Como conseguir viralizar através de vendas por indicação
Toda empresa já realizou vendas por indicação, mas o problema é que muitas delas ainda acreditam no maior mito sobre o marketing boca a boca: que ele só pode ser espontâneo e que depende totalmente da boa vontade do cliente. E pior: que não existem formas de potencializá-lo.
Entretanto, potencializar suas indicações é totalmente possível de se fazer, basta ter uma estratégia e um bom planejamento. A ação de potencializar suas indicações pode fazer com que você atinja níveis virais, ou seja, pode gerar como resultado que muitas pessoas falem do seu negócio ao mesmo tempo, aumentando assim o seu reconhecimento no mercado.
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Veja bem, ter clientes te indicando não é sinônimo de viralizar. Viralizar é ter muitas pessoas te indicando a ponto de você conquistar pelo menos o dobro de clientes que já possui.
Qualquer empresa pode viralizar com uma estratégia de viralização bem montada.
Viralizar não é um golpe de sorte, nem um passe de mágica. Existe toda uma ciência por trás e no mundo empresarial existe até uma métrica que mede o quão viral sua empresa é, o chamado coeficiente viral ou coeficiente “K”.
Esse coeficiente, calcula o número de novos clientes que cada cliente já existente converte para você, e ele é calculado da seguinte forma:
X: percentual de clientes que falam sobre o seu produto ou serviço para outras pessoas
Y: número médio de pessoas com quem eles falam
Z: percentual de pessoas que ouvem falar de você e se tornam os seus clientes.
Por exemplo: suponhamos que uma empresa tenha hoje 1000 clientes e que desses 1000 clientes 200 (20%) indicam a empresa para seus amigos e familiares, em uma média de 15 indicações por cliente. E que, dessas 15 indicações, 6 se convertam em vendas, ou seja, 40% das indicações.
Isso quer dizer que:
k = 0.2 * 15 * 0,4
k = 1,2
O coeficiente K, portanto, é igual a 1,2.
Ou seja, apenas com a indicação boca a boca feita de forma orgânica e despretensiosa, cada cliente daquela empresa trouxe para ela 1,2 novos clientes.
Uma empresa só pode ser considerada viral se seu K > 1.
Isso significa que seus clientes estão trazendo pelo menos 1 cliente a mais para você através da indicação.
Formas de potencializar as vendas por indicação
Existem várias formas de conseguir viralizar seu negócio, por exemplo, no livro “Contagious: Why Things Catch On”, o autor Jonah Berger explica 6 razões pelas quais um conteúdo, produto ou serviço viraliza.
São elas moeda social, emoção, histórias, gatilho, público e valor prático, porém, existe uma outra forma mais rápida e eficiente de se conseguir viralizar.
A estratégia consiste basicamente em trocar vendas por indicações. Nela você estimula seu cliente a indicar sua empresa em troca de uma recompensa. E sem cobrar 1 real por isso, apenas as indicações.
Como uma espécie de concurso, em que quanto mais você indica mais coisas você pode ganhar.
Por exemplo, se sua empresa vende software por assinatura você pode criar uma estratégia de vendas por indicação oferecendo descontos de acordo com o número de pessoas que seu cliente indicar.
Pode ser uma porcentagem de descontos para quem indicar para 15 amigos, outra porcentagem maior para quem indicar 30 e uma maior ainda para quem indicar 100.
Essa foi a estratégia usada pela Growth Team, uma agência brasileira de growth hacking. Eles conseguiram captar 5.5 mil e-mails sem dar nenhuma consultoria, isso apenas na Black Friday.
**E é isso que eu chamo de viralizar! **
Através de uma estratégia de boca a boca simples e sem muitos custos, eles conseguiram alcançar milhares de pessoas que agora são potenciais clientes. Além de adquirir 5.5 mil novos leads, eles chegaram muito mais confiantes na empresa deles, tudo por que um amigo havia indicado.
O principal ponto positivo das vendas por indicação é que seu cliente empresta a credibilidade dele para sua empresa, fazendo com que esse amigo que recebe a indicação se sinta mais confiante para se tornar cliente da sua empresa também.
Existem algumas estatísticas que provam isso, como a pesquisa do Instituto Nielsen, em que 92% dos consumidores ao redor do mundo afirmam que confiam totalmente na indicação de um amigo ou familiar, acima de qualquer outra forma de propaganda e 77% dos consumidores se sentem impulsionados a comprar um novo produto quando os descobrem através da recomendação boca a boca.
Entretanto, pedir indicações também deve ser estrategicamente pensado. Claro que com um bom produto e um bom atendimento você irá conseguir indicações mesmo sem pedir, de forma totalmente orgânica.
Porém, existem formas de potencializar essas indicações. Isso porque um estudo da Wharton School aponta que 83% dos consumidores se dizem dispostos a indicar uma marca ou produto, mas apenas 29% realmente indicam.
E uma forma de aumentar significativamente esses 29% é pedindo a indicação. E adivinha? Existe uma ciência por trás disso também. Se você pedir por essa indicação na hora certa, ou seja, na hora em que seu cliente está mais disposto a te indicar, você pode ter resultados muito mais significativos.
E essa hora exata é quando o nível de satisfação do seu cliente estiver mais alto.
Geralmente quando ele acaba de adquirir seu produto é a hora em que ele está mais empolgado e feliz com a sua marca.
Isso porque ele acabou de satisfazer um desejo dele de comprar algo que ele queria ou precisava. E é exatamente nessa hora que você deve pedir a indicação. Essa prática também é uma ótima estratégia de pós-venda.
Juntando o pedido de indicação na hora certa com a possibilidade de uma recompensa para o cliente, caso ele indique alguém, você com certeza vai conseguir aumentar a viralidade da sua empresa. E consequentemente, aumentar o número de vendas da sua empresa.
Mas, então, como criar um programa de indicações eficaz? Existem alguns passos que você precisa seguir:
Planejar, lançar e mensurar
No planejamento você precisa conhecer seu cliente e o amigo que ele vai trazer para sua empresa. Conhecer a fundo seu público-alvo é o ponto principal para o sucesso de qualquer estratégia de marketing.
Se você não souber para quem você quer vender, acabará vendendo para ninguém. A partir dessas informações, você consegue definir o que você pode esperar desse cliente, o que ele vai ganhar ao indicar sua empresa para o amigo, e também o que esse amigo indicado irá ganhar.
Ou seja: conheça seu público-alvo e defina sua estratégia de benefícios.
Para o lançamento, você definirá como será a comunicação do seu programa, como você vai divulgá-lo e o quão fácil será para seu cliente participar do programa.
Você precisa definir quais dados vai pedir e como o seu cliente vai poder compartilhar seu programa de indicações com o amigo. Já na parte de mensuração é a hora de ler seus resultados e tirar conclusões a partir deles. Então sempre é bom pensar nas respostas dos seguintes questionamentos:
1. Quantas indicações estão se convertendo em vendas?
2. O que eu preciso fazer para não perder nenhuma indicação?
3. Meu negócio está preparado para receber essa nova quantidade x de clientes que está por vir?
Ter métricas para analisar, mensurar e melhorar o desempenho das suas vendas é essencial. Aprenda a ler e entender o que suas métricas significam, e a partir delas aperfeiçoar seu programa de indicações.
Conseguir viralizar através de vendas por indicação boca a boca não é fácil, exige muito trabalho e dedicação. Entretanto, pode atingir resultados muito mais altos e rápidos que qualquer outra estratégia de marketing tradicional.