O guia definitivo de prospecção de clientes

Prospecção é um dos assuntos mais falados hoje dentro do cenário de vendas, e não é por menos. A grande maioria dos negócios precisa de uma variedade de táticas de marketing para aumentar as vendas e manter seu fluxo. Por isso, uma das mais populares e efetivas é a prospecção de clientes, sendo uma das funções mais importantes do time de vendas.

Grande parte das demandas de uma empresa B2B vem da prospecção, pois poucas empresas sobrevivem apenas de inbound marketing. Sabemos o quanto é difícil e, às vezes, demorado obter resultados expressivos com essa estratégia. Então o jeito mais rápido é ir atrás das empresas de maneira ativa.

E não tem outro jeito. Quando falamos de crescimento em vendas, automaticamente associamos à prospecção. É uma máquina que consegue gerar demandas suficientes em um curto prazo de tempo. Sendo assim, ela é uma função tão essencial para uma operação saudável e escalável.

Mas, por mais que seja um departamento importante, várias empresas ainda têm dificuldades em criar processos, fluxos de cadência e medir seus indicadores. Muitas vezes os gestores não sabem quais indicadores eles devem usar para analisar o desempenho da equipe.

Mas calma! Trouxemos este artigo completo para te ajudar a entender melhor como esse processo de prospecção pode ajudar sua empresa a crescer. Vamos lá? 😉

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Inbound vs Outbound

Primeiro, vamos fazer uma pequena comparação. O inbound possui um resultado a longo prazo. São, em média, 10 meses a 1 ano para gerar os primeiros resultados, se bem estruturado. Já no outbound, onde se usa a prospecção ativa, o resultado vem, em média, 4 meses.

Isso acontece porque no outbound o time de pré-vendas tem contato direto com o lead e o tempo de conversão é menor. A busca pelos leads é de forma ativa, utilizando várias técnicas para identificar novas vendas, como:

• Cold calls;
• E-mails de qualificação.

Enquanto no inbound a missão é gerar leads de forma passiva. Essa estratégia consiste em atrair os leads com conteúdos gratuitos para capturar informações relevantes através de landing pages e formulários.

Após a captura dos leads, o Marketing irá adotar ações necessárias para transformar o lead em um MQL (Marketing Qualified Lead). Aqui ele vira um potencial cliente. Depois que ele é classificado, é feito mais um filtro e só depois ele é distribuído entre os SDR’s e vendedores.

Existem alguns parâmetros que você pode utilizar para aplicar os filtros de Has Pain (dor) e conseguir qualificar seu MQL’s. Veja alguns:

• Persona;
• Timing/Urgência;
• Identificar decisor;
• Identificar maturidade;
• Identificar dores primárias (desafios, features);

Através desta identificação você consegue medir se aquele lead se tornará uma oportunidade de venda ou não.

Lembrando que, para isso tudo acontecer, depende de como a sua organização está estruturada! Pois há casos em que este trabalho de filtragem é realizado pela Inteligência Comercial.

Como a prospecção ajuda a aumentar suas vendas

A prospecção de clientes ajuda a aumentar suas vendas porque você está buscando ativamente novos clientes em potencial. Quando você não está limitado apenas à sua base existente de clientes, as chances de alcançar novas fontes de receita aumentam.

Ela também permite que você esteja sempre atento às necessidades de seus clientes em potencial. Isso pode te levar a criar ou aperfeiçoar novos produtos ou serviços para atendê-los.

Mas aí você me pergunta: "Eu já tenho uma boa base de clientes. A prospecção ainda é essencial?" 🤔

Sim! Mesmo tendo uma base de clientes, não é aconselhável confiar apenas na lealdade para ter segurança na sua empresa a longo prazo.

O mercado está em constante mudança, e novas empresas e produtos surgem a todo momento. A prospecção garante novas fontes de receita e faz com quê se mantenha à frente de seus concorrentes.

Como encontrar clientes em potencial

⚡ Identificando seu público-alvo

Antes de começar a prospectar novos clientes, é importante identificar quem é seu público-alvo. Compreender quem são seus clientes ideais e seus comportamentos, hábitos e preferências de compra ajudará a direcionar suas estratégias e abordagens.

⚡ Estratégias eficazes para encontrar novos clientes

Existem várias estratégias de prospecção de clientes que podem ser eficazes para encontrar novos leads e oportunidades de vendas. As redes sociais podem ser um bom ponto de partida, especialmente o LinkedIn, que é uma rede de negócios popular.

Outra estratégia bem-sucedida é a busca na internet com palavras-chave relevantes de seu público alvo. Parcerias estratégicas com outras empresas também são uma boa maneira de alcançar novos clientes em potencial.

⚡ Técnicas de abordagem e comunicação persuasivas

A primeira impressão é fundamental para as vendas, portanto, a abordagem aos clientes em potencial deve ser estratégica e persuasiva.

É preciso demonstrar que você tem soluções para os problemas dos potenciais clientes para gerar interesse e confiança. Isso pode ser feito por meio de uma introdução clara, personalização da comunicação e reconhecimento das necessidades e dor dos clientes.

⚡ Como lidar com objeções e tornar a prospecção mais eficaz

Ao prospectar novos clientes, é comum encontrar objeções que podem dificultar a negociação. Entender isso é importante para saber como contorná-las com eficiência.

Escutar as preocupações dos clientes e buscar soluções claras para seus problemas pode ajudá-lo a superar essas dificuldades. Além disso, a identificação antecipada das objeções e a apresentação de soluções pode tornar o processo mais eficaz.

