Negociando com Key Accounts

Bom pra contextualizar um pouco, Key Accounts são contas chaves, contas estratégicas que você começa a prospectar e negociar, para vender o seu produto ou serviço. Vou trazer alguns tópicos que acho importantes, são 6 tópicos e o primeiro basicamente é..

1. Aprofunde ainda mais em tudo que você já faz

Em todas as dicas que foram dadas por exemplo no episódio sobre como gerar valor para que o preço seja o menor dos problemas. Então quando a gente fala de Key Accounts, na maioria das vezes estamos falando de empresas maiores que tem mais pessoas envolvidas e mais problemas que precisam resolver.

Então do começo ao final da venda você pode passar por mais etapas, fazer mais interações e você precisa se aprofundar em tudo isso de uma maneira melhor e mais completa. Entender melhor os problemas, amarrar melhor as soluções, conhecer cada vez mais os seus concorrentes, está se atualizando sempre em relação a isso e ser mais atencioso, paciente, mais resiliente. Por que é uma venda mais difícil de se fazer mesmo.

Bom a segunda dica ela vem até do livro Challenger Sale, se aprofunde em responder a seguinte pergunta

2. O que faz os meus clientes comprarem de mim e não dos meus concorrentes?

O que eu tenho de único?

Toda empresa tem alguma coisa única se não ela nem existiria. Mais do que se aprofundar nessa pergunta, você tem que entender muito na essência para você ser capaz de ensinar isso ao seu prospect. Então se você entender e não se sentir pronto ou confortável de ensinar isso para alguém é por que você não está pronto, então sinta-se preparado para ensinar isso para alguém.

Se você não conseguir passar essa ideia para ele, você pode ter sido legal e atencioso durante todo o processo, seu produto pode ser bacana mas ele não terá nada único que vai fazer o seu prospect escolher ele em meio a tantos concorrentes.

E bote tanto nisso, porque quando a gente fala de Key Accounts a gente está falando de uma empresa que está cotando com muitos fornecedores. Então aí já vem a terceira dica!

3. Os processos são mais lentos e são mais pessoas envolvidas. Tenha paciência!

Então é preciso ter mais paciência, se comunicar melhor e ter empatia com cada uma das peças desse processo porque todas elas importam de alguma maneira. Muitas vezes você precisa convencer um todo, você precisa convencer 10 pessoas pra que essas 10 pessoas convençam um decisor que talvez você nem vai chegar a conhecer.

É super importante a gente tentar trazer o decisor mas muitas das vezes isso não é possível durante todo o processo, ele pode aparecer somente no final. Então é interessante também que ao longo das etapas, mesmo que ele não esteja, você tem que estar ciente de que este decisor estar ciente das etapas também.

Então você tem que se comunicar muito bem com esses influenciadores pra que eles consigam entregar as informações certas num momento adequado para o decisor. Em relação a este ponto ele é muito importante porque com certeza vão ser muitos fornecedores, eu vou dar aqui um exemplo da minha experiência mesmo na Nectar.

Fiz uma venda onde foram mais ou menos 6 meses de negociação, foi mais ou menos multiplicado por 4 o número de interações que eu normalmente faço com outras vendas.

Fiz muitas reuniões, muitas interações e eles cotaram com mais ou menos 9 ou 10 fornecedores.

No final das contas eles chegaram no final em 3 fornecedores, eu e mais 2. Eu percebi, eles até abriram isso pra mim, um dos concorrentes foram excluídos na reta final porque estava pressionando muito sem as pontas estarem muito bem amarradas ainda e tudo mais.. Para você ter ideia, eles faziam reuniões uma vez por semana com mais ou menos 2 horas e era um time todo para falar do assunto da contratação de um CRM.

Então você ver a importância e o quanto esses processos são mais lentos e o quanto de pessoas são envolvidas porque o impacto da contratação de qualquer produto ou serviço em uma Key Account é muito maior do que em uma empresa normal.

Ok?

4. Cuidado quando esse processo vira uma espécie de licitação!

Isso vai para um departamento de compras então você tem que tentar sempre chegar em uma pessoa que consiga entender o seu produto de uma maneira interessante, mande materiais e caso você chegue a perder essa venda sem entender muito o porquê: é importante que você entre em contato com essas pessoas e busque aprofundar mesmo no por que você entendeu. E não simplesmente “Ah foi uma análise de preço, foi devido a requisitos técnicos” tente entender o que você falhou para você não falhar nas próximas.

5. Não dá pra perder muito tempo com empresas assim!

São empresas, não que outras não tenham, mas elas tem problemas mais sérios para solucionar e cada vez que a empresa cresce mais problemas vão surgindo. Então precisa se planejar, estudar mais para este tipo de reunião e ter mais materiais para mandar também como apresentações, vídeos e cases principalmente. São sempre pedidos!

Ok?

6. CEO ou Diretor ou Coordenador: faça você primeiro este modelo de venda para Key Accounts!

Se você é CEO ou Diretor ou coordenador, faça você primeiro este modelo de venda pra Key Accounts. É um modelo caro que precisa de muitos testes e mudanças até que você consiga validar um processo bem definido pra ter os primeiros sinais de sucesso. Então valide primeiro para depois passar para a equipe!