Branding: a Estratégia de Vendas que você ainda ignora!

Já imaginou que o seu MAIOR retorno financeiro teria origem do tempo gasto em trabalhar o VALOR da sua marca?

É só se fazer uma pergunta:

Se a sua negociação era certa, o cliente era fit, a sua solução ideal para sanar as dores do lead e estava tudo certo para que ele fechasse... porque ele fechou com o seu concorrente?

O motivo não foi o preço, o desconto que você não deu, ou as funcionalidades do seu produto/serviço e principalmente não foi a sua performance como vendedor.

Isso se chama branding. Quer saber o que o seu concorrente fez?

Não tem segredo!

O seu concorrente criou uma estratégia de desenvolvimento do VALOR da marca para o seu cliente, comumente conhecido como, estratégia de branding.

Se você não tem tempo para ler, esse WebiNectar do Ciro Ribeiro, CEO da Enredo Branding com o Eduardo Moura, CMO da Nectar vamos explorar o branding como estratégia de vendas.

E nesse artigo vamos repassar todos os pontos explorados por eles sobre branding. Pode escolher ;)

O Branding está diretamente relacionado ao negócio. É um processo de construção de VALOR para a marca.

Quer um exemplo? Os vendedores são os maiores porta voz da marca dentro de uma empresa.

Esses vendedores estão na linha de frente da sua operação diariamente. O valor que eles carregam ao prospectar, não se resume a técnicas de qualificação e prospecção para quebrar a barreira com o cliente, mas sim o nome da empresa que eles representam!

O pensamento comum sobre Branding nas empresas, segundo o Ciro Ribeiro, CoFundador da Enredo, é de que o único responsável pelo branding é a equipe de marketing. Mas o Branding é uma responsabilidade coletiva, que começa na diretoria, representada pelo CEO, e deriva para todos os funcionários.

“Vestir a camisa” não é só uma expressão de pertencimento a empresa!

Segundo Wally Ollins, Branding significa persuadir os de fora a comprar e persuadir os de dentro a acreditar.

O branding não é uma ação de marketing, é a gestão contínua da sua marca dentro e fora da sua organização.

Branding não é identidade visual!

É muito comum associar branding a identidade visual de uma marca. Mas você sabia que a origem dos dois é semelhante?

De acordo com o Ciro Ribeiro, da Enredo Branding, a origem do termo Branding vem do inglês “Brand”, que significa marcar. E tudo começou, antigamente, com a técnica de marcar o gado para separa os rebanhos, ou seja, para identificar a sua propriedade.

Já o papel da logo, de forma mais simples, era de identificar um produto, serviço ou empresa. É fácil de confundir certo?

Por isso faz-se necessário explorar essas definições:

A logo é a representação gráfica do nome de uma instituição, a imagem da marca.

Identidade visual é o conjunto de elementos gráficos, que visualmente, representam um produto, serviço ou uma instituição.

E Marca, segundo Philip Kotler, “o pai do Marketing”, no seu livro Marketing 3.0, a define como a união do nome, termo ou símbolo, com o intuito de identificar produtos ou serviços e se diferenciar dos concorrentes.

O Branding, por definição, é uma estratégia que faz uso de todos esses elementos(nome, logo, identidade visual) na gestão da marca com o objetivo de transmitir os reais valores da sua empresa e se conectar com o seu cliente por meio desses valores.

Como executar uma estratégia de Branding

De acordo com o Ciro, esse processo de construção se divide em 4 etapas.

1. Primeiro, volte o seu olhar para dentro da empresa. O início de todo projeto de branding, de construção de marca, é entender quem é a sua empresa, o que ela pode entregar, qual a sua força, sua capacidade de atuação.

2. Segundo, olhe para os seus stakeholders (colaboradores, parceiros, potenciais clientes), todos aqueles envolvidos na sua cadeira produtiva. É necessário identificar quem são essas pessoas, para entender o que elas precisam. E a melhor forma para fazer isso é se comunicando, por meio de pesquisas ou entrevistas que te permita entender.

Se você entendeu o que você pode entregar, e quais as necessidades do seu público agora é a hora de entender quais as oportunidades no mercado.

3. A terceira etapa, é analisar e estudar as tendências, os comportamentos e como eles influenciam no seu mercado de alguma forma, o que nos leva a última etapa.

4. A quarta etapa, é a visão de longo prazo, a reflexão de como sua empresa quer ser percebida? Como a sua empresa quer ser reconhecida?