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Tenha uma estrutura feita exclusivamente para a prospecção

Ter um time de SDRs é essencial para quem trabalha com prospecção ativa! Vamos a sua definição: o SDR é o profissional da equipe de vendas responsável pela abordagem inicial e qualificação dos leads por perfil. É ele quem vai receber do time de inteligência comercial a lista de smart leads e tentar se conectar com cada um deles.

Ele é o responsável por ter o primeiro contato e fazer a qualificação necessária do lead. Só assim ele poderá passar ou não o lead para o seu time de vendedores que vão focar no fechamento da venda.

Isso facilita bastante a vida dos vendedores, pois apenas os leads com chances reais de fecharem negócio é que são passados pelos SDRs. É mais uma maneira dos vendedores focarem mais no processo de negociação e fechamento daquela venda.

E como gerir uma equipe de SDRs da melhor maneira possível?

Gerir profissionais de pré-vendas pode parecer desafiador, mas não é algo impossível. Por isso, utilizamos a tecnologia como nosso braço direito.

Com o LeadBoard você consegue otimizar e aprimorar a qualificação de leads na sua empresa. Através de suas funcionalidades é possível ter acesso à várias opções que vão trazer alta performance para seus SDRs e muito mais.

Em resumo, por meio do LeadBoard, você pode conseguir o tão desejado aumento da taxa de prospecção. Incrível, né?

Então, se o LeadBoard e seus benefícios te interessaram (eu tenho certeza que sim, risos), não deixe de dar uma olhadinha, ok?

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Inteligência Comercial

Antes de focarmos na operação do departamento de prospecção, é preciso que o departamento de Inteligência Comercial esteja bem estruturado.

Por quê? Porque ele é o responsável por otimizar o processo aplicando filtros por FIT (perfil do clientes). Assim, a equipe de prospecção irá realizar o seu fluxo de cadência, conectando com o lead e entendendo suas dores.

Se o trabalho aqui não for bem feito, os SDRs terão uma taxa de conversão baixa nas primeiras etapas do funil, criando gargalos.

Por isso, é importante conhecer 4 parâmetros comuns para validar o FIT do lead:

• Segmento: o lead é do segmento que a sua solução atende? Não adianta você mapear farmácias se o produto que você vende é direcionado para escolas.
• Porte (faturamento, quantidade de colaboradores): a sua solução atende qual nível de empresa? MEI, médias empresas, grandes multinacionais?
• Região: isso se aplica para operações Inside Sales mas, principalmente, Field Sales. Normalmente toda empresa já tem sua região de atendimento pré-definida. E obviamente o mapeamento de leads tem que ser baseado nela.
• Tecnologia que o lead usa: importante para você argumentar e agregar valor ao seu produto/serviço.

Processo de prospecção

Para ter um equipe de alta performance é necessário ter um processo bem estruturado e efetivo. E chegar a esse estágio não é nada fácil, por isso separamos algumas dicas que são praticadas em boa parte do mercado.

Ter etapas

Ter etapas definidas de como o seu SDR's/vendedor deve seguir é essencial. Dessa forma você consegue ver de forma visível como está o andamento de cada conta devido a essa organização.

Veja um exemplo de organização de etapas que está definido da seguinte forma:

Ter fluxo de cadência (WorkFlow)

É muito importante entender que esse é apenas um modelo de processo. Então é necessário adequar tanto para sua realidade quanto para a realidade do seu lead: afinal, é ele quem você quer capturar. Exemplo:

O objetivo da prospecção é alimentar o início do seu funil de vendas. Ou seja: quanto mais MQL’s entrando maior será a probabilidade de realizar vendas. Mas lembre-se, é necessário passar por uma triagem de qualificação manual, ok?

Métricas

Uma das partes mais importantes é como gerir esse processo. As empresas que são referência hoje no Brasil, em prospecção e inside sales, medem por indicadores como:

• Criação de agendamento;
• Criação de oportunidade;
• Oportunidades criadas vs oportunidades convertida em vendas;
• Churn por falta de aderência ao solução;

O último tópico entra em outro indicador muito importante, que normalmente é vinculado ao departamento de Customer Succes. Mas isso não significa que o departamento de aquisição também possuem parcelas importantes de culpa no churn (cancelamento).

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Qualificação x Churn

A qualificação específica (qualificação por dor) previne um dos maiores vilões das empresas de vendas recorrentes, o terrível churn.

É através de uma qualificação bem feita que o lead entende que a solução irá resolver sua demanda. Assim, ele ficará mais tempo na sua base e impactará automaticamente no LTV (Life Time Value).

Concluindo,

Muitas vezes, quando precisamos aumentar o faturamento da nossa empresa, analisamos as etapas finais do nosso funil. Queremos descobrir o porque de não estarmos conseguindo converter o lead em venda.

E essa resposta pode estar no início do processo.Quando uma venda começa errada normalmente ela termina errada. E se não houver correções nestes pontos, é impossível ter uma máquina de vendas saudável, escalável e previsível.

Se você ainda não tem um processo de prospecção bem definido, fica o alerta! Vale a pena considerar a estruturação dele para otimização dos resultados e conversões.

Qualquer dúvida sobre como construir esse processo, entre em contato com os nossos cientistas de vendas! Estamos prontos para te ajudar a crescer com autoridade e alta performance.

Até a próxima! 🚀