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Como fazer um pipeline de vendas? Descubra aqui!

Em um negócio, é muito importante estar a par de todas as etapas do processo de vendas. Assim, é possível acompanhar a evolução de uma negociação e entender como ela flui até que finalmente se transforme em receita. Para isso, nada melhor do que aplicar uma solução muito eficiente: o pipeline de vendas.

Com ele, você tem em mãos um canal de vendas exclusivo, que pode ser acessado por toda a sua equipe, e ainda conseguirá visualizar melhor a jornada completa de seu comprador, mesmo que ele não efetive a ação. A partir disso, conseguirá até mesmo otimizar processos internos e transformar essa experiência em algo muito melhor para todos os envolvidos, corrigindo falhas e implementando novos métodos.

Quer saber mais sobre como esse conceito funciona na prática? Então continue a leitura deste artigo e prepare-se para nunca mais perder oportunidades e clientes!


O que é pipeline de vendas?

O pipeline de vendas é uma ferramenta que auxilia vendedores em todas as etapas de seus contatos comerciais. Ela permite que as oportunidades avancem de estágio com base em ações concretas, que são registradas por meio de uma solução de CRM.

Nele, você pode elencar níveis de interesse, urgência e pesquisa exigidos por cada cliente. A princípio, é possível até mesmo confundir essa questão com a previsão de vendas. De fato, você realmente consegue visualizar uma estimativa de oportunidades que poderão ser fechadas dali a algum tempo.

Porém, sua finalidade é diferente. Ao contrário da previsão, que mostra apenas se a equipe conseguirá atingir seu objetivo, o pipeline de vendas entra nesse processo comercial para rastrear perspectivas e mapear ações apropriadas para que os vendedores tenham bons resultados e possam fechar mais negócios.

Qual deve ser a estruturação de seu processo de vendas?

Para estruturar um pipeline de vendas, é preciso definir quais são as etapas de seu ciclo de vendas. Para tanto, identifique quantas oportunidades você costuma ter em seu negócio e quantas delas avançam de estágio rumo a uma conclusão. Em seguida, coloque no papel quantas delas precisam passar por todas as etapas de negociação até que você atinja suas metas de receita.

A partir disso, identifique características comuns das oportunidades convertidas em cada estágio. Isso significa avaliar as ações que seu representante de vendas toma, como, por exemplo, entrar em contato com o cliente por e-mail para retomar a negociação, e a frequência de respostas que o cliente em potencial fornece para avançar de etapa, como concordar em receber uma demonstração para conhecer o produto ou o serviço.

Assim, você conseguirá criar seu processo de vendas. Mas não existe regra, ele varia de empresa para empresa. Se você já tem um, provavelmente perceberá pontos de melhoria e conseguirá aperfeiçoá-lo para que se adapte com mais precisão ao seu modelo de negócio.

Quais são as etapas para desenvolvê-lo?

Muitas pessoas optam por copiar a estrutura de um pipeline de vendas, mas vale a pena desenvolver algo que realmente seja adequado à sua realidade. As etapas do pipeline devem coincidir com a jornada de compra do cliente, justamente para facilitar o acompanhamento desse processo e prever os possíveis lucros.

A primeira etapa dessa jornada geralmente é de conscientização, na qual o comprador entende que tem uma dificuldade ou consegue identificar uma oportunidade. A próxima etapa é a de consideração, quando esse cliente desenvolve critérios e sente a necessidade de avaliação para decidir se o seu negócio é mesmo um bom investimento. A etapa final é a decisão, em que o comprador finaliza a estratégia e pode comparar o que você oferece com a proposta de outros fornecedores e empresas.

Tendo isso em mente, o pipeline de vendas pode ter como primeiro estágio a conexão, que é quando o vendedor faz contato inicial e se apresenta para o comprador. Em seguida, vem o compromisso: o agendamento de uma reunião ou demonstração para entender melhor a necessidade do cliente e saber o que será oferecido a ele.

O próximo estágio envolve a apresentação da solução, para criar interesse no comprador e efetivar a oportunidade de compra. Por fim, vem o envio da proposta: o comprador recebe o contrato e finalmente conclui todo esse processo de negociação. Esse é um exemplo básico que pode ser incrementado, então tenha total conhecimento a respeito de seu público para determiná-lo da maneira correta.

Qual é a importância do pipeline de vendas e por que adotá-lo?

O pipeline de vendas é uma das mais importantes ferramentas de gestão. Gerenciar a quantidade de leads que sua empresa atende é sempre um desafio, especialmente se esse volume é grande. Portanto, um gerenciamento realmente eficiente depende totalmente dos benefícios que essa solução apresenta.

O primeiro deles é mesmo a organização. Ao realizar um acompanhamento das atividades do pipeline, o gestor se atualiza a respeito das ações de sua equipe sem mesmo precisar entrar em contato direto com o vendedor. Como as etapas são muito bem definidas, ele terá em mãos os detalhes que precisa para analisar imediatamente e os próprios vendedores passam a ter uma noção mais ampla a respeito de seu trabalho e de seus colegas, o que traz mais produtividade para a equipe comercial.

Utilizar a ferramenta também é uma ótima chance para verificar se o ciclo de vendas da empresa realmente funciona, e o que pode ser feito para aperfeiçoá-lo. A conversão de vendas está satisfatória? As oportunidades são bem aproveitadas? Os vendedores estão com dificuldades em alguma etapa da negociação? E por que isso acontece? Todas essas questões serão respondidas através da movimentação do pipeline.

O que fazer para tornar o pipeline mais eficaz?

Jamais deixe que as oportunidades sem sucesso do pipeline fiquem registradas por muito tempo. É fundamental determinar um período para que elas se desenvolvam e, caso isso não ocorra, não tenha medo de limpar seu CRM. Do contrário, sua equipe precisará consumir muito mais recursos para conseguir finalizar alguma negociação improvável e perderá tempo que poderia ser aplicado em um contato mais produtivo.

Para fazer essa limpeza, leve em conta a idade e a dimensão das negociações que estão paradas. Elabore um relatório para ter dados concretos de quantas dessas negociações realmente evoluem em algum momento e quantas realmente se desfazem. A partir disso, você terá alguns elementos para identificar em cada registro e decidir se ele pode mesmos ser apagado ou não.

Pronto! Agora você já sabe como fazer um pipeline de vendas e pode implantá-lo o quanto antes em seu negócio. Essas informações foram úteis para você? Se sim, não perca tempo e assine agora mesmo nossa newsletter. Assim, você fica por dentro de outros conteúdos tão interessantes quanto esse e recebe tudo diretamente em seu e-mail!