Guia definitivo sobre Lead

O que é Lead? Lead é uma pessoa que pode se tornar um potencial cliente, normalmente ela é capturada após realizar um cadastro em alguma plataforma ou formulário para baixar um material como planilha, templates ou ebook por exemplo.

Ok, Lorranna mas como vou fazer isso de forma que gere resultado($$$)?

Para isso a primeira coisa que você tem que fazer é entender quem compra de você. Você tem que se fazer perguntas como:

  • Porque ele compra de você?

  • Quais são os conteúdos que ele procura que faz ele chegar na sua solução?

  • Que tipo de lugares ele frequenta?

  • Quais dores a sua solução resolve?

  • Você tem uma equipe preparada para capturar essas pessoas?

  • Quais são as principais dúvidas/objeções que ele tem?

  • Qual é a sua média de idade?

  • Quem é o seu público-alvo? E o seu ICP?

  • Qual o seu cargo? salário?

Tudo isso importa na hora de entender COMO CAPTURAR LEAD.

Antes de trazer as ações práticas, preparei um guia passo a passo no qual explicarei a teoria com pitada de prática pra ficar mais claro. Ok?

Vamos lá!

O que é um Lead e como capturá-lo?

Como foi dito no início desse artigo, Lead é uma pessoa que deixou seus dados através de um formulário, ela pode evoluir para tornar um cliente desde que atinja todos os critérios definidos por você.

Nesse artigo separei 3 passos fundamentais para entender, atrair e converter um lead para sua empresa. Ainda criei um template que vai te ajudar nessa jornada.

Confira!

1. Jornada do lead no funil

Quando você entende quem é o seu cliente, o próximo passo é mapear a jornada de compra dele. Entenda os passos que leva o seu lead a se tornar um cliente, para isso existe algumas estratégias.

A estratégia mais eficaz é realizar uma pesquisa assim que o seu cliente adquirir um produto para entender como ele chegou até você e o que o motivou a comprar o seu produto/serviço. Nesse ponto não é uma pesquisa de satisfação, aqui queremos levantar a jornada do cliente então cuidado para não prolongar muito a pesquisa, no máximo 5 perguntas já dá para entender. Veja alguns exemplos de perguntas:

  • Como você conheceu [nome empresa]?

  • O que te motivou a adquirir o [produto/serviço]?

  • Quais os pontos de melhoria você sugere?

  • Quais conteúdos você se interessa?

Para empresas que estão começando é mais fácil descobrir este trajeto que o seu cliente faz. O principal motivo é por ter uma carteira de cliente menor agora, será mais fácil quando tiver uma quantidade maior que 100 clientes e tornará parte do processo de pós-vendas e sucesso do cliente.

Isso significa que toda a empresa ganha com isso, você vai entender melhor o seu público e vai gerar mais resultado.

Depois que você capturou as informações, monte um esquema visual e fácil do seu time entender. Para o exemplo a seguir, montei um esquema para uma empresa que vende artigos de academia:

Vou deixar esse template disponível para você montar a jornada de compra do seu cliente Dessa forma vai ficar mais fácil para deixar de forma visual como o seu cliente se comporta para comprar de você.

2. Como atrair atenção do Lead?

Vivemos um mundo dinâmico e acelerado. O tempo inteiro somos atingidos por interrupções como e-mail marketing, ligações de operadoras, outdoors e vendedores de lojas no centro quase te arrastando para conhecer os produtos que ele vende.

Como se destacar no meio de tanta disputa por atenção?

Tudo depende do seu mercado e de como o seu cliente se comporta. Por isso você deve primeiro construir a persona e seu ICP (Perfil do cliente ideal). Existem variadas formas de atrair um lead, você pode por exemplo comprar atenção através de mídia paga:

  • Impulsionar em redes sociais;

  • Colocar anúncios em rádio (como patrocinar um programa);

  • Realizar anúncios em revistas, rádios em lugares que sua audiência está.

Você pode também atraí-lo organicamente no qual significa literalmente desenvolver conteúdos de valor para ele como podcast, artigo, planilha, e-book, newsletter e dentre outros formatos como:

  • Criar podcast ou série de webinars;
  • Newsletter;
  • ebook;
  • Blog;
  • Oferecer materiais em troca do e-mail;
  • Ferramentas de diagnóstico online;
  • Criar um evento para o seu segmento;

Ao falar de conteúdo devemos também mencionar a consistência e frequência. Se não tiver consistência e frequência em seus conteúdos, não adiantará iniciar qualquer projeto de conteúdo. Demorar semanas, meses e até mesmo ANOS pode resultar em taxa de retenção e engajamento pequeneo.

Entenda o que você quer fazer e faça isso com consistência.

Depois de decidir o que quer criar e com qual frequência irá fazer, coloque call-to-actions nesses conteúdos, leve seu lead para outro tipo de ação. Veja um exemplo:

Vamos supor que sua empresa vende um software de pagamentos online, você tem um podcast que fala sobre finanças empresariais. Nele você dá dicas, traz entrevistadores que ajudarão seu lead a melhorar a parte financeira de sua empresa.

Ao todo final de episódio você pode anunciar para sua audiência sobre algum artigo que está em seu blog ou até mesmo um material como planilha de orçamento para o mesmo baixar. Assim você consegue os dados que precisas para que de fato ele se torne um lead e você consiga iniciar o trabalho de nutrição para qualificá-lo.

Para isso você deve criar uma jornada que este público vai percorrer após ele se tornar um lead mas isso já te ensinei como fazer no tópico acima.

3. Tipos de leads e como convertê-lo em cliente

Se você conseguiu criar toda a jornada do cliente do seu lead, sabe quem é a sua persona e como ela se comporta fica muito fácil converter este potencial cliente em cliente. Para isso você deve seguir cada passo que manda na sua jornada do cliente.

É importante também ter em mente as três formas de qualificar seu lead para saber se ele tem fit ou não para passar para o time de vendas. O lead ser MQL, SAL e SQL, esses são os status que cada lead pode ter, veja um breve resumo:

  • Marketing Qualified Lead (MQL): lead que o marketing verificou que tem fit de acordo com a quantidade de interações como materiais baixados, artigos lidos, newsletter e dentre outros critérios.

  • Sales Accept Lead (SAL:) é o lead que o time de SDR ou SR cujo entrou em contato e verificou se tem potencial para se tornar cliente, ou seja, foi aceito por vendas.

  • Sales Qualified Lead (SQL): é aquele lead qualificado para se tornar cliente.

De maneira geral, esses milestones que ajudam a qualificar o lead e a trazer mais efetividade na conversão. Para entender melhor como funciona os statuos que um lead pode ter, confira mais sobre os MQL, SAL e SQL aqui.

Esse guia resumido serve para dar nortes e acalmar o coração de quem não saber por onde começar. Agora é hora de você arregaçar as mangas e colocar em prática tudo o que aprendeu!