O planejamento estratégico é um aspecto crucial para administrar um negócio de sucesso. Tomar decisões informadas com base em uma análise completa de seu ambiente de negócios é essencial nos mercados competitivos de hoje.

Você provavelmente já ouviu falar sobre a análise SWOT (ou FOFA), uma ferramenta usada para realizar planejamentos estratégicos de forma otimizada. Mas você sabia que a SWOT pode ajudar, além de outras aplicações, no planejamento estratégico de suas vendas?

Neste artigo exploraremos os seguintes tópicos:

  • O que é a análise SWOT?
  • O que significa SWOT?
  • Fazendo uma análise SWOT
  • Quais os benefícios para seu processo comercial?
  • Como utilizar a análise SWOT para planejamento estratégico em vendas?
  • Qual o próximo passo?

Vamos lá?

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O que é a Análise SWOT?

Uma análise SWOT tem por objetivo estruturar um diagnóstico dos cenários internos e externos de uma empresa, identificando pontos fortes e pontos fracos.

Com os pontos fortes em mãos, as empresas conseguem maximizar e se expor mais às oportunidades. Enquanto isso, os pontos fracos irão indicar as vulnerabilidades que podem comprometer o sucesso e devem ser contornadas ou evitadas.

O que significa SWOT?

Para alcançar, tanto os pontos fortes quanto os fracos do seu processo através da metodologia SWOT, é preciso avaliar os seguintes pontos:

  • Strengths (forças);
  • Weaknesses (fraquezas);
  • Opportunities (oportunidades); e
  • Threats (ameaças).

O resultado são as potencialidades e ameaças que envolvem os ambientes internos (forças e fraquezas) e externos (oportunidades e ameaças) da empresa.

Análise SWOT
Análise SWOT

Vamos falar um pouco sobre cada um dos pontos a seguir.

Ambiente interno:

  • Strengths (forças)

São os pontos positivos, os aspectos em que a empresa se destaca diante da concorrência, o que ela faz de melhor no mercado. Em outras palavras, a lista de características do negócio que o fortalecem, garantindo vantagens competitivas.

  • Weaknesses (fraquezas)

São os pontos negativos, desvantagens em relação à concorrentes, principais erros já cometidos. Em outras palavras, fragilidades do negócio que podem prejudicar a competitividade perante o mercado.

Ambiente externo:

  • Opportunities (oportunidades)

São os caminhos ou espaços para crescimento, segmentos que não estão sendo atendidos pelo seu negócio, produtos que podem ser lançados. Em outras palavras, aspectos externos positivos que, quando utilizados em conjunto com pontos positivos internamente, se transformam em melhorias.

  • Threats (ameaças)

São os imprevistos ou potenciais problemas que podem atrapalhar seus planos, considerados como fatores de risco. Em outras palavras, aspectos externos que representam riscos para o negócio.

Aqui percebemos que os fatores da sua própria empresa são aqueles sobre os quais você tem controle, como sua estratégia. Os fatores externos são coisas que a empresa não pode mudar, como a economia, a política, o mercado, os clientes, fornecedores e parceiros.

O cruzamento dessas informações é o guia para determinar quais ações serão desenvolvidas para alcançar o objetivo do planejamento. Quando em conjunto, as informações geradas pela análise SWOT ajudam empresas a compreender seu contexto.

Assim é possível ter um panorama estruturado para enxergar com clareza os recursos disponíveis e as vulnerabilidades antes de realizar um planejamento.

Fazendo uma análise SWOT

Após entender claramente os quatro componentes da análise SWOT, é hora de conduzir o processo de análise.

Reserve um tempo dedicado para debater e reunir insights de várias fontes. Envolva as principais partes interessadas e incentive a colaboração para garantir uma análise abrangente.

Aqui está um guia passo a passo para conduzir uma análise SWOT bem-sucedida:

Etapa 1: defina seus objetivos

Antes de mergulhar na análise, defina claramente seus objetivos. Identifique os objetivos específicos que você deseja alcançar por meio desse processo. Seja identificando oportunidades de crescimento, abordando pontos fracos ou atenuando ameaças potenciais, ter objetivos claros ajudará a orientar sua análise.

Etapa 2: reúna dados relevantes

Colete dados de várias fontes para informar sua análise SWOT. Isso pode incluir informações internas, como relatórios financeiros e feedbacks de clientes, e informações externas, como pesquisas de mercado e análises do setor.

Quanto mais abrangentes e precisos forem seus dados, mais confiável será sua análise SWOT.

Etapa 3: identifique os pontos fortes

Com base nas informações coletadas, identifique os pontos fortes do seu negócio. Esses fatores contribuem para sua vantagem competitiva.

