Planejamento de vendas: tudo que você precisa para montar um!

Quando se fala em estratégia e planejamento de vendas, surgem vários métodos novos e “infalíveis” por aí (principalmente com as informações rápidas que a internet proporciona). Mas, na verdade, o ideal é que essa estratégia siga uma lógica de processo que está diretamente relacionada ao seu estilo de business.

Por isso, o intuito desse artigo é esclarecer tudo sobre plano em vendas e mostrar como você montar um do zero! Vamos lá?

O primeiro passo é entender o que é, na realidade, planejamento de vendas. O planejamento de vendas engloba tudo o que você acredita que fará sua empresa e seu time atingirem as metas e driblar possíveis obstáculos pré-identificados anteriormente. Por exemplo, fazer um balizamento do que se espera para 2020 em 2019. Ou seja, esse planejamento vai desde montar e escolher metas para o time comercial até a estruturação de parcerias para a empresa.

Vou detalhar cada um dos tópicos mais a frente.

Antes, é necessário frisar que todo o planejamento precisa funcionar bem no conjunto (veja bem, não é como se cada um dos pontos a seguir fossem se unir como uma colcha de retalhos!!). Assim, as chances de não sair dos trilhos e seguir o que foi planejado e como foi planejado aumentam muito. Ou seja, tudo precisa estar bem amarrado desde a cultura da empresa (missão, valores, estilo e outros) até o que se espera alcançar a partir do planejamento.

A partir do momento que a empresa vive hoje e aos objetivos a serem alcançados ano que vem, é possível traçar o planejamento de vendas e estratégico levando em consideração algumas questões importantes, internas e externas à empresa - como a comunicação e posicionamento atual da empresa frente aos concorrentes, tanto em nível de produto quanto ao crescimento do mercado.

Dessa forma, uma dos principais passos a serem tomados referentes à questões internas são a definição de SLA’s (Service Agreement Level - em português Acordo de Nível de Serviços - ou seja, informações necessárias de passar o lead de um departamento para outro). Principalmente entre marketing e vendas - que é de onde vem grande parte da receita da empresa. Quando o processo é complexo, isso pode significar a chave de sucesso do planejamento de vendas da empresa. Lembre-se de olhar para os anos anteriores para evitar que erros se repitam e, ainda mais, corrigir os gargalos de comunicação entre os setores. Aqui, é muito importante ouvir as pessoas que passam por isso diariamente para melhorar e alcançar o melhor SLA.

Se o time abraçou a cultura da empresa e os SLAs estão bem definidos, vamos nos aprofundar ainda mais dentro do planejamento estratégico da empresa.

A primeira coisa a ser definida, para todos os times, são as metas. Atenção, elas precisam ser realistas e alcançáveis. Isso faz muito diferença na motivação do time e, com certeza, no atingimento dessas metas (ter metas e alcançá-las são coisas diferentes, e é sempre melhor alcançá-las). Por isso, é importante levar em conta as seguintes questões:

  1. Tenha o máximo de racionalidade possível: pode acontecer que a vontade de ver a empresa crescendo atrapalhe a realidade. Analise o passado, acompanhe market share (o quanto a empresa ocupa dentro do mercado hoje), examine os produtos e a partir disso, sim, defina as metas atingíveis.

  2. Escute o time: tanto para as vendas, quanto para o marketing, ouça a opinião deles sobre o que é possível fazer ou não. Isso é bom para os dois lados: o time vai se sentir ainda mais pertencido à empresa e o gestor pode analisar o próprio time!

Por último, é importante também que faça sempre o acompanhamento disso durante o ano. Como estamos falando de metas para os diversos setores da empresas, a necessidade de medir isso com frequência é bastante relevante. Por exemplo, acompanhar o número de orçamentos/propostas enviadas pelas aceitas mostra o aproveitamento do time ou a razão entre o número de leads gerados e convertidos mostra a qualidade dos leads MQL’s.

Dentro disso, escolha os milestones (marcas importantes) para não se perder durante o ano e manter o planejamento estratégico sempre como foco. Definir deadlines (datas limites) e deixar claro que isso é uma missão a ser cumprida pela equipe faz muita diferença.

Depois de definir as metas, continue olhando para seu ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil Ideal de Cliente) e para a Jornada do Cliente dentro da sua empresa. Faz grande diferença mapear tudo para que se corrija algumas falhas que possam ter acontecido e melhorar a inteligência sobre essa informação. Se fizer tudo certo, pode garantir um número a mais em vendas que você não teria sem ter olhado essa parte.

Depois de visualizar tudo isso, faça o planejamento de vendas alinhado ao marketing, sempre buscando entender o lado do seu prospect. Ou seja, pesquisa onde seu ICP está e vá atrás dele lá, durante o processo, mapeie as dificuldades e objetivos do seu prospect dentro e valide se sua solução pode ajudá-los nas mais diversas frentes - seja direta ou indiretamente.

Assim, você poderá dizer melhor qual seu valor para eles. Porque, para além de produto, a solução deve trazer algo a mais - rentabilidade ou menos risco, por exemplo.

Dentro dos níveis táticos e estratégicos, as metodologias, ferramentas e equipe precisam ser analisadas com um foco maior. A equipe com certeza é um dos maiores pesos referente ao sucesso do planejamento de vendas da empresa. Isso porque a execução precisa ser de altíssima performance quando se quer crescer e quem executa isso são as pessoas da equipe! Dê uma atenção especial nesse ponto.

Depois, as ferramentas também precisam ser discutidas. Parte do sucesso do planejamento tático está relacionado a essas ferramentas. Inclusive, é possível que se escolha ferramentas mais baratas - mas não tão boas - para se utilizar, com esperança de que o retorno seja tão bom quanto em outras melhores. Nesses casos, muito provavelmente, o barato sairá caro no final do outro ano e você estará lá de novo olhando outras ferramentas com medo de escolher errado mais uma vez.

Em relação às metodologias, a partir do que se sabe do ICP, da jornada do cliente, de onde seus prospects estão e das dificuldades que sua solução atende, monte o melhor esquema para que isso fique claro para seus clientes. Aqui entra não o planejamento de vendas, mas o de marketing também. Ou seja, desde o fluxo de cadência para prospectar os leads outbound, quanto o sales canvas precisa ser redondo a ponto da previsibilidade dos resultados estarem sempre na cabeça dos gestores e das equipes.

Por último, mas também com grande peso para o planejamento estratégico e de vendas, é levar em consideração a saúde financeira da empresa. Os números de Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e Lifetime value (LTV), por exemplo, são muito importantes caso seu segmento seja SaaS (Software as a Service) e esteja contratando novas pessoas para o setor comercial. Levar isso em consideração é muito importante para todo o seu planejamento funcionar no longo prazo.