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Técnicas matadoras para fechamento de vendas: guia prático!

Faz pouco mais de 02 anos que componho o time de vendas da Nectar, no início, eu atuava como analista comercial e acompanhava de perto as negociações conduzidas pelo nosso Head of Sales. Algum tempo depois me tornei uma Rep.

Nesse meio tempo, tive o privilégio de ver de perto o crescimento que nosso negócio atingiu, passando de cerca de 1.000 usuários para os 8.000 atuais e, mais do que isso, participei de forma ativa desse crescimento.

Além de muita gratidão, olhando essa trajetória até aqui, pude coletar grandes aprendizados sobre negociação e hoje quero compartilhar com vocês as principais técnicas de fechamento de vendas que incorporei na minha forma de vender e que têm sido fundamentais para que eu supere minhas metas.

Muito se é falado atualmente sobre métodos para aumentar a conversão em vendas. Acredito que já estamos saturados de tantas dicas, passos ou fórmulas para o sucesso, não é verdade?

Por isso, mais do que passar um guia de como acelerar fechamento, escrevo a seguir aquilo que no meu ponto de vista é essencial para que você se torne um closer, seja sua atuação field ou inside sales.

- O fechamento começa na sua 1ª interação com o cliente: só vende quem desperta interesse do início ao fim, afinal, o lead só vai te dar uma oportunidade de falar com ele se você conseguir de alguma forma convencê-lo de que vale a pena separar um tempo na sua agenda para bater um papo com você, concorda?

Um bom vendedor sabe que cada avanço de etapa dentro do funil é uma venda, vamos pensar em um funil customer centric, por exemplo, que contém as etapas:

Conexão > Diagnóstico > Recomendação > Abertura

Para que um prospect avance da etapa de diagnóstico, em que é feito uma leitura do cenário dele, ele precisa estar convencido de que na próxima reunião o Rep irá apresentar uma solução para o problema que ele relatou.

Caso isso não aconteça, é provável que tenhamos o seguinte resultado: ele ficará muito tempo nessa etapa sem evolução, será marcada uma próxima reunião e ela será remarcada inúmeras vezes, até que chegará o momento em que esse prospect pedirá que o Rep entre em contato no futuro.

Se você já passou por isso, sabe como é ruim, não é verdade? Então, lembre-se de que uma venda é construída de pequenas vitórias no decorrer do processo comercial e tenha uma visão clara de quais são as suas;

  • não se vende sem entender a necessidade e a perspectiva do outro: meu pai é vendedor de sal mineral para gado e um grande referencial para mim, porque é o melhor vendedor em equipe de 50 e, frequentemente, atinge resultados acima do esperado. No ramo de atuação dele, existe uma certa liberdade em negociar o sal mineral em troca de matéria-prima para a produção do mesmo.

Certa vez, visitando um potencial cliente que era produtor de milho (matéria-prima do sal), o mesmo disse a ele que não tinha milho, mas touros e trocava touros em sal mineral. A princípio, meu pai lançou a clássica do Chapolin: “E agora, quem poderá me ajudar?”, claro, touro não tinha nada a ver com o negócio dele.

Mas se ele tivesse como fazer a troca, o montante da venda seria suficiente para atingir os resultados de um mês até então sofrido, como você e eu conhecemos bem. Então, ele se lembrou de um cliente que precisava renovar o rebanho de touros, fez a conexão entre os dois e conduziu a negociação. O homem que já era cliente do meu pai comprou os touros e os pagou através de um novo pedido de sal mineral.

Resumindo a história, para que essa venda acontecesse, 03 necessidades tiveram que ser atendidas:

  1. uma pessoa precisava de vender sal mineral;
  2. outra, precisava de vender touros;
  3. um terceiro precisava de comprar touros.

E foi aí que eu aprendi uma grande lição, eu e você (vendedores) sempre vamos precisar de vender nosso produto ou serviço, mas só iremos alcançar esse objetivo quando a nossa oferta atender a necessidade do nosso cliente e isso for claro para ele.

Se você não sabe ao certo como fazer isso devido à complexidade da sua venda, existem alguns frameworks a serem aplicadas em seu processo que podem ajudar, como SPIN Selling ou GPCT. Há algum tempo atrás também, eu escrevi um artigo aqui no blog da Nectar sobre como entender a expectativa do seu cliente, dá uma olhada lá.

- atendimento de qualidade (padrão disney mesmo): tem muita gente atendendo no piloto automático, esforce-se para não ser essa pessoa. Já ouviu dizer que hoje clientes buscam por experiências?

Muitas vezes, o que te diferencia do seu concorrente não é o seu produto ou serviço, mas as experiências positivas que você constrói ao longo do processo de vendas através do seu atendimento. É aquela máxima de O Pequeno Príncipe que você já deve ter declarado quando esteve apaixonado, viu alguém postando ou leu em algum blog:

“Tu não és para mim senão uma pessoa inteiramente igual a cem mil outras pessoas. E eu não tenho necessidade de ti. [...] Mas, se tu me cativas, serás pra mim o único no mundo.”

Acredite se quiser, essa é a história de muitos clientes da Nectar, eles foram tão bem atendidos pelo nosso time comercial e depois pelo nosso time de serviços que hoje o Nectar é único entre tantos outros CRMs.

Beleza, essa é a essência, mas como transformar isso tudo em uma venda concretizada?

Existem alguns gatilhos que podemos usar durante a negociação, certas perguntas, para induzir o cliente à compra ou mesmo acelerar o fechamento. Que gatilhos e perguntas são essas? Confira:

1. Perguntas de fechamento

Aqui, após uma recomendação de uso do nosso produto, é comum perguntarmos ao prospect se ele enxerga o que apresentamos como uma solução para o seu problema. Caso a resposta seja sim, já fazemos um gancho para o envio da proposta ou contrato.

É comum perguntarmos também se falta alguma coisa para evoluirmos para o próximo passo, porque assim trazemos à tona as últimas objeções, caso ainda existam e as tratamos.

2. Fechamento sugestivo

Se tudo foi bem e já não existem objeções, algo que você pode fazer é usar o próprio planejamento do seu prospect a seu favor. Por exemplo, eu tenho o hábito de perguntar ao prospect quando ele espera que a sua equipe comece a utilizar o software, porque essa informação define quando ele deve contratar o meu serviço.

Suponhamos que a expectativa dele seja de 1 mês e que a minha implantação dure em média 25 dias, isto significa que ele precisará assinar o contrato em menos de 5 dias para que atinja o seu objetivo. Então, eu já sugiro a assinatura do contrato na semana corrente para atingirmos a expectativa dele.

3. Fechamento por retirada

Por fim, existem os casos em que o fechamento fica travado por conta de valores. De um lado, o prospect está te pedindo um desconto, de outro, você não tem condições de atender a esse pedido.

Nesses casos, uma dica boa é fazer uma nova oferta de valores que seja condizente em entrega também. Por exemplo:

o prospect quer o seu melhor produto, mas não quer pagar por ele, refaça a oferta reduzindo o valor e também os itens a serem entregues, é bem provável que ele irá entender e vocês sairão do impasse.

Se você leu até aqui, muito obrigada pela atenção! Isso é um pouco do que eu tenho visto e aplicado no meu dia-a-dia. Tem dado bastante certo pra mim e espero que seja útil para você também!