4 Técnicas de abordagem comercial: adapte seu discurso!

Já está muito claro para todos nós que o mundo está passando por um momento extremamente difícil atualmente e que uma abordagem comercial, nesses momentos, é ressignificada.

Você pode até continuar com a mesma abordagem, mas em poucos segundos de conversa ela vai se desmontar e você vai precisar se reinventar.

Esse artigo e a mensagem que eu quero passar pra vocês não são passos mágicos de como conseguir ter uma abordagem comercial efetiva em um momento de crise, mas sim, passos focados na essência do que é vender de verdade. Passos e dicas que devem ser usados de forma natural por um bom vendedor, em qualquer abordagem ao cliente, em qualquer momento.

Por outro lado, é claro que seria uma hipocrisia da minha parte dizer que a abordagem de vendas nesses momentos é a mesma que em um cenário normal.

Mas calma! Afinal, a abordagem muda ou não de acordo com o momento que vivemos?

SIM, ela muda! Mas a essência e os pontos principais dos quais ela se deriva, não! E, se você parar para pensar, a abordagem comercial mudar é extremamente normal (por isso o título desse artigo leva a palavra “adapte”).

Essa abordagem muda, na verdade, a cada venda, pelo simples fato de estarmos lidando com seres humanos. Eles podem até estar representando empresas, mas no fim das contas a relação é com seres humanos, muitas vezes mais de um ao mesmo tempo, representando um mesmo todo, o que torna essa “abordagem” algo muito mais complexo.

Por tudo isso, vou focar em 4 técnicas de vendas para que você aprenda como abordar em qualquer momento, principalmente em momento difíceis como esse, ok?

Quero que você termine de ler esse artigo pensando que uma abordagem comercial pode ser muito mais simples e natural do que parece :D

DICA 1: vire a chave!

Pare de achar que você está incomodando alguém ao fazer uma abordagem comercial!

Não coloquei essa dica em primeiro lugar em vão. Antes de entrar em detalhes, em técnicas de venda e metodologias, é MUITO importante que você entenda, no fundo do seu coração, que você não incomoda ninguém ao tentar se aproximar comercialmente dessa pessoa! Isso ficou muito nítido pra mim quando eu comecei a vender e juntamente comigo, vi outras pessoas começando também.

É incrível como TUDO em você muda (a sua voz, a sua confiança, a sua forma de dizer, a sua forma de contagiar as pessoas…) quando você realmente passa a acreditar que pode ajudar aquela pessoa de alguma forma e que aquele contato não é em vão. Enquanto você não começar a acreditar nisso, ninguém vai acreditar.

Você pode até estar incomodando naquela ligação, por ele estar em uma reunião no momento, ou muito atarefado e sem paciência… Mas a sua abordagem ou tentativa de aproximação, como um todo, não está incomodando. E como você consegue mostrar isso para o seu lead? Agora vamos para dica número 2!

Saiba como superar o medo e a isnegurança ao vender.

DICA 2: seja o mais claro e objetivo possível em sua abordagem!

Para que você consiga passar, com tranquilidade, a confiança que você tem, no que você está fazendo e no fato de que você não está incomodando, para o seu lead, você já precisa começar a sua abordagem comercial sendo o mais claro e objetivo possível!

E como fazer isso na prática?

O primeiro passo é você mesmo entender a fundo o motivo pelo qual você quer se conectar com aquela pessoa. O que você sabe sobre ela e sobre a empresa? Qual o modelo de negócio deles? Quais são os principais problemas desse lead? E como você poderia ajudar, principalmente em um momento de crise como agora?

Quanto mais você souber sobre aquele lead e quanto mais claro o motivo pelo contato estiver na sua cabeça, mais sucesso você terá na sua primeira abordagem, no relacionamento com esse lead e na venda como um todo!
(Até o CS vai te agradecer depois, pode acreditar! Suas vendas serão muito mais “saudáveis”).

Você não estará abordando esse lead para tentar empurrar um produto ou serviço. Você estará fazendo essa abordagem com um interesse e motivo genuíno em tentar ajudá-lo de alguma forma. Porque você estudou muito sobre ele, antes de entrar em contato. Você já viu na prática, leads como ele resolverem problemas com a sua solução e serem ajudados realmente, de alguma forma!

Quando você estuda, se prepara e chega na abordagem com toda essa confiança e naturalidade, sem nem perceber, você estará sendo claro e objetivo em sua fala. Sua voz estará em um tom que o lead não vai apenas te ouvir, ele vai prestar atenção no que você está dizendo. Você não vai ser o único falante nessa abordagem, e vai perceber que ouvir o seu lead te levará para um caminho ainda mais claro e melhor.

Pronto, você acabou de criar uma ótima primeira impressão, acabou de começar um bom relacionamento e, mesmo que ele “acabe” nessa primeira abordagem, você sempre terá abertura para conversar novamente com esse lead e até para tentar outra vez em um momento mais adequado.

