Funil de Marketing X Funil de Vendas: TUDO que precisa saber!

Um processo comercial de sucesso exige estruturas bem organizadas. Essas estruturas devem estar presentes em áreas de atuação diferentes. Elas devem se conectar de forma harmônica e se complementar para o desenvolvimento.

E quando se trata do mundo dos negócios e do marketing, compreender o conceito de funis é crucial. Os funis são importantes para guiar os clientes em potencial durante a jornada de compra, desde a conscientização até a decisão de compra.

Mas você sabia que existem diferenças distintas entre um Funil de Vendas e um Funil de Marketing?

Eles possuem uma organização similar, mas têm suas pecularidades em sua composição. Ambos trabalham juntos para que a empresa alcance seus objetivos, em uma relação de interdependência.

O objetivo desse artigo é explorar os conceitos de Funil de Marketing e Funil de Vendas. Vamos passar pelas especificidades e benefícios de cada. E, finalmente, vamos apontar as diferenças entre eles.

Vamos lá?

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Funil de Marketing

Com a constante evolução tecnológica que o mundo vive atualmente, as maneiras de se comunicar acabaram se expandindo. Profissionais de marketing de uma empresa passaram a ter muitos mais canais para transmitirem a mensagem que sua empresa deseja.

Um reflexo dessa expansão é a mudança na maneira de se atingir o público. A comunicação em massa, de uma forma genérica, se tornou cada vez mais obsoleta, não possuindo tanta efetividade.

Ocorreu um desenvolvimento da maneira de atingir possíveis clientes, nascendo, assim, o Inbound Marketing.

O Inbound Marketing mudou a forma de abordar o público, focando nas necessidades e dores do cliente, em vez do produto em si. Para que se obtenha sucesso nesse processo, é imprescindível a existência de um funil de Marketing bem estruturado.

Esse funil é, geralmente, dividido em três partes:

• o Topo (ToFu);
• o Meio (MoFu); e o
• Fundo (BoFu).

O Topo do Funil (ToFu):

Essa parte do funil representa uma fase de aprendizagem e descoberta do possível cliente.

Aqui as pessoas ainda não estão atrás de uma solução, pois muitas vezes não sabem quais são seus problemas. Elas buscam, geralmente, adquirir conhecimento sobre assuntos relacionados a sua empresa e descobrir maneiras de evoluir seu trabalho.

Em geral, as empresas costumam utilizar estratégias de tráfego pago (anúncios online) e conteúdo para chegarem no público-alvo.

Dessa forma, o conteúdo presente nessa fase deve ser direcionado à solução de dúvidas, definição de termos e processos, contemplamento de necessidades. Tudo isso explicado, primordialmente, de uma maneira simples e didática.

Esta fase é crucial para o processo comercial. Coletamos dados dos consumidores para nutri-los com conteúdos direcionados. Isso os ajudará a avançar para a próxima etapa do funil.

O Meio do Funil (MoFu):

Após todo o desenvolvimento do possível cliente através dos conteúdos, este tende a reconhecer, nesse período, um problema que possui. Findado esse reconhecimento, ele passa para o meio do funil, onde ele vai reconhecer a necessidade de resolução de seu problema.

Ou seja, aqui ele já está nutrido o bastante e possui conhecimento suficiente sobre o conteúdo abordado. Nessa parte, é necessário que ele entenda a importância de uma resposta eficiente para a dificuldade identificada.

Essa fase deve estar composta de maneiras para solucionar esses problemas e motivos que demonstram por que essa solução é a melhor escolha. Aqui deve ser apresentando, de uma forma mais direcionada e técnica, as respostas para as dúvidas que surgirão.

Fundo do Funil (BoFu):

Essa etapa é a mais específica de todo funil, já que é nela que o lead possui o poder de decisão de compra. Aqui ele deve escolher o produto que melhor satisfaz sua empresa para resolução de seu problema.

Dessa forma, o conteúdo presente nessa fase deve ser direcionado aos benefícios da empresa que quer ser contratada.

É necessário apresentar conteúdos que mostrem ao lead o porquê de ele ter que escolher a minha empresa frente às concorrentes. Tais conteúdos devem explicar como minha empresa funciona, quais métodos utilizamos, nossos benefícios, entre outros.

Benefícios do Funil de Marketing

A existência de um Funil de Marketing bem estruturado permite que as empresas possam alcançar um público cada vez mais específico. Com um fit maior, maior será a chance de conversão.

Em suma, tem-se um maior controle do processo de maneira escalável, atraindo mais clientes dos quais se tem informações e reduzindo custos.

Esse controle nos permite fazer análises sobre pontos de perda maior ou menor, ou seja, direciona mais o processo comercial da empresa.

Funil de Vendas

Após a passagem pela última etapa do Funil de Marketing, os clientes são direcionados para a equipe de vendas da empresa.

