Com o avanço da tecnologia da informação, as atribuições esperadas de um vendedor mudaram bastante. Hoje, os compradores já possuem muitas informações sobre sua empresa e os concorrentes, encurtando a etapa de aprendizado e descoberta da jornada de compra. Além disso, a própria vivência de mercado dos compradores está mais desenvolvida, e eles esperam muito mais que um simples atendimento aleatório. Assim, ouvir todos os anseios e ideias que o comprador já tem, e ajudá-lo a montar uma estratégia capaz de entregar os resultados que ele precisa, é fundamental!

Note como esta montagem de estratégia remete a conceitos de projeto, similar ao que ocorre em engenharia! Cada negociação possui peculiaridades, e exige um plano de ação que precisa ser construído com o cliente. Esta construção exige muita preparação do vendedor para que ele seja capaz de mostrar aos prospects como os problemas deles serão resolvidos, bem como uma previsão confiável de retorno, com a solução recomendada em prática.

Como engenheiro por formação, essa analogia é especialmente interessante para mim, pois essa é, por natureza, a minha forma de pensar vendas! Mas se você vem de outro background, não há problemas! Os conceitos são replicáveis, e podem ser aplicados naturalmente no seu dia a dia, seja em inside sales, ou em vendas externas!

Legal! Mas como se tornar um(a) engenheiro(a) de vendas, na prática?

Para se tornar especialista nesta forma de atuação, o vendedor precisa de mais do que simplesmente conhecimento técnico. Também é necessária uma adequação na maneira na qual o vendedor enxerga cada reunião, e cada negociação comercial.

Acredito que podemos dividir este processo em 3 passos, descritos à seguir. Neles, damos foco no entendimento do produto ou serviço, das táticas e metodologias de vendas, e, por último, aquele que deve ser o centro das atenções durante todas as negociações: o cliente!

1- Dominar o produto e conhecer seu nicho!

Sobretudo, é preciso que o engenheiro de vendas entenda profundamente o que sua solução é capaz de entregar, quem pode ter interesse nessa entrega, e em qual momento.

Os prospects jamais verão o real valor daquilo que está sendo negociado, se os próprios vendedores não conseguem enxergar.

Quando pensamos num grande projeto de engenharia, pode ser mais fácil a percepção de valor do mesmo, já que se trata de algo físico e visível. Porém, quando pensamos na venda de um software, aplicativo, ou ainda um serviço como uma consultoria, o valor pode acabar ficando subjetivo na cabeça do vendedor. E isso precisa ser evitado!

Estudar o produto, conhecer a concorrência, ouvir as experiências daqueles que já são clientes de tempos em tempos… pode parecer clichê, mas estas atividades são primordiais, e servem de base para o desenvolvimento do vendedor que quer se tornar um verdadeiro engenheiro de vendas!

2- Entender a real aplicação das metodologias de vendas

Em muitos cenários, as chamadas reuniões de descoberta são consideradas importantes para colher informações necessárias para que o vendedor conduza o fechamento. Essa visão, com o conceito de vendas customer centric, se tornou obsoleta.

A real utilidade das informações colhidas neste tipo de reunião é, na verdade, diagnosticar os problemas que o prospect tem enfrentado no seu dia a dia, e construir planos de ação em conjunto com o possível cliente, ilustrando exatamente onde estão os riscos, desafios, e o que ele tem a ganhar com este projeto.

Dessa forma, o engenheiro de vendas utiliza seu conhecimento não para “fechar uma venda”, mas para resolver problemas! O consultor que é capaz de sanar as dores do possível cliente, ganha negócios de forma natural, sem atritos nas negociações, e com ticket médio maior! Usar a informação que se colhe para agir de forma consultiva se torna, portanto, uma via de mão dupla onde os dois lados da negociação saem ganhando!

3- Entender que o possível cliente também é especialista!

Quando falamos de vendas complexas, na grande maioria das negociações, os decisores da compra são pessoas com experiência no mercado que atuam, e respiram ou já respiraram por muito tempo a rotina e os desafios daquele mercado.

Sabendo disso, o consultor precisa entender que ele não é o único especialista na mesa, e que a construção do passo a passo para resolução dos problemas do prospect precisa, impreterivelmente, contar com o conhecimento trago pelo possível cliente!

Portanto, perguntas como “concorda comigo?” ou “estamos alinhados?” passam longe de ser somente um gatilho mental para validação ou concordância. Estas perguntas precisam ser feitas para incluir as ideias do prospect no escopo da discussão, e para que ele possa visualizar a solução proposta em sua realidade futura. Uma venda que acaba em quebra de expectativas no pós-vendas é extremamente traumático para o comprador, e quem vende deve sentir a mesma dor.

Sabe aquele conceito de que vendedor bom é o que “vende para qualquer um”, ou que “tem lábia”? Pois é… neste cenário, este comportamento dos vendedores se torna extremamente negativo, e é o oposto do que busca o engenheiro de vendas.

Ser consultivo durante a venda é a chave para reter seus clientes, seja para a redução de churn, em vendas de recorrência, como para garantir a venda na base, para quem precisa realizar novas vendas em sua base de clientes!

CONCLUSÃO

As relações comerciais mudaram, e para que as empresas não vejam suas conversões caírem, é necessário que as equipes de vendas se atualizem.

Aos gestores, a responsabilidade de acompanhar as métricas de seus vendedores, bem como o que ocorre em cada negociação, cresce ainda mais. Isto porque é preciso dinamismo e ações em tempo real, para que sua equipe jamais deixe de ser consultiva.

Aos engenheiros de vendas, fica a responsabilidade de sempre organizarem suas atividades para que tenham tempo diariamente, ou semanalmente, para estudar seu produto ou serviço, o mercado, e manter contato com os clientes ativos. Assim como um engenheiro de projetos, o engenheiro de vendas precisa dominar o assunto e estar sempre atualizado!

Pronto(a) para entregar ainda mais valor em suas negociações com o conceito da engenharia de vendas? Então mãos na massa!