Por que integrar seu CRM a uma ferramenta de automação

Não é novidade que a tecnologia tem se tornado cada vez mais importante no mundo dos negócios. É com o auxílio dela que muitas empresas têm conseguido entender melhor seus clientes e potenciais consumidores.

Conhecimento que é um importante diferencial de mercado e, melhor ainda se você puder usar essa informação toda colocando em prática ações em larga escala, não é? Esse é só um dos aspectos positivos de integrar seu CRM com ferramentas de automação de marketing.

Se você ainda não está convencido, vamos mostrar por que esse casamento dá super certo.

Existem inúmeros benefícios que resultam da integração entre automação de marketing e CRM. A união entre eles pode exigir alguns ajustes e configurações específicas, mas aumenta a visibilidade dos dados e processos, a colaboração e o alinhamento estratégico entre times.

Ações inteligentes para alcançar as melhores oportunidades de negócio

Se o seu CRM estiver integrado à automação, fica mais fácil que equipes de marketing e vendas saibam todos os passos dos leads, das visitas até a tentativa de compra. Além disso, é possível ganhar agilidade operacional e aproveitar as oportunidades certas. Sem falar é claro, na possibilidade de abordar a oportunidade no melhor momento para isso, com base no comportamento e ações de cada lead ao longo do seu processo de qualificação.

A automação enriquece e trata a informação antes que ela vá para o seu CRM. Processos de lead score são um ótimo exemplo disso. Com base nas atividades e comportamento dos leads, a pontuação mede o nível de interesse e a intenção de compra, assim fica mais fácil para o vendedor saber quem está pronto para uma abordagem mais direta e quem ainda precisa ser nutrido com ações de marketing, por exemplo, usando técnicas de inbound.

Você ainda pode usar os dados obtidos por meio de automações para mensurar os resultados de todas as suas ações, vendo o que está funcionando ou não. E você já pensou em apostar na especialização de vendedores?

Seja por experiências anteriores ou outros motivos, é comum que nos times alguém tenha mais facilidade para fechar um ou outro tipo de negócio. As automações podem ser usadas para identificar esses fatores, por exemplo, inserindo no formulário o campo “Área de atuação da empresa” e, em seguida, enviando esta oportunidade para o vendedor especializado naquela área.

Estamos na era do atendimento personalizado e estratégias como o atendimento feito sob medida, melhoram o desempenho do vendedor, que consegue fechar mais negócios. Enquanto para a empresa, a importância está no melhor aproveitamento dos investimentos.

Alinhamento de times com a otimização do compartilhamento de informações

Aliada ao CRM, a automação de processos de marketing e vendas consegue cobrir todo o funil. Esta união aumenta a eficiência e permite que mesmo equipes mais enxutas consigam atender grandes demandas. Além disso, a integração também permite filtrar e qualificar os dados.

Afinal, com dois times alimentando perfis de contatos separadamente, erros e entradas de informações duplicadas podem acontecer. Essa situação parece familiar na sua empresa? Usar um sistema centralizado de informação reduz erros, facilita a gestão e deixa os dados mais limpos.

Mas vale lembrar que apenas a integração entre ferramentas não garante o alinhamento. É fundamental definir os parâmetros da passagem de bastão entre os times. Qual o tempo de nutrição ou que ação definirá que um lead está pronto para ser enviado para o comercial? Sem contar na definição prévia de buyer personas, que precisa ser extremamente clara entre os times. Se isso não acontecer, os esforços serão em vão e haverá desperdício de recursos humanos e financeiros.

Deixar de lado a qualificação manual de leads, definindo critérios objetivos de qualificação, ainda permite uma análise mais fiel para a comparação entre períodos de tempo. Uma vez alinhados e com toda a informação nas mãos, seus times certamente vão sentir o impacto positivo nas vendas. Lembre-se: informação é poder!

Personalização de relacionamentos e fidelização de clientes

Integrar seu CRM a um sistema de automação de marketing, permite não só o acesso a inúmeras informações, como dados de consumo, interesses, ações e comportamentos, mas que você use esta informação ao seu favor.

Você pode criar conexões entre conversas, campanhas e materiais acessados pelos leads e oportunidades, usando esses dados para segmentar e personalizar a comunicação, por meio de conteúdos relevantes capazes de antecipar as necessidades das pessoas. Isso tudo tem um grande reflexo na estratégia de relacionamento com o cliente.

Conhecer a oportunidade permite que você entenda melhor as necessidades e gostos dela. Isso ajuda na hora de definir estratégias e oferecer insights elaborar os argumentos usados pelos vendedores. Assim, eles podem adaptar o discurso de maneira mais assertiva.

Além disso, a comunicação mais pessoal e com informações relevantes cria uma relação de confiança e credibilidade, o que facilita a fidelização.

Personalização é importante porque, se desde os primeiros contatos, o lead sentir que está sendo tratado de maneira única e mais, que há utilidade dos conteúdos e na aplicação do produto ou serviço para a sua realidade, as chances de que ele se torne um cliente fiel no futuro são muito maiores.

Visão 360° de resultados

Quando há a integração entre ferramentas e times, eliminam-se dificuldades como calcular o retorno das ações de marketing, uma vez que fica claro quantas vendas cada iniciativa gerou. Outra vantagem é não embasar o trabalho em indicadores enganosos, como altas taxas de conversão de leads em determinado formulário, ou aberturas e cliques em campanhas, mas que geram poucas vendas.

Com a integração fica muito mais fácil calcular esses resultados, obter relatórios que ajudem a orientar as próximas ações e entender que abordagens estão funcionando e que pontos de contato precisam ser otimizados.

Entenda por que integrar é importante para o negócio

CRM e automação de marketing podem sim existir de forma independente, mas a integração permite mais fluidez na troca e aplicação dos dados. Além das múltiplas opções de uso das informações adquiridas, como descrevemos anteriormente, a automação permite acompanhar minuciosamente todos os processos e os resultados deles.

Um casamento que garante a geração de leads bem qualificados e nutridos, ajuda a economizar tempo, dinheiro e esforços das equipes de marketing e vendas. Desenvolver esta força única permite que a empresa planeje ações mais assertivas, consiga previsibilidade de resultados e mantenha uma linha de crescimento saudável.

É claro que como toda união, ela só vai funcionar se houver envolvimento real de quem está por trás das ferramentas.

Esperamos que estas dicas tenham ajudado você a ter insights sobre como melhorar seus processos e aproveitar os benefícios que a integração destas ferramentas pode oferecer para o seu negócio.

Artigo feito pela Manuela do time da Pipz.