Analise seus recursos, capacidades e posição de mercado em relação aos seus concorrentes. Considere fatores como reputação da marca, qualidade do produto, fidelidade do cliente e propostas de venda exclusivas.

Etapa 4: reconheça as fraquezas

Obter informações sobre suas fraquezas é crucial para desenvolver estratégias para superá-las. Avalie as áreas em que sua empresa está atrasada ou enfrenta desafios. Avalie processos internos, estrutura organizacional, estratégias de marketing e ineficiências operacionais para identificar áreas de melhoria.

Etapa 5: identificar oportunidades

Identifique oportunidades potenciais analisando tendências de mercado, tecnologias emergentes e mudanças no comportamento do cliente.

Procure áreas em que seus pontos fortes se alinhem com as demandas do mercado. Avalie como sua empresa pode capitalizar essas oportunidades e adapte suas estratégias de acordo.

Passo 6: avalie as ameaças

Avalie as ameaças potenciais que podem afetar o desempenho ou a sustentabilidade do seu negócio. Considere fatores como concorrência, condições econômicas, mudanças regulatórias e interrupções tecnológicas. Compreender os riscos potenciais e desenvolver planos de contingência para mitigar o seu impacto.

Etapa 7: analise e priorize

Após identificar seus pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças, analise e priorize-os. Use a análise SWOT para comparar cada componente. Determine quais fatores requerem atenção imediata e quais podem ser abordados a longo prazo.

Em resumo, os benefícios de estruturar uma análise SWOT para planejar objetivos são:

  • Ter maior segurança durante o processo de decisão;
  • Interpretar o cenário interno e externo da empresa;
  • Expor diferentes possibilidades e entender qual caminho pode ser mais efetivo, destacando suas vantagens, riscos, desafios;
  • Identificar mudanças necessárias e pontos que exigem maior atenção e esforço;
  • Dar valor ao que já é bem feito e refletir em estratégias para desfrutar os pontos fortes ao máximo.
  • Entender a posição e imagem da empresa perante concorrentes;
  • Prever ocorrências e cenários externos que podem ser prejudiciais para empresa ou ser aproveitados como oportunidade.

Quais os benefícios para seu processo comercial?

O desenho de uma análise SWOT pode ser feito em diferentes planejamentos estratégicos de uma empresa. Essa estratégia pode ser utilizada tanto na concepção de uma nova estratégia ou atualização e revisão de uma antiga. Isso porque a SWOT está muito aliada a traçar um plano voltado para ação!

E justamente por ser uma ferramenta conhecida pela versatilidade, a análise SWOT pode ser aplicada também em vendas. Alguns exemplos claros de como a análise SWOT beneficia as vendas são:

  • Definição do posicionamento perante o mercado e discurso de vendas no lançamento de um novo produto;
  • Definição das estratégias de marketing e vendas de modo geral, principalmente visando o alinhamento entre as áreas;
  • Definição ou atualização de processos comerciais ou novas abordagens;
  • Definição de estratégias como adoção de um diferente modelo de captação de cliente ou de inserção em um novo mercado;
  • Definição dos aspectos positivos e negativos do produto para lidar com objeções de vendas.

Como utilizar a análise SWOT para planejamento estratégico em vendas?

Veja alguns exemplos de perguntas que você pode fazer na hora de planejar uma análise SWOT para executar suas estratégias em vendas.

Forças

  • Quais abordagens em vendas que deram certo?
  • Qual vendedor bate meta e como ele consegue?
  • Quais ferramentas de venda ajudaram o comercial?
  • Quais boas práticas trouxeram resultados bons?

Fraquezas

  • Você tem vendedores desmotivados?
  • Quais ferramentas de vendas não estão otimizando a rotina dos vendedores?
  • Quais objeções o time não consegue transpor?

Oportunidades

  • Como outras áreas, como o marketing, podem ajudar seu time de vendas?
  • Como um setor específico pode ser mais fácil de fechar uma venda?
  • Como a saída de um concorrente do mercado pode alavancar suas vendas?

Ameaças

  • Quais mudanças na economia podem te impactar?
  • Quais novos concorrentes estão surgindo?
  • Como mudanças no mercado podem afetar seu negócio?

Qual o próximo passo?

A análise SWOT é uma ferramenta que mostrará caminhos e tratá uma maior assertividade nas decisões que envolvem formular uma estratégia. É preciso, depois da análise SWOT, colocar a mão na massa e partir para ação. Somente assim os melhores resultados são alcançados.

Percebeu como a análise SWOT é sua parceira poderosa para identificar pontos fortes e fracos? Ao entender os passos que ela traz e aplicar com assertividade os resultados, sua empresa pode tomar decisões estratégicas para alcançar o sucesso.

Por isso, comece a aplicar essas dicas para conduzir sua própria análise SWOT e definir um caminho para alcançar seus objetivos de negócios!