Técnicas de negociação: faça a melhor apresentação comercial

JotaPê Melo -

A negociação eficaz é uma das habilidades críticas para o sucesso nos negócios. Ela envolve encontrar soluções mutuamente benéficas para problemas e conflitos entre as partes.

A negociação ocorre em muitos aspectos do negócio, incluindo vendas, parcerias e contratos de funcionários. Usando as táticas de negociação corretas, você pode obter melhores resultados para seus objetivos, mantendo relacionamentos positivos com as outras partes envolvidas.

Em conjunto a essa habilidade, temos a apresentação comercial. E se você atua com vendas complexas, sabe bem o quão importante é essa etapa para a jornada de compra do cliente. Esse é o momento onde o seu cliente vai, de fato, conhecer a sua solução e o que ela traz de benefícios.

Para ajudá-lo a criar a sua melhor apresentação, reunimos este guia com cinco etapas fáceis de seguir. São etapas sucintas e sem rodeios. O foco é que você entenda bem e que você consiga aplicar de diferentes maneiras no seu dia a dia.

Vamos lá? 😉

Que tal se inscrever na nossa Newsletter e se tornar um cientista de vendas através dos nossos conteúdos? 🚀

Entendendo a importância de uma apresentação bem feita

A apresentação comercial é o momento (como falado anteriormente) que o cliente irá conhecer a fundo sobre como você pode ajudá-lo. Em alguns processos ela é chamada de “Reunião de demonstração”, “Strategy” ou “Apresentação” mesmo.

Em alguns processos essa reunião costuma vir depois de uma reunião de “mapeamento”, ou “diagnóstico”. Aliás, essa é uma parte que contribui de forma significativa para essa apresentação.

Tip: é bastante importante que você seja detalhista e dinâmico nesses momentos!

Como se preparar para a sua apresentação?

Como prometido, vamos direto ao assunto! Para preparar da melhor forma a sua apresentação, eu recomendo fortemente que você siga alguns desses passos:

Entenda seu público

O primeiro passo para criar uma apresentação de vendas vencedora é entender seu público. Faça essa pesquisa com antecedência para determinar suas necessidades, objetivos e desafios. Isso ajudará você a adaptar sua apresentação para abordar seus pontos problemáticos específicos.

Pergunte a si mesmo:

  • Quem estará na sala?
  • Quais são seus cargos?
  • Quais são seus pontos problemáticos ou desafios?
  • Quais são suas metas e objetivos?

Ao ter isso claro, você poderá falar diretamente sobre suas preocupações. Além disso, você poderá demonstrar como seu produto ou serviço pode ajudá-lo a superar seus desafios e atingir seus objetivos.

Se o cliente necessitar de um atendimento prático e rápido, utilize o bate-papo. Este deverá durar 10 minutos no primeiro contato. Aproveite ao máximo as informações disponíveis!

Estabeleça uma abertura forte

Uma abertura forte é a chave para atrair a atenção do público e mantê-los envolvidos durante a apresentação. Existem muitas maneiras de criar uma abertura poderosa. A mais eficaz é começar com uma história ou estatística convincente que ressoe com seu público.

Por exemplo, você está lançando uma nova ferramenta de software para otimizar a produtividade. Comece compartilhando uma estatística sobre quanto tempo é desperdiçado em tarefas manuais diariamente.

Em seguida, compartilhe uma história sobre alguém que lutou contra isso e o impacto que teve em seu trabalho e vida pessoal. Ao começar com uma história e uma estatística com as quais seu público possa se identificar, você imediatamente chamará a atenção deles. Resultado: engajamento certo.

Se prepare bem

Você já deve ter ouvido aquela história onde dois lenhadores se preparam para ver quem corta uma árvore mais rápido. Um se preocupa em partir direto para o corte e o outro se preocupa em afiar o machado.

Bom, se você se lembra bem dessa historinha, sabe que quem se sai melhor é aquele que se preparou melhor!

Em vendas não é muito diferente! Com todas as informações em mãos, use-as de forma inteligente. Tire um tempo para se preparar para a reunião de apresentação.

Caso você tenha tido uma reunião anterior com o cliente, procure dentro do seu CRM quais foram as últimas interações que vocês tiveram. Tudo isso fará com que você tenha uma reunião super efetiva. Além disso, o seu prospect se sentirá mais confiante e em boas mãos.

Um exemplo aqui da Nectar: nós costumamos preencher formulários em todas as reuniões. Também fazemos toda a importação de conversas do WhatsApp e e-mail para dentro da ferramenta. Isso faz com que todas as interações com o prospect estejam em um único lugar, otimizando sua rotina.

