7 passos para estruturar o processo de vendas

Quem não se planeja, está planejando o fracasso. Com vendas não é diferente.

Ter um processo de vendas é fundamental em vários aspectos. Os principais são:

1. O vendedor tem uma orientação clara sobre o que deve fazer em cada etapa
2. A gestão tem uma visão do o que está acontecendo, quais são gargalos e as oportunidades de melhoria.
3. Ocorre um alinhamento de expectativas entre vendedores e gestores. Cada parte sabe o que pode esperar da outra.
4. O cliente percebe uma jornada mais profissional e melhora a sua experiência.

Tudo o que é feito de maneira repetida dentro da sua empresa, pode se tornar um processo.

Idealmente, cada departamento e cada time dentro da sua empresa deve ter um processo de operação

No mundo das startups o termo mais usado é o playbook.

Playbook e processo podem ser entendidos como a mesma coisa.

Tendo isso em mente, vamos ver os sete passos para você estruturar o seu processo de vendas.

Confira:

1. Seu perfil de cliente ideal

Um erro muito comum nas empresas, é acreditar que elas podem e devem vender para todo tipo de cliente.

Até faz um certo sentido. Quanto mais tipos de clientes, maior o mercado endereçável e maior as possibilidades de vendas.

Porém, essa estratégia traz várias consequências negativas.

Primeiro, se você não define bem o seu perfil de público ideal, você não conseguirá elaborar uma mensagem que se destaque e ressoe no mercado. Você terá mais uma oferta genérica, dispersa no meio da multidão.

Atacar um nicho, não significa pensar pequeno. Pelo contrário, significa escolher o melhor tipo de cliente para a sua solução e atendê-lo da melhor forma possível.

Pense que cada ninho possui características próprias como, linguagem, preferências, perfil de compra, orçamento e prioridades.

Para você vender mais, você precisa conhecer muito bem todas as características do seu público e explorá-las da melhor forma na sua comunicação.

Isso só será possível se você focar os seus esforços em um nicho. Quanto mais específico melhor.

Por exemplo, se você vende um serviço de telefonia corporativa, a princípio você pode vender para qualquer empresa. Todas as empresas precisam de telefone.

Porém, se você experimentar vender apenas para escritórios de advocacia com mais de 10 pessoas da região sudeste.

Você será capaz de ter mais foco e eficiência nas suas ações, trazendo mais assertividade e precisão no seu marketing e nas suas vendas.

Além disso, se o seu processo não acaba nas vendas, você precisa criar um relacionamento com a empresa, atendimento, suporte e retenção.

Será melhor vender para o tipo de cliente mais propenso a permanecer fiel a sua empresa.

2. Como conseguir leads?

Existem duas formas de gerar leads. Ou você vai atrás ativamente de novos contatos, ou você produz conteúdos que atraiam visitantes para o seu site que eventualmente se tornarão leads.

É o que chamamos de outbound e inbound.

Para a maioria dos negócios B2B, é necessária uma combinação das duas estratégias para se gerar leads de uma forma constante e com qualidade.

A produção de conteúdos não precisa ser uma atividade exclusiva do time de marketing.

Vendedores podem compartilhar os seus aprendizados na linha de frente, nas conversas com os clientes, produzindo artigos, podcasts e webinars, aumentando a sua exposição e criando autoridade no mercado.

Os melhores vendedores são ativos no Linkedin e sempre postam os insights que obtiveram.

Para ir atrás ativamente de novos clientes, podemos utilizar cold emails e cold calls.

São as chamadas ligações frias e e-mails frios.

Uma vez que você tenha bem definido o seu perfil de público ideal, você poderá montar uma lista de empresas que se adequem ao perfil, e criar uma estratégia de abordagem aos profissionais relacionados a área da sua solução.

O Linkedin é uma ótima ferramenta para a criação de listas, mas você também pode experimentar o Hunter.io, Ramper, Snov.io, etc.

3. Qualificação - nem todos os leads são criados iguais

Quando os leads entram no seu processo comercial, você precisa conhecê-los bem antes de começar a apresentar a sua solução.

Quais os critérios uma empresa precisa ter para ser um bom cliente para você?