E as chances desse início de relacionamento se tornar uma venda para você, aumentam muito quando você se prepara e age dessa forma em sua primeira abordagem!

DICA 3: seja simples, rápido e foque no cliente!

Sim, eu sei… Apesar de parecer fácil, essa terceira dica realmente é muito difícil de colocar em prática. Como, em um primeiro contato, com alguém que não me conhece, que não sabe o que eu faço e nem o motivo por eu estar o abordando, eu vou conseguir explicar de forma rápida e simples o meu objetivo e ainda, fazer com que aquela conversa não seja sobre mim e sim sobre ele???

Sua conversa precisa ser rápida, mas ao mesmo tempo trazer valor para o lead. Aquele tempo que ele está “perdendo” ao te ouvir precisa valer a pena, entende? Se coloca no lugar dele… Isso começa a fazer muito sentido pra gente, quando a gente começa a ser prospectado também…

Ok, agora como fazer isso?

1. Se apresente de forma rápida, deixando claro o objetivo do contato (usando o que falamos em 1 e 2 acima);
2. Faça perguntas simples mas, ao mesmo tempo, relevantes para o lead;
3. Não pergunte coisas que você poderia ter encontrado em pesquisas na internet por exemplo;
4. Tente extrair pequenos “sims” do lead. Faça ele sentir que você está ouvindo realmente o que ele está dizendo e que aquilo está fazendo sentido pra vocês dois.

DICA 4: seja genuíno.

Construa relacionamentos de valor e duradouros. Não trate bem só quem pode te trazer um retorno financeiro agora…

Essa dica pra mim é a mais simples e uma das mais importantes também. Mas é importante entender que fazer isso só é algo “simples” para quem já virou a chave e mudou seu mindset em relação ao ato de VENDER. O que está muito relacionado à virada de chave da dica 1 também…

Vamos pensar juntos no seguinte cenário em meu dia-a-dia como vendedora:

Eu inicio uma abordagem comercial com um novo lead e eu tenho um motivo muito claro em minha cabeça pra isso, ou seja, está muito nítido pra mim que ele tem um problema e que eu consigo ajudar ele.

Mas, infelizmente, por algum motivo específico, que pode ter sido falha minha como vendedora em gerar valor na minha solução, ou realmente uma circunstância da crise atual, o auge de sucesso do nosso relacionamento (a venda = a solução do problema) não aconteceu naquele momento.

Certo. Com esse cenário criado acima, eu digo a vocês que tenho muitas situações como essa na minha pipeline e no meu CRM como um todo (inclusive trabalho diariamente em melhorar como vendedora para diminuir essas situações). Mas o que eu quero dizer aqui é: uma grande parte desses prospects, que eu não consegui converter em cliente, eu simplesmente não consigo esquecer ou abandonar.

Todas as semanas, eu tenho lembretes de follow ups de nutrição marcados em minha agenda, com prospects como esses (só não se esqueça de equilibrar com follows que te trarão retorno a curto prazo também, ein?)…

Entro em contato, mesmo que sem intenção de fechar algo agora, mas apenas para saber se as coisas melhoraram diante da crise, se eu consigo ajudar de alguma maneira, se ele vem conseguindo chegar mais perto do seu objetivo etc…

Isso acontece comigo, sem mesmo eu perceber, porque é realmente uma questão de mindset. Eu não consigo me conformar enquanto o problema daquela pessoa ou empresa não for solucionado. E, novamente, sem perceber, acabo criando relacionamentos duradouros com pessoas que podem lembrar de mim em outros momentos e até me indicar para outras pessoas também :)

Vou até trazer um exemplo prático disso pra vocês:

Comecei um relacionamento com uma empresa no final de setembro de 2019. Depois de 66 dias de negociação, acabei perdendo a venda, até por dificuldades de contato, pois surgiu uma outra prioridade mais importante para eles na época, o que acabou mudando o foco da empresa. Mas eles não se esqueceram de nós e nem eu deles…

E aí, em janeiro de 2020, uma grande e querida empresa nos conheceu através da primeira (a que não havia nos esquecido) e, graças a essa indicação, fechei com a segunda empresa em março de 2020 :D

E agora, em maio de 2020, adivinha onde estou? Negociando novamente com a primeira empresa (a qual eu estive sempre em contato desde setembro). Estamos juntos montando soluções para os problemas deles (que agora são novos, inclusive) e logo logo, terei uma nova venda em minha pipeline. Mas melhor que isso, terei alcançado o meu objetivo principal de solucionar aquele problema que estava em aberto e ajudar realmente o meu prospect. Isso não tem preçoooooo! :)

Então é isso gente. Vou terminar com um pensamento ligado justamente a algo que falei lá no começo do artigo: Não importa se seu negócio é B2C ou B2B, em vendas você estará sempre lidando com seres humanos!

Um ser humano pode esquecer seu nome, sua empresa, seu produto, seu telefone, mas NUNCA esquece como você o fez se sentir! <3