Quer saber mais sobre como ter todas as informações de vendas em um único lugar? Fale com um dos nossos cientistas de vendas clicando aqui⚡

Conteúdo dinâmico

Seu conteúdo precisa ser envolvente e dinâmico para manter seu público interessado. Uma maneira de tornar seu conteúdo mais envolvente é usar recursos visuais. Use imagens, vídeos e infográficos para quebrar o texto e transmitir sua mensagem de forma clara.

Além dos recursos visuais, use uma linguagem concisa para transmitir sua mensagem. Evite jargões técnicos e siglas com as quais seu público pode não estar familiarizado. Use uma linguagem simples que qualquer um possa entender.

Desafie o seu cliente

Aqui eu deixo para você duas dicas. Primeiro, vá além do óbvio! Isso é o que faz qualquer pessoa ou empresa se destacar.

Existe um livro, The Challenger Sale, do Brent Adamson e Mathew Dixon. Neste livro o autor aborda a importância do vendedor ir além de compreender as necessidades já conhecidas pelo cliente. Ele fala também para trazer desafios ou diferentes pontos de vista que o ajudem no seu negócio.

O que eu quero dizer: durante o processo, se dedique a ir além somente do que o seu cliente trouxe. Para isso, utilize sua apresentação comercial para instigá-lo a conhecer novos caminhos.

O que ele pode melhorar? Quais processos ele pode aprimorar? Ninguém melhor do que você que atua diretamente com aquilo para ajudá-lo a ter novos pontos de vista.

Fechando com impacto

O fechamento é sua chance de causar uma impressão duradoura e deixar seu público com uma frase de chamariz clara. Resuma seus pontos-chave e reitere como seu produto ou serviço pode ajudar seu público a superar seus desafios e atingir seus objetivos.

Termine com uma frase de chamariz poderosa que incentive seu público a agir. Dependendo do seu objetivo, sua frase de chamariz pode ser agendar uma reunião de acompanhamento, iniciar uma avaliação gratuita ou fazer uma compra.

Qualquer que seja sua frase de chamariz, certifique-se de que seja clara, concisa e fácil de seguir.

Prática

A prática leva à perfeição, e isso é especialmente verdadeiro quando se trata de fazer uma apresentação de vendas vencedora. Pratique sua apresentação para ganhar confiança e aperfeiçoar sua entrega.

Grave a si e assista à reprodução para identificar áreas de melhoria. Isso pode ajudá-lo a ajustar sua mensagem e entrega. Isso também permite que você faça uma apresentação polida e confiante que ressoe com seu público.

Principais erros cometidos durante uma apresentação

Agora vou mapear junto contigo aqueles erros comuns que qualquer vendedor pode cometer durante uma apresentação comercial. Atente-se bastante a eles, pois os reconhecendo você conseguirá evitá-los de agora em diante.

Falta de aprofundamento

Nunca é demais relembrar: cuidado com a rotina! Por ser um processo que fazemos diariamente, por diversas vezes, corremos um sério risco de tornar as reuniões em algo mecânico e repetitivo.

Trazer informações não confiáveis

Algo que muitos vendedores têm medo é de demonstrar que não possuem aquela informação e acabam entregando dados inventados. Esse ato traz diversos impactos que vão desde a falta de confiança até mesmo uma venda errada.

Eu estou aqui para te dizer que está tudo bem não saber algumas informações. Se for o caso, peça um tempo durante a reunião e vá tirar a dúvida ou até mesmo peça para formalizar depois.

Lembre-se, mesmo que seja uma apresentação comercial, ainda é muito importante ouvir o seu cliente. Então durante a apresentação faça pausas. Escute. Pergunte o que ele está achando e se aquilo tudo faz sentido.

Trará ele para mais perto de você com certeza a apresentação vai fluir de uma forma diferente.

Próximo passo: o que você deve fazer após a apresentação

Ótimo! Você concluiu a sua apresentação comercial.

Agora chegou a hora de definirem os próximos passos. Aqui eu deixo uma dica valiosíssima: jamais saia de uma reunião sem definir um próximo passo, nem que seja somente uma data.

Firmar contato posterior durante a reunião atuará como um compromisso entre as duas partes. Isso ajuda e muito a diminuir um desconforto que todo vendedor conhece bem que é quando o cliente simplesmente some.

Além de definirem os próximos contatos, após a reunião, envie um e-mail para o cliente formalizando tudo o que foi conversado. Dores descobertas, como foram sanadas, estratégias definidas e como vocês seguirão.

É fundamental que você entenda todos as dicas compartilhadas aqui e que procure aplicá-las na sua rotina. Só assim poderá ter mais chances de conquistar a confiança e trazer aquele possível cliente para sua base.

Se tiver qualquer dúvida, comente aqui embaixo! Temos um time de especialistas prontos para te ajudar! 🚀