Liste os principais critérios de qualificação, para poder decidir quais leads podem avançar no seu processo comercial e quais devem ser barrados.

Não tenha medo de barrar. Leads que não atendem os critérios só irão desviar o seu foco, e poderão se tornar clientes problemáticos, comentando negativamente em sites de avaliação e se tornando detratores.

Dependendo do seu modelo de vendas, a sua qualificação pode ser automática - via formulário no site, ou manual - através de uma conversa por telefone.

Entenda qual modelo melhor se aplica ao seu negócio e sempre refine os seus critérios.

4. Diagnóstico - quais os desafios do cliente?

Vender é entender. Você precisa saber muito bem quais os desafios que o se potencial cliente possui, para apresentar uma solução mais adequada para a sua necessidade.

O método mais utilizado de diagnóstico é o SPIN Selling. SPIN é um acrônimo para:

• Situação
• Problema
• Implicação
• Necessidade

Essa metodologia ajuda o vendedor a se tornar mais consultivo e entender profundamente à situação do cliente em potencial

5. Demonstração - Seu cliente com super-poderes!

Essa é a parte favorita dos vendedores. É a hora de falar do produto, das suas vantagens, características e benefícios.

Porém, não se apresse. Saiba a hora certa de começar a falar de si. Em vendas complexas, esse momento só chega quando você já possui um conhecimento bem amplo da empresa que está negociando.

A melhor forma de demonstrar uma solução é, após entender as dores, as necessidades e os desafios do seu cliente potencial, você poderá montar um discurso personalizado e adequado ao que a empresa realmente precisa.

Tente fazer as pessoas com quem você está negociando imaginarem e visualizarem os resultados que serão obtidos após a implementação da sua solução.

Foque mais em mostrar como o cliente utilizará o seu serviço do que apenas em demonstrar as suas funcionalidades.

6. Negociação - Não é feira!

Negociar não é pechinchar. Negociações envolvem planejamento e estratégia.

Em vendas complexas, o vendedor deve ser capaz de se envolver com diversas pessoas dentro da empresa-alvo. Chamaremos essas pessoas de players.

Um bom vendedor tem mapeado:

• Quem são os tomadores de decisão na empresa
• Quem são os influenciadores de compra
• Qual a motivação pessoal de cada player
• Qual o nível de relacionamento que o vendedor possui com cada player
• Qual o nível de convencimento que cada player possui sobre a solução
• O que o vendedor precisa fazer para fazer cada player avançar para o próximo estágio da negociação

Tenha todos esses dados organizados e registrados no seu CRM. Uma solução como O Nectar CRM irá te ajudar a não perder de vista todos esses dados e a melhorar a sua performance.

Prepare uma proposta comercial com cuidado, contendo todas as informações levantadas durante o processo de venda, que mostre o valor que será gerado com essa parceria e que o preço a ser pago é muito inferior ao valor gerado. A proposta deve conter todas as informações. Todas, inclusive as que parecem ruins como tempo mínimo de permanência, multas e penalizações, além das principais obrigações das 2 partes.

Conheça também as dicas sobre como fazer follow-up com seus prospects na medida certa:

7. Expansão - Seu cliente como o seu melhor vendedor!

Você ganhou a conta. Finalmente veio aquela comissão desejada. Porém o seu trabalho ainda não acabou.

Existem muitas oportunidades para serem exploradas com o seu novo cliente.

Avalie as possibilidades de:

• Vender novos produtos
• Fazer upgrade na conta como: mais usuários ou mais funcionalidades.
• Criar um programa de indicações, para que o seu cliente traga mais leads para o seu processo

Conclusão

Planejamento não está na alma do brasileiro. A verdade é que nós adoramos improvisar dançar conforme a música.

No entanto, somente com um bom planejamento e um desenho de processos, resultados extraordinários podem ser alcançados e você não apenas dançará a música, mas escolherá a música e o seu parceiro de dança ;)

E você? Já possui um processo comercial? Conte nos comentários como você tem organizado o seu time.

Esse artigo foi produzido pelo Mauricio Kigiela, CEO da Sales Docs.