Treinamento de vendas: como formar vendedores ideais?

Tão importante quanto apresentar resultados positivos de vendas, o treinamento que forma os profissionais responsáveis por eles deve ser cada vez mais exaltado e entendido como fundamental para o funcionamento do negócio como um todo, sendo a base de conhecimento da equipe ditadora da forma como ela realiza suas atividades e, em consequência, suas entregas

Mas, qual a melhor forma de treinar futuros vendedores?

O trabalho com vendas é um processo resumido à ciência e arte, ciência quando falamos dos ensinamentos passados para a equipe de vendas durante seus primeiros momentos dentro da empresa e arte se referindo ao momento de se colocar tais conhecimentos em prática em suas atividades diárias.

Assim, é de interesse de todo negócio a busca da melhoria desse processo de desenvolvimento inicial, seja quanto ao tempo investido, os recursos fornecidos ou o aprendizado adquirido. Vamos compreender o que compõe um bom treinamento de vendas, tanto para a empresa quanto para o futuro profissional de vendas.

Primeiramente, é importante entender que o processo de venda envolve, além de tudo, convencer os novos colaboradores do seu produto e seu objetivo, pois ninguém consegue vender nada que não compraria e não faria sentido para si.

Dessa forma, se entende a necessidade de se conciliar, em um primeiro momento, o conhecimento do produto e do mercado o qual pertence como um dos principais pilares de formação desses profissionais, contribuindo para que os mesmos sintam segurança do assunto e consequente melhora nas interações entre vendedores e clientes.

Quais são os pilares que sustentam um bom treinamento?

Além de apresentar o produto, o mercado e o cliente alvo do negócio nos momentos iniciais, também chamados de momentos onde os novos colaboradores têm pouca maturidade sobre vendas, é crucial que os próximos passos envolvam o entendimento básico do processo, seguido pelas técnicas que os ajudem durante as interações e, finalmente, o conhecimento da empresa e seu DNA.

Ao introduzir o produto e convencer seus colaboradores do mesmo, é fundamental que a compreensão básica dos processos envolvidos na venda seja concretizada a seguir, por meio da apresentação de material educativo rico e da observação dos outros profissionais experientes por parte dos que estão sendo treinados.

É interessante que esse acompanhamento seja fatiado de acordo com os diferentes níveis do Funil de Vendas, ou seja, acompanhando um profissional por nível. Dessa forma, não se terceiriza todo o ensinamento para os vendedores mais antigos, ao mesmo tempo que se garante a sustentação das técnicas passadas na prática do dia a dia.

Vale ressaltar que esse primeiro momento de aprendizado deve ser composto essencialmente pelo conhecimento básico necessário para que as vendas aconteçam, entendendo que o desenvolvimento de certas habilidades como de prospecção, levantamento de necessidades, contorno de objeções e técnicas de fechamento será concretizado mais à frente, no momento de realmente por a mão na massa.

O motivo disso é, principalmente, ganhar tempo e ser objetivo, tornando o que é passado para o futuro vendedor mais fácil e garantindo que ele realmente esteja contemplado em relação ao conhecimento adquirido.

E como garantir resultados positivos do treinamento?

Para que esse processo de formação do profissional esteja, de fato, contribuindo com a empresa, é necessário que se tome alguns cuidados com a intenção de garantir a melhor utilização dos recursos fornecidos possível.

Um desses cuidados é a definição inicial do objetivo principal deste treinamento, entendendo que ele não deve ser algo grandioso como vender mais (o que seria consequência do treinamento, não o motivo!), mas algo mais mensurável como, por exemplo, aumentar o ticket médio, aumentar a taxa de conversão, diminuir ciclos de venda, etc.

Também é fundamental a compreensão das divergências entre as pessoas que estão sendo treinadas, suas diferentes “maturidades” e formas de consumo de conteúdo.

É por meio desse entendimento que pode-se definir a melhor forma de acompanhamento direto do grupo de pessoas em questão, além da mensuração utilizada para entender seu desenvolvimento e desempenho.

O que podemos concluir à partir do que vimos sobre treinamento de vendas?

Portanto, após olharmos para todos os pontos necessários e a forma como colocá-los em prática, podemos afirmar que para que o treinamento seja feito de forma assertiva, objetiva e produtiva um dos principais fundamentos a ser seguido é o de mínima ordem, significando menor número de atividades e materiais educativos repassados (focando no básico), e de máximo acompanhamento, significando consistência no contato entre gerência e futuros vendedores e mensuração de resultados, possíveis.

Entenda mais: Ramp Up: 5 estratégias para um treinamento de vendas de sucesso

Dessa maneira, com um bom acompanhamento e oferta de ensinamentos constante, além da efetiva mensuração de desempenho, o sonho de formação de uma equipe de vendas ideal se torna realidade, sendo composta por profissionais capazes de crescimento e desenvolvimento constante, de forma objetiva e otimizada.

Gostou? Tem alguma coisa para acrescentar nesse artigo? Como você faz os treinamentos de vendas na sua empresa? Conta pra gente! =)