A responsabilidade da construção da marca é de todos da empresa, porque ela é o norte estratégico do seu negócio.

Influencia diretamente na construção do seu produto, nas contratações de colaboradores que você faz, nos valores que você procura em parceiros e até mesmo na autoridade do vendedor e em como ele deve ser percebido.

De acordo com Eduardo Moura, CMO da Nectar, se você não constrói a percepção da marca para o seu cliente não é o preço,a funcionalidade ou qualquer outra coisa que vai ganhar a venda, mas sim o VALOR que você gerou para o cliente naquele momento.

A importância do Branding no processo de Vendas

Já se perguntou qual o percentual dos seus clientes que vêm por indicação?

Isso é o resultado de uma estratégia de branding bem estruturada aplicada a aquisição de demanda.

É mais barato fidelizar um cliente e verticalizar dentro da sua base do que investir diretamente em certos canais de aquisição de clientes.

Mas antes de pensar no crescimento de qualquer negócio, de acordo com o Ciro, é necessário levar em consideração três pontos:

• Técnica: Sua empresa consegue implantar o que está propondo? Está cumprindo a sua promessa?
• Operacional: A sua operação roda a ponto de conseguir absorver um número grande de leads?
• Cultura e opinião: Como é a autoridade da sua marca, e o que ela representa?

A responsabilidade de uma venda não é só da equipe comercial.

Ter isso em mente significa entender que o desempenho comercial da sua empresa depende de todas as áreas que fazem seu negócio rodar e em como elas representam os VALORES do seu negócio.

Pensar em construir marca e alinhar isso ao processo comercial significa voltar a sua atenção para quem realmente importa: a sua persona e em como você pode ajudá-la de fato.

Incluir esse mindset em uma abordagem comercial ou seu discurso em uma negociação de forma genuína entrega o valor que tanto falamos nesse artigo!

Branding gerando receita, como isso funciona?

O branding se orienta muito a partir da história, da narrativa.

A história certa, bem contada para a pessoa certa, no momento certo muda completamente o rumo da sua negociação.

As argumentações de vendas, passam por narrativas compostas por branding, storytelling, que te ajudam a abrir os canais de vendas e entender como gerar oportunidades.

O Eduardo, fez uma reflexão que é importante levar em consideração: “Não é sobre o serviço que você vende, mas sim qual experiência você cria para a pessoa do outro lado.”

Ou seja, incluir no seu discurso de vendas as ferramentas que o branding oferece, seja do ponto de vista visual, como uma copywriting bem feita, um pitch bem estruturado que te coloca a frente dos seus concorrentes, te diferencia das outras empresas e te coloca em outro patamar de competição, gerando valor e autoridade.

Longo prazo x Curto prazo

O branding te ajuda a desenhar processos da sua operação, definir a jornada do seu cliente, estudar a “persona x expectativa com a solução”.

Segundo o Ciro, o Branding como o próprio nome diz é continuidade, ter uma plataforma de marca e utilizar essas diretrizes estratégicas é o que vai te fazer mover com maior velocidade para o caminho correto.

Investir em branding a longo prazo, não vai te gerar um retorno rápido como acontece investindo em anúncios. Mas ter um projeto de branding definido faz você gastar menos dinheiro em anúncios, ou ter um CAC menor, um CPC muito menor porque você conseguiu atingir o seu público da forma correta

Como utilizar o valor da marca no seu discurso de vendas

Se você já trabalha em uma empresa robusta, estruturada, provavelmente o seu posicionamento será robusto.

A venda não começa em uma sala de reuniões, ou em uma call. A venda começa com o seu posicionamento nas redes sociais, no seu discurso, na autoridade que você passa para o cliente.

Dentro do seu processo comercial é necessário entender como criar essa afinidade baseada em valores.

Qual a mensagem que você passa?

O processo de prospecção tem que ser voltado a empresas que tem valores iguais aos da sua empresa, você olha para as personas, os possíveis compradores, que tem valores iguais aos seus.

Parar e refletir sobre os valores da sua empresa e alinhar esses propósitos nas suas atividades diárias de vendas.

Esse valor vai nortear, por exemplo, em quão rápido você responde um email, a sua performance em uma ligação, os descontos que você dá. De fato, o quanto você está disposto a ajudar o cliente, o que pode fazer por ele.

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Esse conteúdo está disponível em vídeo, podcast e transcrito nesse artigo.

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