Um bom time de vendas deve possuir um funil definido e muito bem estruturado. Por quê? Porque ele representa todo o caminho que será percorrido pelo cliente até a concretização da venda.

Todo cliente passa por etapas diferentes desse processo. Por isso, é fundamental que se tenha o controle dos passos já seguidos e dos que estão por vir. Assim, sua conversão fica mais fácil, em consonância com cada parte.

As fases do Funil de Vendas variam de empresa para empresa, pois cada uma possui uma especificidade, ok?! Entretanto, costumam seguir um mesmo caminho para esse processo.

O Funil de Vendas também pode ser dividido de forma análoga ao funil de marketing. As fases são (e cada um possui suas etapas específicas):

• Topo;
• Meio; e
• Fundo do Funil.

Um exemplo de um bom funil de vendas é:

Topo do Funil de Vendas

Nessa etapa, geralmente está presente a conexão e o diagnóstico do cliente. Aqui é feito o primeiro contato, onde dá para identificar se seu problema é realmente algo que o produto é capaz de solucionar da melhor forma.

Também é possível identificar se o cliente tem condições de arcar com os custos e processos da solução que a empresa oferece.

Meio do Funil de Vendas

Quando o cliente chega nessa fase, significa que ele está dentro dos padrões que a empresa tem de um cliente ideal.

Nessa etapa se faz a apresentação completa da solução, mostrando todas as características do produto e como esse produto vai solucionar o problema. É nesta fase que o cliente sabe quais são seus problemas, e quer saber quais são as soluções disponíveis para saná-los.

Fundo do Funil de Vendas

Durante essa etapa do funil, o cliente tem noção das soluções que o permeiam e está pronto para escolher a melhor solução.

Portanto, nessa fase deve-se fazer uma proposta para realizar o fechamento, pois ele já se tornou preparado para realizar a compra.

Quer dicas para construir um funil de vendas lucrativo e como ele pode revolucionar como sua empresa vende? Então assista ao episódio abaixo do Insights em 3 minutos:

Benefícios do Funil de Vendas

Ao controlar de forma efetiva as informações obtidas em cada etapa, é possível tornar o processo de vendas mais efetivo e funcional. Assim, você potencializa a economia de tempo e dinheiro.

Quando uma empresa define fases distintas em um funil durante o processo de vendas, ela consegue fazer análises que mostram, de maneira mais assertiva e direcionada, os erros que podem estar sendo cometidos, em qual parte existem falhas e, por fim, como solucionar conflitos de modo mais rápido e eficaz.

Foco e eficiência são as duas palavras-chave para uma equipe de vendas que possui um funil bem estruturado e cognoscível.

Funil de Marketing x Funil de Vendas

Analisamos as estruturas de uma forma específica para que se facilite a compreensão de suas diferenças enquanto funis. É exatamente nessas diferenças que reside a relação de interdependência desses processos.

O Funil de Marketing visa, durante suas etapas, uma qualificação dos visitantes para que se tornem leads. Ou seja, todo seu conteúdo é voltado para nutrir essas pessoas com informações que possam agregar conhecimento sobre o produto.

Em suma, ele vai conseguir otimizar a identificação de oportunidades que surgirem e gerar leads que se enquadrem no perfil comercial da empresa. Essa parte é relevante, pois não são todos os leads que possuem características a serem realmente aproveitadas pelo time de vendas.

Ao final da trajetória do Funil de Marketing, o lead já está qualificado e bem analisado, de maneira que, ao ser passado para a equipe de vendas, esta já tem a total capacidade de traçar estratégias e maneiras de abordagem para com o cliente, dando prosseguimento ao processo até a finalização efetiva da compra.

Da mesma maneira que o Funil de Marketing leva essas informações para o Funil de Vendas, este também faz o caminho reverso, ao enviar para o primeiro o feedback de cada lead recebido, para que se analise o desempenho e efetividade dos métodos empregados.

Partindo de uma análise dos dois funis separados, é fácil perceber o ponto de interligação entre eles, no qual no Fundo do Funil de Marketing já se tem um início do topo de um Funil de Vendas, de forma ilustrativa essa relação se dá da seguinte maneira:

Ao analisar-se o processo a partir de um único pipeline, no qual os dois funis se integram como uma estrutura singular, tem-se que a parte de marketing é encarregada da alimentação desse funil com os leads em potencial e a equipe de vendas se encarrega da conversão em clientes. Como mostra a imagem:

Qual o próximo passo?

É imprescindível que empresas comprometidas com o sucesso estudem e invistam em uma boa estruturação e aplicação dos dois funis. Já que, atuando juntos, de forma harmônica, eles possuem um poder muito eficaz para o alcance do crescimento.

E aí, ficou alguma dúvida sobre o assunto? Vamos bater um papo! Aqui temos um time de especialistas prontos para te ajudar.

Até a próxima! ⚡