma plataforma que oferece centenas de resumos de livros dos maiores autores e best-sellers da atualidade, e tem como principal missão levar conhecimento diversificado que se encaixa no dia a dia de cada um dos seus usuários, ao redor do Brasil e do mundo!